随笔——马斯洛需求层次理论与产品销售

马斯洛需求层次,自下向上分为五层:生理、安全、归属(社交)、尊重、自我实现。人们购买和使用的产品(商品),基本都可以认为是为了满足这5个层级的需求。

特点1:自下向上,满足越高需求层级的产品,通常“产品单价 x 利润率”越高。例如古董收藏品,满足人们的自我实现需求,单价和利润率高。大米,满足吃饱这个最基本的生理需求,单价和利润率都较低。

特点2:自下向上,购买频率越来越高。大米可以天天买,古董肯定不行。

特点3:越是满足基本需求的产品,越偏向实物层面;越满足高层级需求的产品,越偏向精神层面。大米可以吃,收藏品就是精神满足感,图一心里乐呵。

所以,商家销售的产品,最理的就是上图“强+强+强”的组合,但这种“完美”的产品是不存在的,需要在这三点之间寻找平衡,不宜单纯追求某个强极端而放弃另外一端。

比如“脑白金”,实际是保健品,满足生理和安全(健康)需求,但被广告洗脑(送礼就送脑白金),被强行提高到了社交需求层面,提高了产品的单价和利润率。但脑白金基本都是送人吃,自己不吃,购买频率可能会降低(存疑,没有数据支持,但脑白金定位送礼,极其高明,避开了很多问题,例如功效,红海市场等等,不展开了)。

比如高端茶叶、大米,都要卖出身,卖气候,卖包装!

所以对于低单价、低利润率、高购买频率的产品,讲故事(附加精神内涵),很重要!

当然,讲故事得需要用户认可,用户不认可,讲了也白讲(脑白金是生生靠广告洗脑,当然也确实是抓准了“送礼需求”)。具体如何讲故事,应具体产品具体分析,这是另外一个话题,不展开。

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