很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情，我好不容易约到了一个客户，见面聊点啥呢？一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢？怎么才能让他信任我？他对我印象怎么样？第一次该聊多长时间？我还有没有下次再约的机会？

你是代表你们公司来的，你的目的是销售你们公司的产品或服务。第一次见到客户直接短暂的“您好，很高兴能过来见您”以后，生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点，赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵，这是很多销售第一次拜访客户的通病。

牛X的销售会怎么做？各有各的套路和本事，但是我归纳总结，行为模式上大致有一个方向，就是二八原则。20%时间介绍自己，公司，产品；80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情，那么，80%的时间该聊些啥呢？可以聊的很多：比如客户办公室陈设，房子、车子、孩子，军事，收藏，社会新闻等等，都可以聊聊，你要做的是不断试探客户感兴趣什么，如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了，那你就换个话题吧。

那么我们聊得目的是什么呢？九个字：

拉近距离，消除陌生感。

在一个小村子里，几百个人，或者几千个人，互相之间就算不是亲戚，也总能扯上一些关系，不是同学的同学，就是亲戚的亲戚。再不济也是同学的亲戚之类的，互相之间有着一种根本的亲近感与信赖感。你上村头的杂货店买点针头线脑可乐电池化肥种子，他不可能存心给你劣质的东西。因为如果他卖了一次劣质的东西给你，很有可能没过半天全村都知道了，大家都不上他那里去买东西，他的杂货店也就开不下去了。当然他也有可能被上游的批发商经销商坑了，那就不是他故意的事情了。

在现在的大城市里面，动不动几百万人，北京上海深圳那是好几千万人，你在公司挣的钱来自你的客户和其他销售的客户，很多人你不认识。你上街边买个煎饼果子，那也不是你亲戚或者同学，你看着不是太脏你就会买。我们都在逐渐适应陌生人与陌生人之间的关系，也在逐渐试着通过一系列方法去信任陌生人，因为你如果对陌生人不信任，你在城市里根本存活不下去。

假如你是第一次拜访这个客户，你已经成功地约到了他，就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系，就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么，觉得自己不会聊，还有一个你更容易记住去做的方法。

我记得有一次我去拜访一个客户，是一家国营交通集团的IT部门，到了他们单位，简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后，发现他窗台旁边有一个小鱼缸，里面有很多绿色的水草，还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他，林总，您这鱼缸里的虾好特别啊，我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了，从鳌虾的品种到养殖技巧，足足聊了两个多小时。

你发现什么了吧？这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着，长得不一样，年龄性别不一样，爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼，有人喜欢书法绘画，有人喜欢养点小动物，每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方，激发出他“好为人师”的感觉，认真地倾听，听不明白的地方可以问他，听得明白的地方就附和几句。你看你来一趟收获多大，除了拉近了两个人的关系，还免费听了一堂课，学了一点小知识。

有些朋友就问，我到过的地方都没有鱼缸，从办公室也看不出他有什么爱好怎么办？

还有一招，你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门，你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化，你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司，就聊聊谁谁谁又到了几架飞机，打算开哪到哪的航线，这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢？很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计，来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点，他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣，那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多，拿本彩页给他看，详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化，你公司认为很重要的卖点他反而不在意，他关心的是他自己感兴趣的那些部分，你不听他说，你怎么知道他对哪一点感兴趣呢？

一般而言，第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然，他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下，花5到8分钟简短的介绍完你自己，你公司和你们的产品，再聊一聊，这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢？

第一个你给他留下了一个第一印象，他知道你是谁，你是干嘛的。

第二个是你给他留下了一个好印象，这小伙子或小姑娘不错，我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交，那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能，如果针对的是企业或者政府部门，他们内部还有很长的决策过程，不可能那么快。我以后会说到这些事情，你可以关注一下我，下次就可以方便的打开了。

最后还有一个重要的事情，就是为为下次拜访留下话题。

第一次见面结束以后，你一定要找个由头，为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看；或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没由头了，就说林总很高兴认识你，我还有很多不懂的地方，下一次再过来向您请教。

下一次，你就真的又来了。