说出自己的要求有时是件很难的事，我最近深有体会。一个月前我的儿子出生了，这是我们的第一个孩子，我和妻子既激动又高兴，同时伴随着隐隐的不安和担忧。特别是当我们从医院回到家的时候，总是担心孩子吃不饱。但我们有不敢打电话给医生，因为不想让他觉得我们大惊小怪。熬过了一夜第二天去看医生时，他立即给宝宝配了配方奶因为宝宝都快要脱水了。儿子现在很好，医生也说我们可以随时打电话给他。但其实之前我就应该打电话给他的，我却没有。

但有时我们却过多的提了要求。十年前我做了一件事让哥哥很失望。我的双胞胎哥哥是一名纪录片导演，当他完成自己的第一部纪录片后，有一个发行公司伸出了橄榄枝。他非常激动想接受公司的出价。但当时作为一个谈判研究者的我却坚持他可以提高要价，我帮他起草了一份完美的合同，完美到无法理喻，惹怒了公司，最后他们撤回了合同，哥哥也什么都没得到。

我曾经就这个问题问过很多国家的人：什么时候应该坚持自己，什么时候可以追求自己的利益，什么时候可以表达自己的看法，什么时候能大胆的提出自己的要求。

我发现人们也有各种各样的困惑。比如当老板犯错的时候我是否可以指出他的错误，当同事欺负我的时候是不是要针锋相对，朋友之间可以开那些敏感的玩笑嘛，我能告诉最爱的人内心深处的不安全感吗？

通过这些经历我后来意识到，我们每个人都有一个个人的能力区，我们的要求可能会高于自己的能力，就像我哥哥那样，哥哥那时是没有资本去提出要求；我们的要求有时也会低于自己的能力，比如我和妻子完全可以打电话给医生却没有。当我们的要求在能力区范围之内时，我们会活的很自在，当我们的要求超出我们的能力时，我们会被惩罚，可能会失业，丢掉升职的机会和生意。

所以首要的事就是弄清我们的能力区的边界。问题是，能力区并不是固定的，它实际是动态变化的，根据情况不同区域扩大或缩小。决定能力区大小的一个重要因素是你的实力。实力有很多种形式，在谈判中变现为你有多少的的选择，对我我哥哥来说没有别的选择，所以他实力不够，而公司有很多的选择，所以公司实力很强。

或者比如你是新移民，或者初入一个新的环境，或者是一段从未有过的经历，就像初为人父。或者工作中上司和员工的关系，或者一段关系中，有的人投入的多，有的人投入的少。

当我们实力很强的时候，我们的能力区边界会扩大，我们有很多的选择。但当我们实力偏弱的时候，我们的选择很少。问题是当能力区边界缩小时，我们还会陷入进退两难的境地，如果不提出要求，就会被忽视，如果提出要求，就会被惩罚。

一提到进退两难这个词，很多人第一想到的经常是女性，如果她们默不出声就会被忽视，如果她们提出要求就会被惩罚。其实女性同男性一样有表达自己的欲望，但被很多的障碍堵住了。我的研究显示，其实女性的弱势并不是真的因为性别不同，而是因为实力不同。

通常我们会认为男女之间的很多差别是因为生理不同引起的，但经过很多的研究我发现，性别不同的本质是实力不同。女性普遍比较弱势，比较容易陷入进退维谷的情况。

那么我们怎么才能扩大自己的能力区边界呢？过去的十几年我和同事发现了两件事很重要，一是你认为自己很有力量，二是其他人觉得你很有力量。当我感到充满力量的时候，我信心十足，不惧挑战，我的能力区边界会扩大；当别人觉得我很有力量的时候，我的能力区也会扩大。所以接下来我给大家建议几种做法可以扩大你的能力区。

第一个办法是我在谈判中发现的，一半来说，在谈判桌上男性比女性表现出更大的野心更容易得到理想的结果。但Hannah Riley Bowles和Emily Amanatullah发现有一种情况女性表现出了更多的野心，那就是她们在支持别人的时候。当她们支持别人的时候，她们看到了自己的能力区，在思想中扩大能力区，变得更加激进。人们称之为“像熊妈妈那样”，就像熊妈妈守护它的幼崽那样，当我们支持某人的时候，我们发现了自己更多的可能性。

但有时我们也得为自己打气，怎么办呢？有一个很重要的建议是“站在他人的角度”，说起来很简单，就是站在别人的角度看问题，这是我们拓宽自己能力区最重要的办法之一，当我站在你的角度，考虑你真正想要什么的时候，你也会给予我真正想要的。先给予别人想要的，别人也会回报你想要的。

但其实做到站在别人的角度有时也不容易。我们做一个小小的实验，大家举起一根手指，在前额写一个“E”字，有两种写法。一种写法是在你和别人看来这都是个“E”，这种就是站在他人的角度了，一种是只对你自己来说是“E”，这就是以自我为中心。我们经常陷入以自我为中心的漩涡中不能自拔。

有一个典型的案例。有个人走进加利福尼亚的一家银行说“给我两千块钱，不然我就炸了银行”。大堂经理没有直接把钱给他，因为她注意到这个要求太具体了，她就问“为什么你想要两千块钱”，他说“如果没有这两千块钱，我的朋友就要被房东赶出来了”。奥，原来你不想抢银行，你想贷款啊，那请到我的办公室吧，我们填些表格给你办理贷款。

大堂经理的灵敏机智挽救了一场危机。你看，但我们站在他人的角度看待问题时，我们会更加激进但依然被人接受。

还有一种让人可以接受的方式就是给人提供多个选择。比如你是汽车销售员想卖车给某人，如果你跟他说“您可以选择支付24,000得到一辆车和五年的保修，也可以选择支付23,000得到一辆车和三年的保修”。我通过研究发现，给人们提供多种选择可以降低他们的防御，更容易接受你的建议。

这招不但适用于销售行业，父母对待孩子时也可以参考。我的小侄女今年四岁了，经常不愿意穿衣服，我的弟媳是怎么做的呢？你是穿这件衬衫还是那件，好的这件，这条裤子还是那条，好的这条。这样侄女很快就穿戴整齐了，而且整个过程很轻松。

我问了很多国家的人，什么时候觉得可以大胆的提出自己的要求呢？最多的答案是感觉到有人支持自己的时候。那怎么才能做到有人支持自己呢，那就要先支持别人。当我们支持别人的时候，我们不但自己会觉得充满了能量，他人也会觉得我们充满了能量，而且也容易建立紧密的同盟。

另一个办法是寻求他人的建议，特别是面对实力比你强的人。当我们询问他人意见的时候，他们会喜欢我们因为我们表达了谦逊，他们感到了恭维。这是一个双赢的局面，我们既表现了自己的成就，别人又不会感到反感。

即使别人熟知这个知识，这个办法依然有效。我就曾经碰到过很多次。有三点，我知道他回来寻求我的意见，我也知道咨询别人意见的好处，但依然奏效。我站在他的角度考虑问题，更多的进入他的角色，做出更多的承诺。

当遇到某个很擅长的事情时我们也更容易说出自己的要求，专业知识让我们更有底气。当我们能力很强的时候通常已经有很多的专业知识了，这是我们只需要一个好的证据。但当我们能力弱的时候缺少专业知识，这就需要一个强有力的证据。

那怎么才能成为一个专家呢？找到你的激情所在。我希望在座的每一个人对接下来的几天遇到的朋友都问一个问题“你迸发激情是什么样子”。我曾经问过很多人这个问题“当别人激情洋溢的时候你注意到了什么”。答案是“他们的眼睛睁大，声调提高，露出大大的笑容，手舞足蹈，说话速度很快。”他们会靠过来说话好像要告诉你一个秘密似的。

我接着问，那你听到这些的时候是什么反应呢？“我也会眼睛睁大，微笑，也会靠近。”

当我们充满激情的时候，我们赋予了自己勇气，大胆的说出自己的要求，同时别人也会被你感染和接受。当你感到脆弱的时候也可以试着给自己激情。在工作中如果你哭了经常会被惩罚，但Lizzie Wolf发现如果你的脆弱也是富有激情的，没有人会惩罚你。

最后我想以过世的父亲在哥哥婚礼上的致辞作为结束语。父亲是位心理学家，但他真正的兴趣却和哥哥一样，都是钟情于电影，所以他写了一段致辞，讲述每个人在生命中的角色：

他说“心越温柔，你的生活会越好。那些接受自己角色并不断努力的人会不停的成长和改变。努力工作，生活会回报你最大的欢喜”。

父亲说的是每个人都有命定的角色和能力，但最重要的是父亲指出了，我们可以通过努力改变和提升自己。

所以，当情况发生的时候，你可以选择像母熊妈妈，也可以扮演一个谦逊的角色。找到自己的朋友，学会从他人的角度考虑问题。如果你好好运用这些方法的话，每一个人都会扩大自己的能力边界赢得更加喜悦的人生。

本文来源于Ted演讲：Adam Galinsky: How to speak up for yourself

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