AlexGuo前言
對於一個沒有學習過正統營銷管理的人來說，這集滿有料的
如果你比較忙，推薦你看比較下面的幾個標題內容
經典案例，公司價值，營銷是用在什麼時候
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營銷 4P 4C
產品 Product || 顧客 Customer
價格 Price || 成本 Cost
渠道 Place || 溝通 Communication
促銷 Promotion || 便利 Convenience
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4P
產品，價格，渠道，促銷
是站在賣方的角度在討論問題
我能生產什麼產品，我願意訂多高的價格，我怎麼找到我的客戶，我給他什麼促銷政策
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4C
顧客，成本，溝通，便利
是站在買家的角度在討論問題
我的客戶是誰，他們願意支付多高成本，我如何給他們提供便利，我怎麼樣跟他們全方位溝通
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4P 與 4C
4P組合起來解決每一個C的問題
例如你知道顧客是誰，你可以想你要生產什麼產品，訂多少價格，怎麼找到客戶，設什麼樣的促銷策略，所以這四個Ｐ都是用來解決每一個Ｃ的問題
因此我們在架構一個產品行銷的時候，我們應該要先找出4C，找出4C以後，在每一個Ｃ裡面，考慮我們的4P，這樣一來我們才可以把我們整個產品的銷售策略，制定得更加清晰
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如果每一個點子都必須成功，你們覺得有人敢去嘗試新點子嗎
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曾經有個例子
產品把價格從26塊變成29塊，調高了價格，反而銷量還上漲，因為29塊顯得便宜，人們看到尾數是8是9就顯得便宜，看到尾數是1是2就覺得你佔便宜，這就是營銷的小細節
如果不通過測試，你是不會知道的
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看清現實
不要把辦公室佈置成榮譽廳，讓你感覺好像全世界都在賣你的東西，其實不是
河北有一個大的建築企業，他們公司禮堂掛的，不是自己的公司得了多少獎，而是全國的建築類企業的排名，全國建築企業排名，他們公司排在第幾位，全部排在那裡，然後具備的資質，他們公司現在還缺哪些資質，別的資質有哪些，全部放在那，這就叫做認清現實，而不是只看自己，整天看到這種催眠自己的感覺
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營銷的目的不是客戶滿意度最大化
客戶滿意度最大化是你免費給他提供服務，營銷的目的是利潤最大化
所以重點是我所付出的成本，能夠恰到好處地做到，讓這個客戶不離開我，做生意最重要的就是創造新客戶並留住他，如果你是一個壟斷的企業，你根本不需要去考慮客戶滿意度
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人皆恨失原理
人們在避免損失的時候，是願意冒險的，所以你不要告訴他買這個東西你會得到什麼，你要告訴他，不買這個東西你會失去什麼
比如，我們這款車就要沒有了，馬上就要賣光了，這款是限量版的
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先得小恩小惠，再得大恩大惠
有做實驗來證明，找一群推銷員賣同樣的東西，要求一組推銷員在賣東西之前，先向客戶要一杯水喝，跟客戶說，某先生能不能給我倒杯水，我走了很長時間我口渴，喝完這杯水，在說你要賣什麼，另外一組就直接賣東西，最後的結果是，要水的這組比不要水的這組，成交率要高很多
為什麼先要一杯水的成交率會比較高？
還記得前面說的人皆恨失的原理嗎，因為他在給你倒杯水的時候，他已經在為你們倆的關係，做了一些投資，所以他不願意失去這個小小的投資，他會傾向於更願意幫你後面那個忙
然後他們就把實驗難度調高，這次不要水了，要杯可樂，說能不能給我倒杯可樂，然後成交量快速下降，因為你要的太多了，你一下子就擊破了，別人願意給你服務的程度
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市場營銷者的職責
市場營銷者的職責就是把價格賣高，叫作維持高價，生產者的職責是降低成本，叫作維持低價
很多人喜歡通過降價來營銷，你知道通過降價來營銷，來多大的成本嗎，如果你的毛利率是25%，你的價格如果上漲10%，那麼銷量會向下一些，但這時候你會發現，這時候你的銷量只要達到本來的78.6% ，你公司的利潤就比過去都要高
這意味著，當你價格往上10%的時候，你可以承受20％的銷售損失，所以蘋果不是世界上銷量最好的手機，但是是利潤最高的手機
相反，如果你降價10%的時候，你的銷售額必須上升50%，才能持平
為什麼銷售額必須上升50%才能持平呢，因為你價格低了，這時候你的銷量，就要銷售的更多了，因為你的銷量要乘以價格，才是銷售額對吧，所以這時候你的銷量要上升67%，才能夠彌補掉你那降價10%
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經典案例
如果你們公司遺失了一台電腦，你們會不會報警？早上上班無緣無故丟了一台電腦，會報警，對嗎，有賊呀！當然要報警
一台電腦多少錢，一萬塊錢，兩萬錢，用舊了就丟，你要報警，不但報警，你還要問怎麼搞的，怎麼弄丟的，把監視器錄影弄出來看，誰在那呀，你要調查出來怎麼回事對吧
那麼你的客戶丟了一個客戶，你會報警嗎？
有沒有人會報警，為什麼這個客戶不來了，以前老來這吃飯，怎麼最近不來了，怎麼回事，死去哪了，會媽，一個經常來這裡吃飯的客戶貴，還是一台電腦貴
這個客戶如果能在這裡吃上十頓飯，可能十台電腦都幫你買回來了，而且這個客戶如果能堅持來，他還會給你帶來，更多別的客戶
如果有一個客戶向你寫一封信，這就像什麼？
如果你們公司丟了電腦，然後第二天小偷給你寫了封信，說Ｘ先生，你想知道我怎麼偷你們的電腦的嗎，你要不要看？你肯定會看，仔細研究，怎麼搞的，怎麼偷走的，對嗎，你一定會看這個
但如果是客戶給你寫一封投訴信，你會這麼認真看嗎，客戶的投訴信，就好像小偷給你寫的信，我為什麼不來了，一樣的道理，但我們很多公司在處理客訴的時候，我們的態度都是真煩，真討厭
認真的研究，那些離你而去的客戶，認真的去做營銷的研發，我們的產品才能做的越來越好
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公司價值
一個公司最大的價值，來自於客戶的價值
比如說沃爾瑪和大潤發，這兩個公司之間的差別是什麼，貨品其實差不多，說不定大潤發賺的錢還比較多，但是差別在哪呢，因為沃爾瑪的客戶，更多的接近於中產階級，大潤發更多的客戶接近於我們的市民，那麼這個區別有什麼用呢，你說你沒錢人給的錢也是前，難道不是錢嗎，不對，雖然他們在平常給你的錢都是錢，但一旦經濟蕭條，你會發現誰的客戶先退券呢？
一定是沒錢的人就減少購買了，中產階級還能夠維持起碼的生活，所以這時候，你就發現了客戶價值的重要性
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營銷是用在什麼時候
一般人認為，營銷是在什麼時候呢，是在你產品賣不動的時候，你要大力的做營銷，而產品賣得動得時候，營銷部門的人，就沒什麼事了，這個觀點是絕對不對的
在鋼鐵企業，鋼鐵業是一個完全靠大勢在決定的，當你發現環境好的時候，根本就供不應求，老闆一天到晚躲著，別被他們抓到了，一天到晚找你要鋼材，我得踢他一腳，我很生氣，老闆很難做，所以他們認為鋼鐵業在旺季還需要做營銷嗎
旺季的時候，鋼鐵企業的營銷人員應該做什麼？
是篩選客戶，你要想辦法去優化你的客戶結構，你要把你的產品，賣給更有錢的客戶，賣給更優質的客戶，賣給付款週期更優的客戶，然後你要去把你的產品價格，想辦法提高，能夠容忍你更高價格的客戶，這時候當環境惡劣的時候，這些有潛力的客戶，才能夠繼續支撐你，這就是整個客戶的管理
營銷的目的，就是不斷的創造這些客戶，並且以一個高的價格，和這些客戶成交
