各位晚上好，今日开始由我为大家开始领读《影响力》这本书，作者是美国著名心理学家罗伯特.西奥迪尼，该书总结了六大心理秘笈，解释人们为什么总是不知不觉的受到他人的影响。
作者没有用深奥的专业术语，而是以人们易懂的语言、详实的案例和科学的实验结果来证明这些影响力的存在和其发挥的作用。
如果我们清楚地知道影响力的武器藏在哪里，并且经常熟练的驾驭这些武器，那么我们在工作和生活中就会做出明智的决定，取得事半功倍的效果，影响力的六大武器，如图：
第一章 影响力的武器 （导读部分）
1、通过一个珠宝店卖绿宝石首饰事件：店员价格标注失误，把原准备半价出售写成了2倍价格出售，结果全部售空的奇怪现象，引出了一个普遍的现象：贵=好。
2、按一下就播放：只要按照固定的模式，利用对手的某一个特征，就可以让其不假思索的发生相同的行为。
3、请求+原因：需要别人帮忙的时候，要是给一个理由，成功的概率会更大。
4、影响力武器的三点要素：一是这类武器能有能力激活近乎机械化的过程，二是只要掌握了触发这种过程的能力，就可以从中渔利，三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，就能让另一个人乖乖就范。
5、对比原理：人类在认知方面有一个原理，两样东西一前一后展示出来，要是第二样东西与第一样有着相当大的区别，那么我们往往会认为两者的区别比实际上更大。（举例：一名大学生考试成绩很差，但是她先说自己遭遇宿舍失火、受伤、怀孕、感染等严重情况，最后提到只是考试不好，同样的结果，不同的对比方式表达，就会把考试差看待成一件微不足道的事情。）
哲学家断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
感悟：能合理灵活运用心理武器，可以在职场、生活上实现突破性的改观。
最后附：十道测试题
第二章 互惠原理
互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报，如果人家给了我们某种好处，我们就应该以类似的好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，如果一个人接受了别人的恩惠却不打算回报，那他在社会群体中会急不受欢迎，甚至会被贴上忘恩负义，背信弃义之类的标签。
一、 互惠原理如何起作用
1、 互惠原理所向披靡
能获取他人顺从的有效策略，有的要求，要是没有亏欠感，一定是会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
只要在提出请求前，先施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。（案例：教派的筹款、官员的选举、安利公司的“臭虫”策略、战争中的面包事件）
2、 互惠原理适用于强加的恩惠
强大的威力程度：一个人靠着硬塞给我们的好处，就能触发我们的亏欠感。
原因：“激发您的善意”；社会赋予的强大文化，要收礼后还礼，哪怕这个礼物你不需要；社会上没有压力要强迫人购买不想要的商品。
3、 互惠原理可触发不对等交换
利用其原理，可以用来实现安全不平等的结果。要求：某一种行为需要以与其类似的行为你加以回报。人家施恩于你，你必以恩情报之！
原因二点（认知失调理论）：亏欠感让人觉得很不舒服，起到了决定性作用，你必须去消除他；违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
二、 互惠式让步
1、 互惠原理通过两条途径来实现互相让步
它迫使接受了对方让步的人以相同的方式回应；由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
2、“拒绝---后撤”术，“留面子”法：假设你想让我答应你的某个请求，为增加概率，你可以先提出一个大的要求，此要求保准会被拒绝，等被拒绝后，你再提出小的要求，这个要求才是真正的目标，成功概率高。
原因：知觉对比原理；调用了互惠原理。两者结合，产生一种令人望而生畏的强大力量。（案例：尼克松下台的“水门事件”）
3、“拒绝---后撤”术的缺点与副作用
其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。
但是实验否认了以上观点，“拒绝---后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
秘密在哪里？让步举动产生了积极的附属作用：对方会对这种安排产生出更大的责任感与满意感，依靠这种作用持续履行约定。
三、 如何拒绝
1、 互惠原理一经激活，他的力量就会铺天盖地地的压下来，强大的让我们根本没法抵挡，那么就是不让其激活，是个好办法。
2、 最佳的解决方案：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受他；倘若这个提议别有所图，那我们就置之不理！
3、 我们需要有准确的判断，互惠原理是以善意回报善意，若是诡计则可以大可不理！
4、 互惠原理的公平还体现在，就是盘剥的行为要还以盘剥！
测试题目（答案下期公布）
