营销最大的挑战是什么?

       成功的营销不可复制,也难以模仿,不仅仅是葡萄酒行业,所有的行业都是如此。

  卖酒的确很难,这个世界根本就没有任何一种营销模式,能够帮助你把酒大卖出去,要是有的话,葡萄酒行业个个都成为百万富翁了。

  企业要健康而持续的发展,就必须通过不断的学习和摸索,逐渐的去寻找并建立自己的核心竞争力,从而形成独特的营销模式。

  每个企业都在追寻行之有效的营销模式,总是在仰望星空,思索成功的密码。

  就像那首着名的歌曲:我要飞得更高!

  只是很多人在想飞翔的时候,忘记看清楚自己所站立的土地。

  今天这篇文章不会给你任何的营销建议,而是帮助你找到营销模式的起点:葡萄酒企业在建构自己的营销模式的时候,最基本也是最大的挑战是什么?

  我的结论是:客户的学习能力!

  近几年有酒业寒冬说,把生意艰难归结为政府限制三公消费,其实无论大环境如何变化,大多数的企业在经营上困难重重是正常的,因为地球上所有的行业都摆脱不了20/80的规律,企业的经营者在创业的第一天开始,就得想方设法把自己的企业运营到20%里面去。

  传统的创业指导书,会教你如何去击败竞争对手,打倒一大片,自然能脱围而出,所以看到一个同行,在心理上就会感觉到又一个对手来了,自然而然的产生对抗的心理,可是在过去的十多年里面,我没见过任何一个公司,靠挖同行的墙角,或者低价去抢客户而能够让企业蓬勃发展起来的。

  对于我来说,同行就是同路人,互相搀扶,互相鼓劲,互相捧场,一起把蛋糕做大才是正道,而不是去抢同一块蛋糕。

  在移动互联网时代,葡萄酒经营者如今面对的最大的挑战并不是竞争对手的销售能力,而是客户的学习能力。

  我把葡萄酒经营者所面对的潜在客户简单的分为三个档次:

低端潜在客户,地位、收入和水平都比自己低的人,这些人容易被你的葡萄酒知识所征服,甚至成为你的粉丝,可惜购买能力有限,难以让公司的销售有质的飞跃,所以,我认为至少在葡萄酒行业,粉丝经济是个伪命题。

  同等潜在客户,地位、收入和水平都跟自己同等的人,这类人没有真材实料是说服不了的,甚至你的观点和你的建议,他都会用百度去验证一下,通过微信咨询相关的专家,如果你能解决这类客户的疑虑,并且满足其需求,的确会给公司带来极大的收益。

  高端潜在客户,地位、收入和水平都比自己要高的人,这类人可能对葡萄酒一无所知,但是能成功,肯定具备有超强的学习能力,而且往往深藏不露,一副不耻下问的样子,实际上却是绝对忽悠不了的,如果你能靠自己过硬的专业知识去折服他,这正是20/80原则中的20%,即每个企业80%的收入来自20%的客户

  通过以上简单的划分,我们可以知道,一个企业的成功在于拓展中等和高端的潜在客户,在移动互联网时代,这类客户即使面对陌生的产品,也能短时间的通过搜索和研究,学习到足够的知识,并且在购买决策的过程中,让你所有的推销手段都显得苍白无力,更有甚者,当你面对一个潜在客户的时候,往往是所知无几,但是,主动送上门来的客户却可能通过网络,已经把你摸得一清二楚,也就是说,我们已经进入了一个营销的新时代:通过学习,你的重要客户对你的产品肯定有足够的知识,他对你或者你的企业的了解,远远超过你对他的认知。

  古人云:〝知己知彼,百战不殆〞,那么,当我们面对〝知己知彼〞的客户的时候,营销的攻坚战如何才能成功地打下去呢?这恰恰是你做营销规划时的起点。

作者:凌春鸣(老蠹)

葡萄酒果酒国家专家委员会专家,葡萄酒国家一级品酒师,美国国际侍酒师认证课程ISG文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师:法国教皇新堡侍酒师协会"教皇侍酒师",品酒师国家职业技能竞赛裁判员,出入境检验检疫局国家酒类重点实验室(广东)感官检验师。

广东省酒类行业协会常务副会长,广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任,深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任,粤港澳葡萄酒商联盟理事长,中喜酒业董事长。

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