老子曰：治大国如烹小鲜。一个房地产项目，规划、开发、建设、营销及运营，也如同“烹小鲜”，也就是烹饪。
我把烹饪方式总结为三种：清蒸、油焖、爆炒。房地产项目运作，跟烹饪的道理是相通的，值得玩味。
首先，看“清蒸”模式
不是什么食材都可以清蒸的。清蒸，看似是一种简洁的烹饪法，但其实里面的学问很大。房地产运作，也是一样。
房地产运作“清蒸”法的典型案例：上海新天地。
政府先把太平湖公园做好，把石库门和棚户区居民安置出去，把棚户拆掉，然后，开发商对石库门进行改造包装。
开发商把石库门做成一个时尚商业地标，招商开业，命名“新天地”。
当然，新天地不只是有商业。开发商在政府拆平棚户的地块营造高档住宅，名曰“翠湖天地”。
住宅价格高，利润厚，销售也不吃力。没怎么打广告，售楼处也不“显摆”，但房子好销。
“清蒸”方式营造的房地产销售环境，使销售没有压力，让销售变为一件轻松的事，我把它称之为“软销售”。
软销售要做的就是服务细节和形象，无需所谓的销售技巧。
在软销售模式下，销售员就是一张“FACE”：介绍产品特征、强化比较优势、突出便利性、案例证明。
其次，讲“油焖”模式
油焖，就是要讲究一个火候，讲究节奏。
以“油焖”做法来操作房地产项目的典型案例：万达广场。
在油焖过程中，先放什么，后放什么，时间、节点、节奏，都要把握好。前面过程慢一点，后面一气呵成。
万达广场，起步时做的方式叫做订单地产，先把品牌放进来，带动其他商家，逐步形成一个生活商圈的“闭环”。
它起初有一句著名的广告词：一座万达广场，一个城市中心。这句话的背后正是它的闭环系统。
它先做核心商业，但要把核心商业做起来，不仅需要一定的资金实力，也是需要一个过程。
核心商业形成后，它及时推出商业街铺和住宅，大卖特卖，很有滋味。
“油焖”方式形成的销售环境，有节点，有节奏，重点是开盘活动。
万达的成功是“做正确的事”，良好的销售氛围是“策划”带来的局面，销售量和销售率是“策略”带来的结果。
因一些主客观环境因素，营销经理人有时并不能把“节点、节奏和火候”掌握到位，这样，销售就会有压力。
销售表现时好时坏，就像做油焖菜一样，火候未到或过了，都做不出美味的菜。这就叫做“波销售”。
波销售是开发策略、蓄客策略、推售节奏和销售方式等有机结合而形成的销售局面或状态。
借势、造势和运势，是波销售成功的重要方法。
用“势”来把握客户消费心理。有时，天时、地利和人和，就能创造销售奇迹，如“销冠盘”、“日光盘”。
波销售的好坏在于策略运用，这与项目运作决策人的水平有关，也与营销管理和现场执行负责人的水准有关。
波销售是由“时势、时机、时运和人”这四者相互作用形成的营销现象或结局。
最后，说“爆炒”模式
爆炒，即是把所有的食用材料和调料全拿来，放在一起，直接下热锅一炒，就变成一盘菜上桌。
这种“爆炒”的做法，在大多数的三四线城市，或在多数中小房地产企业项目中，是司空见惯的操作模式。
“爆炒”的特征就是复制抄袭，对于产品规划基本没有讲究和创新，喜欢用别人做的“爆款”，拿来就开工造房。
“爆炒”式楼盘运作的结果，往往会给销售带来压力。项目没有定位，同质化严重，竞争力弱，所以考验策划人。
目前这种项目在全国各地仍然很多，因此，那些策划薄弱而销售力强的代理公司仍有市场空间。
“爆炒”模式往往完全靠销售的力量来支撑项目资金回笼，完全依赖销售团队的拓客能力和成交能力。
我把“爆炒”模式下形成的营销状况称之为“硬销售”。
“控围逼营销”（后面介绍）是在硬销售环境下最为有效的和最常用的营销模式。
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“控围逼营销”（后面介绍）是在硬销售环境下最为有效的和最常用的营销模式。
