《经理人》解读 差异化策略的关键:不争“兵家必争之地”

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①喜剧救济基金会的成功 来自于开创新的经营策略。市场上既有的慈善机构常针对口袋深的有钱人,诉求捐款照顾弱势;喜剧救济基金会则主打“让捐款成为乐趣”,捐1英镑(约新台币38元)就能买到塑制红鼻子,颠覆募款形式、客群,吸引更多年轻人参与。
②策略草图大师横轴列出5~12个企业投入的竞争要素,而非顾客重视的价值,因为两者往往有落差,比如电视业者以提供100个频道为竞争优势,但消费者常看的可能只有5个频道。纵轴显示顾客从每项要素中,体验到的产品水准高低,最后再把交集点,连成一条曲线。
③至于,谁决定草图上要列哪些竞争要素?最好的方式,应由团队成员各自列出清单,避免团体迷思抑制多元想法。集合所有人的意见后,可归纳出50%~60%的相同要素(像是价格、出货速度、产品品质),剩余有争议的也要逐一讨论,就算只有一人提出,在他说明理由后,仍可能被列为关键要素。
④画出策略草图,企业能逐渐分辨“自己重视”的竞争要素,到底对顾客有没有价值,看见产业全貌后,才能制定相应的蓝海策略。
——摘自《经理人》·19年1期·P22《差异化策略的关键:不争“兵家必争之地”》

解读:英国喜剧救济基金会通过差异化策略,不仅收获了年轻群体,也让募捐的形式更有意思。同样,我们企业在对标时,如果关注的点都是行业要求我们做到的,就很难突出重围。科学的方法能引发我们辩证思考,帮助我们快速找到转移蓝海的契机。

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