最近，看了一本书，《说服心理学——渗透潜意识的语言说服力》，感觉对于写作和口头表达都颇有益处。该书在豆瓣上8.7分。

作者斯蒂芬·C. 杨，是英国著名企业家，是英国咨询公司Proactive Persuasion的首席培训师和创始人——这家公司以举办独特的沉浸体验式的说服力培训讲座而闻名于世。他还曾接受英国外交与联邦事务部的任命。

因为做销售出身，与人打交道是作者长久以来的要务。结合大量实战经验与对神经语言程序学的研究，特成此书，教大家如何在对话中巧妙地植入自己的诉求，潜移默化地达到自己的沟通目的。

神经语言程序学简称NLP（Neuro-Linguistic Programming），即以电脑的模式去理解我们的大脑，认为我们思维上及行为上的习惯，就如同电脑中的程序，可以透过更新软件而改变。NLP涉及逻辑学、心理学、哲学、神经学、语言学等众多学科的观点，并企图整合成一个全新体系，是一门研究我们的大脑如何工作的学问。

该书共分为四个部分：

一、与潜意识对话。我们可以在对话中放进植入性要求，让对方在潜意识中觉得我们说得有道理，减少抵触心理。

二、有说服力的语言模式。罗列了14种沟通技巧。这是书中最为干货与主要的部分。

三、有说服力的提问技巧。带着答案与结果去问问题，事半功倍。

四、说服他人的预热准备。

                                        一

植入性要求，指的是由动词构成的短语，动词最好是直接而又简单的，比如“现在购买XX”、“尝试这个XX”、“相信我”。

研究表明，大脑能根据听到的动词构建心里图像，并且对于动词的反应要比名词的反应快得多。并且，动词越通俗易懂，大脑越容易理解。想让对方买一样东西，不应该说“即刻购置”，而是“现在就买”。

多用动词，这在乔治·奥威尔有关写作的建议中就曾提到，此外他还建议少用形容词和副词。语言简洁，有指向性，有动感，好过冗长累赘的修饰。

此外，我们还可以在开场语种通过提供一种假设与想象的语气，令想说的话变得更加柔和。

比如陈述句：你阅读这本书，表达上就会变得更有说服力。这有点生硬。

可以说：当你阅读这本书，你将会让表达变得更有说服力。

还可以让设想更加具体实际一些：如果你阅读这本书，将会让表达变得更有说服力，在几天内拿下一个大单子，会怎么样呢？结尾有个反问，引发遐想。

开场语+植入式要求有很多种组合，总的来说是让别人相信你的诉求能与好的结果、美好的感觉引发关联。

这也解释，为什么有些话让我们不要做什么，我们偏偏要做什么，会有这样的逆反心理。比如广告“让你无法拒绝”，有的人偏偏想拒绝。因为类似“无法”这样的否认带来的是消极的含义，并且大脑对动词更敏感，注意到的是“拒绝”，负负不会得正，只会让自己想表达的意思不讨喜。

                                       二

14种有利于沟通的语言模式包括：

1、重新定义；2、同意框架；

3、语言运算；4、融洽关系；

5、因果逻辑；6、意识模式；

7、铺路石与领头羊式模式；

8、理解-同感-引用；9、内在表征；

10、动机方向；11、测试真假；

12、部分理论；13、引用模式；

14、肢体动作；

个人认为，部分语言模式有点牵强附会，比如说话有因果关系，有同理心，能换位思考，这是和平与有效沟通的基本要求，而不应当是让自己表达更有说服力的进阶要求。但当中不少小建议，颇有亮点：

不要说“我理解“，对方可能会认为“你怎么会理解”，世上没有真正的感同身受，说“我同意”会更好；（同意框架）

“但是”前面的内容只是铺垫，后面才是主体，所以先肯定再否定还是在否定。先说不好听的，“但是”之后再说好听的，这样欲扬先抑的效果会更好一些。（语言运算）

人的本质是趋利避害，要么是更好，要么是不那么糟糕，了解对方是趋近动机还是趋避动机，前者多用“获得、达到、实现、促进”等词语，后者多用“避免、防止、停止、消除”等词语，对症下药。（动机方向）

总的来说，在于“知己”与“知彼“这两点。知己，就是想清楚自己想要给对方传达什么信息，一切话术都是为了达到目的。但又不能那么直接，至少在语气上，有缓和周旋的空间，不偏不倚地表达自己的看法与态度，让对方自己去得出自己想要的答案与结论。这令人想起蔡康永的说话之道，同样讲究与人交流的体面与分寸感。情商高的人，能在字句之间掌握好与人相处的空间感。

而“知彼”，就是了解对方的内在动机，通过他的细节了解他的性格，是个怎么样的人，再通过模仿相似的说话节奏、语气与肢体动作，让沟通的气场契合，让对方觉得咱们是一路人。

                                       三

提问，不止是为了得到答案，而是为了引导事态往自己希望的方向发展。书中提供了5种问问题模式：

1、预设问题——将自己想要的信息加在问题中。

2、附加疑问——在结尾加上“对吧”“是吗”之类的疑问。

3、功能强大式问题——懂得问开放式问题，少让对方做出“是/否”的封闭式回答，而更多是“什么、如何”之类的答案。

4、未来测试式问题——在提问中让对方对你的诉求抱有期待。

5、标准问题——通过接连的诸如“什么是重要的/有意义的”，了解对方的核心需求。

关于提问技巧，不仅适用于工作，还有感情方面。如果一些钢铁直男懂得问问题，就能少很多查户口式搭讪。

                                       四

如何让以上技巧化为己用？主要三点：

1、懂得向自己提问，想好沟通过程中会出现的一切情况。

2、建立自信。平时回忆自己最有自信的时刻，和某个小动作关联起来。缺乏自信的时候，通过这个小动作找回信心。这类似日本人在紧张的时候会在手上写人字然后吞下去。

3、最为重要的，就是多加练习，熟能生巧。