成功的营销不可复制，也难以模仿，不仅仅是葡萄酒行业，所有的行业都是如此。
卖酒的确很难，这个世界根本就没有任何一种营销模式，能够帮助你把酒大卖出去，要是有的话，葡萄酒行业个个都成为百万富翁了。
企业要健康而持续的发展，就必须通过不断的学习和摸索，逐渐的去寻找并建立自己的核心竞争力，从而形成独特的营销模式。
每个企业都在追寻行之有效的营销模式，总是在仰望星空，思索成功的密码。
就像那首着名的歌曲：我要飞得更高！
只是很多人在想飞翔的时候，忘记看清楚自己所站立的土地。
今天这篇文章不会给你任何的营销建议，而是帮助你找到营销模式的起点：葡萄酒企业在建构自己的营销模式的时候，最基本也是最大的挑战是什么？
我的结论是：客户的学习能力！
近几年有酒业寒冬说，把生意艰难归结为政府限制三公消费，其实无论大环境如何变化，大多数的企业在经营上困难重重是正常的，因为地球上所有的行业都摆脱不了20/80的规律，企业的经营者在创业的第一天开始，就得想方设法把自己的企业运营到20%里面去。
传统的创业指导书，会教你如何去击败竞争对手，打倒一大片，自然能脱围而出，所以看到一个同行，在心理上就会感觉到又一个对手来了，自然而然的产生对抗的心理，可是在过去的十多年里面，我没见过任何一个公司，靠挖同行的墙角，或者低价去抢客户而能够让企业蓬勃发展起来的。
对于我来说，同行就是同路人，互相搀扶，互相鼓劲，互相捧场，一起把蛋糕做大才是正道，而不是去抢同一块蛋糕。
在移动互联网时代，葡萄酒经营者如今面对的最大的挑战并不是竞争对手的销售能力，而是客户的学习能力。
我把葡萄酒经营者所面对的潜在客户简单的分为三个档次：
低端潜在客户，地位、收入和水平都比自己低的人，这些人容易被你的葡萄酒知识所征服，甚至成为你的粉丝，可惜购买能力有限，难以让公司的销售有质的飞跃，所以，我认为至少在葡萄酒行业，粉丝经济是个伪命题。
同等潜在客户，地位、收入和水平都跟自己同等的人，这类人没有真材实料是说服不了的，甚至你的观点和你的建议，他都会用百度去验证一下，通过微信咨询相关的专家，如果你能解决这类客户的疑虑，并且满足其需求，的确会给公司带来极大的收益。
高端潜在客户，地位、收入和水平都比自己要高的人，这类人可能对葡萄酒一无所知，但是能成功，肯定具备有超强的学习能力，而且往往深藏不露，一副不耻下问的样子，实际上却是绝对忽悠不了的，如果你能靠自己过硬的专业知识去折服他，这正是20/80原则中的20%，即每个企业80%的收入来自20%的客户
通过以上简单的划分，我们可以知道，一个企业的成功在于拓展中等和高端的潜在客户，在移动互联网时代，这类客户即使面对陌生的产品，也能短时间的通过搜索和研究，学习到足够的知识，并且在购买决策的过程中，让你所有的推销手段都显得苍白无力，更有甚者，当你面对一个潜在客户的时候，往往是所知无几，但是，主动送上门来的客户却可能通过网络，已经把你摸得一清二楚，也就是说，我们已经进入了一个营销的新时代：通过学习，你的重要客户对你的产品肯定有足够的知识，他对你或者你的企业的了解，远远超过你对他的认知。
古人云：〝知己知彼，百战不殆〞，那么，当我们面对〝知己知彼〞的客户的时候，营销的攻坚战如何才能成功地打下去呢？这恰恰是你做营销规划时的起点。
作者：凌春鸣（老蠹）
葡萄酒果酒国家专家委员会专家，葡萄酒国家一级品酒师，美国国际侍酒师认证课程ISG文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师：法国教皇新堡侍酒师协会"教皇侍酒师"，品酒师国家职业技能竞赛裁判员，出入境检验检疫局国家酒类重点实验室（广东）感官检验师。
广东省酒类行业协会常务副会长，广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任，深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任，粤港澳葡萄酒商联盟理事长，中喜酒业董事长。
