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B端产品的运营，往往让新人一脸茫然。但当你躬身入局，会发现B端运营虽不像C端运营那般手法多样，但也有很多的发挥空间，甚至更容易出彩。
一，B端产品的运营思路
C端产品的运营往往是在喋喋不休地劝说消费者跳入物质享乐主义的漩涡，他们采取各种手段取悦甚至是讨好消费者。除了少数C端产品，多数的C端产品，比如一件衣服、一个水杯并不需要消费者拿出理性态度，能在某个层面打动消费者买单就足够了。当然，也有一些C端产品的营销另辟蹊径，用理性打动消费者，笔者认为这仅仅是一种营销手段，而非营销思路。
B端产品的运营则不能采取上述的方法，B端产品的购买更加慎重，需要多人决策，需要试错。所以，B端运营要做的事情重点在于有理有据，摆出事实，拿出数据，让第三方为自己站台。B端要做的事情往往并不是说服，而是打消疑虑，面对一个工具型产品，用户是有畏难心理的，让他打消疑虑、树立信心很关键。
二，B端产品如何获客
B端产品的获客主要有以下途径，（1）网络营销，（2）老用户转介绍，（3）线下渠道商，（4）市场地推。不难发现，一些B端公司往往厚此薄彼，导致业绩难以突破性增长。
先来说说网络营销。如今，网络营销已经是百花齐放，除了传统的百度SEO、各大应用市场投放，头条、抖音、知乎、小红书都已经入驻了诸多B端产品企业主。以知乎举例来说，已经形成一整套完善的广告投放阵地，涵盖问答、植入广告、置顶广告、大V回答多种形式，并可精准监测数据。这些C端产品常用的网络营销手段，在B端产品也变得越来越普及了。对于B端产品来说，最大的难点在于如何精准投放，在控制预算成本的前提下大量获客。
再来说老客户转介。B端产品的用户往往有群聚效应，圈子里一个用户用得好，就很有可能介绍给其他同行。B端企业要深入挖掘老客户转介的心理动机，他如何理解自己的介绍行为，他会因为哪个功能而去介绍，他对介绍使用的奖励有着怎样的期待……继续深挖，哪些客户更愿意介绍，他们用了多长时间，分布在哪些行业与地域……背后依赖的都是深度洞察用户的心理。往往企业做了很多功课，最终发掘老用户转介的效果不如预期，可能就是在以上某一个环节没有触及用户，用户缺乏转介绍的动力。
最后是线下渠道商和线下地推。这是B端企业的传统打法之一。难度在于系统化和规范化。要建立一支渠道商队伍，需要对加盟政策、激励手段、分佣提成、营销物料等都有全面的投入。那么，B端企业自身得先建立这样一支队伍。要做好线下市场，笨办法还得多用上，多跑跑市场，多和客户聊聊天，才能从中总结出一套适合自己的线下打法。
此外，B端产品的获客手段还包括线下展会、行业协会合作、行业大V推介等等。这些都是资源的链接，具体操作就是八仙过海各显神通了。
三，B端产品如何打动用户？
前文已提到，B端产品的运营关键是摆事实，拿数据，打消疑虑，树立信心。沿着这个思路，就可以找出B端产品打动用户的一些方法。
为产品树立权威。B端用户不会为尝鲜付费，他们要找的往往是一个成熟稳定的产品。公司背景、投资人背景、用户规模、协会推荐、产品荣誉这些都可以辅助产品的权威性。这些是需要平日打下基础，慢慢积累的。有了积淀，才有拿得出手的“证据”。
打造核心用户标杆。B端用户的选择往往受“从众心理”的影响。同行在用，他使用的倾向更高。除了从众心理，他更像知道的是同行是如何在使用该产品，为自己的后续使用找到一个范本。
讲清产品核心价值。B端用户需要一个类似“产品说明书”的东西，去验证是否能满足自己的需求。企业需要把冰冷的“产品说明书”包装成有温度、有感染力的产品价值。具体要怎么讲，是用用户故事，还是用使用前后对比，还是用大V证言，这些都是可以采纳的形式。
打消用户疑虑。万事俱备只欠东风，到了最后一步，用户还是会有各种各样的疑虑，产品是否适合我用，我能不能学会怎么用，产品是不是足够稳定，有没有客服帮助我，这些不经意的小点都是用户会关注的点。如果你能在前期讲清楚，将进一步打消用户的疑虑。
B端产品要打动客户，其实没有想象得那么复杂。也许，用户决策的时间会长一些，但是你的每一个信息传达，都在推动他的购买决策。
四，B端产品要不要免费？
曾经，互联网产品就是免费的，这种观念深入人心。我们免费在网上看电影、读小说、听歌……如今，免费已经不再流行，互联网企业都开始布局自己的商业模式，要变现，要考核，要绩效。B端产品要不要免费？笔者留意到，现在有这几种免费的套路：
（1） 一定限制的免费。有一些是可以长期免费使用的，但是对权益有限制，比如笔者经常在用的process on原型作图软件，只有11个文件权限，但可以通过删除文件获得新的文件使用权限。也有一些是对使用时长的权限，比如前三月可以免费使用所有功能，但是三个月后仅可使用部分功能。
（2） 提供免费试用。相当于降低用户免费试错的成本。当用户不确定该产品是否适合自己时，可以申请免费试用一段时间，到期若不续费，则无法继续使用。此时，用户已经形成使用依赖，且系统中保留了诸多数据，如果产品功能基本满意，基本会有付费意愿。
免费，从来都是套路。也许用户付出的不是真金白银，但可能付出了注意力，贡献了流量，这些都是企业盈利的通道。整个市场，付费的习惯正在养成，B端用户天然地并不抗拒付费，对于他们来说，能解决问题的产品是值得付费的。
关于B端产品的运营，欢迎您留言与我探讨。
作者简介：王小欢，90后，定居深圳。10年工作经验，其中5年影视策划经验，5年B端产品运营经验。
