在工作生活中我们经常需要与其他人进行协作谈判，大到商务合作谈判，小到打车，买衣服讨价还价，这些都属于谈判的范畴，大部分人由于缺乏专业的训练与学习，会碰到不知道如何开价，不知道如何合理地提出要求等一系列问题，甚至有小伙伴会对一些理所应当的话题选择宁可吃哑巴亏也不说出来的做法。 今天这篇文章，我们来汇集下类似的谈判场合会碰到的问题，给出有效的解决方案。

谈判前

在进行谈判之前，我们需要做的准备工作是理清谈判的目的，分析双方各自手上已有的筹码，  与谈判双方之间的利益关系。

情景一：一个人在恶劣天气的节假日期间打车。碰到乘客打车，司机最好的策略是尽可能要高价。因为在这种场合里，双方的交易次数很可能只有这一次，打完车之后双方就很难再见，为了实现利益的最大化，有些卖家司机不会考虑长期合作的问题，所以选择提高单价，从单次交易中获取最大利益。

情景二：一般工作中的商务谈判。如果是长期合作，双方除了要考虑本次的利益之外，还要考虑后期的利益，聪明的卖家与买家不会为了短期的一次利益而丧失长期的合作，这种时候会选择换位思考，考虑他人的利益诉求。

也许看到这里有的读者会说了，这不就是，老生常谈的换位思考，用对方的角度去看待问题吗？我也知道呀！

你以为这篇文章仅仅是收纳一些空泛的大道理而已嘛？

你错了。

大道理并不一定在所有场合都是正确的，回想一下，那些我们特别熟悉的亲人，闺蜜这一类对我们特别重要的人，劝导他们做某件事的时候，你是否会发现，即使你每次都是站在他们的角度去帮他们分析这件是有多么不好，给出好的建议的时候，他们还是会选择抵制，甚至有时会产生厌恶的情绪。

比如为广大女性同胞深恶痛绝的相亲逼婚等问题，每当父母或其他亲戚反复介绍对象，企图要求我们，说服我们去了解的时候，即使他们永远是站在对方的角度去分析另一方的各项条件，许多人依然不会轻易答应，甚至会产生愤怒的情绪。他们会觉得自己的选择权被剥夺，最后选择强硬态度回击，说出“我的事情不用你管“”类似的话语，闹得双方不欢而散。

其实，这个时候，假如父母讲一讲自己内心的感受，以委婉商量的语气去沟通过这件事，会有意想不到的效果，父母摆出一副请子女替父母多想一想，考虑去做这件事情帮帮父母的态度，子女往往会产生自己应该做这件好事的感觉，反而更可能会选择答应去互相了解另一方。

从这个例子就可以看出，用他人的利益说服对方的陈词滥调不一定在所有场合都能够产生效果，影响对方的行为需要根据与谈判的对象之间的熟悉程度来有所调整，一般熟悉的商务合作朋友，主要以利益为导向来进行谈判，特别重要，关系特别密切的，除了站在对方角度思考问题以外，还可以考虑采用自己的利益与个人感受去说服对方

谈判中的策略——生活篇

在谈判的过程当中，我们会遇到各种问题。比如如何引导谈判的走向，如何还击对方的砍价，如何说服对方等等。

引导谈判思路的方法有很多，提问是其中之一，当你想要影响别人去做一件他很想做但一直没有做的事情的时候，把握三个步骤：

1.不去问对方为什么不做这件事，而是问对方为什么会想去做这件事，问对方为什么会对这件事情感兴趣

2.询问对方为什么做这件事情的原因对他来讲很重要

3.把想法引导到结论行动上，询问对方下一步打算如何做

以影响对方减肥为例，大多数的人做法会向对方分析减肥，运动的好处：变得更瘦更美，身体会更健康等等，但是，这一类原因对方心里一清二楚，在听到这种陈词滥调的时候，他们多半觉得无关痛痒，在你说完的时候回你一句“那等我有空的时候我再去运动就好了”，如果对方这么说来堵住我们的嘴，我们多半无计可施，最终的结果就是减肥这件事被无限拖延。

在这种场合，正确的做法是在对方提及自己有类似想法的时候追问为什么会想做这件事情，用提问去引导对方寻找做这件事的动力，让对方主动的去思考做这件事情的好处，然后询问为什么会觉得这件事情非常重要来加深其在对方心中的印象，让对方主动的去思考到这件事情的重要性。对方心里有了这方面的意识，那么下一步的行动就顺理成章，这时候我们只需要再补上临门一脚，问问对方下一步准备怎么做，把观念引导到具体的动作上面就可以达到目的，没有必要强迫对方立即去做（强迫性的要求会让对方产生对这件事情的抵触情绪，从而放弃行动）

类似的，假如是在生活中买家卖家讨价还价的场合，又有什么不一样的策略呢？

对于卖家而言，为了避免不停砍价造成利益损失，可选的策略有两种：

1.跳崖式让步：

在对方砍价的时候，咬定自己的价格坚决不能退让，僵持一段时间之后，卖方可以选择以某种不容易被复制的理由为借口，一次性的给出明显的价格让步，如果对方继续砍价，就表达自己尽力而为，已经作出退让，不可再让的态度。

一般而言，大部分买家在看到明显让步之后通常不会再咄咄相逼，即使万一碰到恶意砍价的买家，卖家也有话可说，表示出自己已经让步的态度，如果对方继续砍价就是欺人太甚，在碰到这种情况，即便是再狠的买家也无话可说。

2.毫不退让，横向对比

对于产品，价格有信心的卖家可以毫不退让，即便对方提出降价的需求也不予以满足，同时在对方挑产品毛病的时候，毫不掩饰的拿出同行同类产品进行比较，大方利落地维护自己当前价格的合理性，用事实说服买家。

谈判中的策略——工作篇

对于有一定实力地位的人，说服他们去做一件事情需采用不太一样的方法：

比如遇到领导要求你做一件本身不够合理的事情，你想要对此提出建议，企图改变领导想法的时候，有如下两种方案可供参考：

1.通过外部压力来说服领导，

在接到命令之后分析完成这项任务需涉及人物之间的利害关系，通过好的地方向领导表达自己的认同，将自己和领导放在同一个立场上，然后通过这样做可能会涉及部分人员的利益冲突与损失，来间接性的提示领导这样做有哪些弊端。通过可能碰到的阻碍，将个人不同的观点转化为外部的客观他人压力，以此来达到影响上级，说服他重新思考这一动作的目的，如果领导需要，给出一些辅助信息或替代性方案供领导参考，并且表达“一切由领导来决定”的意愿，自己只是提供参考信息。如此一来，领导既会去考虑其他的方案，也不会因为感觉自己权威被挑战而迁怒于我们。

2.通过把对方架起来，来影响对方的行动

首先，通过讲好话，戴高帽的方式将对方的地位架高，（一方面拉近彼此的距离另一方面让对方不好直接拒绝），

其次，将对方的高身份与低身份人群进行对比，指明低身份人都知道怎么做，那么聪明人应该更懂得要怎么做的言论来刺激对方，让人产生如果不这样做，就会显得与其高身份不够匹配，不符合他人印象中的评价，用这种激将法的形式来影响对方，促使对方按照指定的建议去做。

推进谈判进度

如果谈判双方在一些问题上面反复讨论，多次商量仍然无法达成共识的局面，要想推进谈判的进度，防止谈判陷入僵局，可采取的方案是：

当对方提出下次再继续讨论的时候，可以用如下话术：”我们都是爽快人，这件事情今天就，把它定下来，您看如何？如果您实在接受不了这些方案，那我们一起想一想有没有什么新的方案，让大家都能接受，比如放弃原有的a条件的，选择交换物质b来作为替代方案。

避免人际冲突

如果在合作过程当中遇到对方的一些行为给自己招来了麻烦，直接指明又容易造成语言冲突的场合，可以在谈判时通过打预防针的形式来避免对抗。比如，当a做了错事给b带来麻烦，b在描述完自己的感受，评价之后，额外加上一句“抱歉，这或许未必是事实，但是我难免会觉得这种做法，对我不够尊重。”（这样说受害方不仅能直接大方的表达利益受到损害的情绪，又不至于引来对方的指责与反驳，既指明了利害关系，让对方意识到自己的问题，又能避开双方的关系冲突）

这些是谈判中常见的套路与技巧，在真实的谈判博弈中可能更为复杂，涉及的内容也很难在一篇文章里面全部囊括。解决具体问题需要对技巧进行练习，通过了解背后的原理，结合实际的问题进行变通与调整，请牢记：在变的，是话术；不变的，是人性。