【7】华杉讲透孙子兵法7：不败在己！可胜在敌！

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，华杉讲透孙子兵法， 昨天我们说到了军形篇，第一个问题讲了等待，第二个问题就是攻守之道，孙子讲，知道自己的战力不足，那就去防守，直到战力有余的时候才能进攻。而战力有余的标准，就是我们之前讲过的全胜，也就是不光要保存自己，还要能保全敌方资产。伤敌一千自损八百，那么还是不要主动进攻的好。因为这么打仗没有意义。会越打越穷。有人说，这会不会太保守，光知道防守能守得住吗？其实守就是积累，而且是加速积累，比如企业，你进入一个新领域，就是进攻，而深耕老的优势领域就是防守。王石当初把商贸公司的业务全部卖掉，就留下了房地产一个板块，所以他成为了后来的房地产老大。

作者讲，什么是竞争，竞争不是我要跟你争，而是让你没办法跟我争，孙子也说会打仗的人，总是先让自己立于不败之地。而且人人都看的出来的东西，你也看得出来，那不叫本事，在别人没看到之前，你看到了，那才叫格局。比如在1998年，马云就说电商是未来的趋势，你说他是狗屎运也好，是瞎蒙的也罢，但是他把这条路走通了，于是就一战封神。等到2008年以后，一大堆人都要做电商了，结果反而市场没有机会了，现在最大的电商，一个马云的阿里是1999年就开始干的，另一个刘强东的京东，是从2003年非典开始触网的。所以在趋势开始之初加入，和在趋势明显之后加入，完全不一样。这就是我们讲的，事后诸葛亮，事前猪一样。现在那些哭着喊着买房的人，15年前你怎么不买？那会他们肯定再说，傻子才买房呢，结果现在成了真正的傻子。

孙子讲，善战者不是自己打败了敌人，而是战胜了那些，已经失败了的敌人，换句话说，敌人自己把自己打败在前，善战者攻击在后。孙子这话其实在给自己找台阶，因为他这一生除了留下一步旷世兵书，并没什么带兵打仗，攻杀战守的经历，换句话说他有点像格雷厄姆，写了证券分析和聪明的投资者两本书，并培养了巴菲特这个股神，于是就成了投资教父了，而他自己的业绩，差不多不到年化15%，还曾经赔的破产，所以他的实战业绩与他的名声并不相符。

所以孙子算不上名将，他说之所以没名，是因为他不需要打那些经典的战斗，他只是把该赢下来的战争都赢下来了而已。这就有点像扁鹊说的，我们家论医术，我大哥最好，二哥差些，而我最差。大哥治病都是在病发之前，化病痛与无形，二哥治病都是在病初，在小病的时候就能防微杜渐，只有我才会等到病痛变成疑难杂症，才去医治，所以我的名声更大一些。

孙子兵法的核心就是胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，顺序错了结果就完全不一样了，不败在于自己，而能不能战胜敌人，则在敌人是否有破绽和失误。唐太宗李世民就说，古今胜败，一误而已，也就是说只要你走错一步，被对手抓到了，就会一败涂地。在实际工作中，有的时候，并不是你的工作做得多好，而是竞争对手更差。就像郭德纲说的，不是我有多优秀，主要是同行们的衬托，所以无论是职场也好，商战投资也罢，你只需要静下心来观察等待，总有对手犯错的机会。而大部分人总是沉不住气，率先出招，结果就率先犯错。比如微信和米聊当时竞争的时候，明明是米聊先上线，但他犯了一个重大的错误，那就是架设的服务器和带宽不够，影响了用户体验，所以微信及时弥补了这个痛点，才一举拿下市场。其他软件再也没有翻身的机会。阿里巴巴做淘宝也是在eBay之后，当时大家对eBay收费很有意见，所以这就给了淘宝战胜敌人的机会。马云通过免费一击致命。把eBay赶出了中国。所以有的时候不要刻意创新，你可以观察对手，他没有做好的地方，往往就是你的机会所在。

再说创业，很多人鼓励大学生创业，这其实居心叵测，是为了达到减缓就业压力的目的，而昧着良心说的，大学生一没积蓄，二没经验，三没人脉，四没技能，这么创业就属于是先战而必然后败，老齐一直鼓励大学生先就业，当你在一个行业里干了5-10年，有积蓄，有经验，有人脉更有技能了，你可以将这个行业的痛点，转化为你的创业机会。比如很多人原来就是在广告公司的，替大公司出文案，那么他获得行业认可之后，当然可以出来单干。

所以别总看贼吃肉的故事，更要想着贼挨打，其实贼挨打是常态，贼吃肉反而就那么几个。媒体永远宣传的都是贼吃肉，这就对大量的人造成了误导，就好像有个老太太每天抽一盒烟，他活到了120岁，但很多人却理解成了只要每天抽一盒烟，就能活到120岁，这完全就是南辕北辙了。

下一章我们讲兵势篇，如果之前的军形篇说的是战略，那么这篇就讲的是战术。孙子更强调造势去影响人的心智，比如韩信创造出来的成语背水一战，背水列阵本是兵家大忌，但特殊的时候，背水列阵却让军队置之死地而后生，激发军队拼命的架势。

孙子说，管理很多人和管理少数人一样，靠的就是组织架构，比如军队会分成军师旅团营连排，让每一层级都管那么几个人，然后汇聚成一只强大的军队，而不能将军直接去指挥士兵，那样你指挥不动，现代企业管理也是，一旦公司人数超过50，就会有层级了，老板管副总，副总管几个总监，几个总监带几个经理，经理下面有几个员工。通常每个层级都是3-5个人为最佳。这样保证管理更高效。人的精力都是有限的，你让他直接指挥50个人，确实难度很大。

而战斗靠什么？孙子说斗众如斗寡，形名是也，说的就是要指挥一只庞大的军队，跟指挥一个小部队是一样的，都要靠严格的号令。在古代经常靠令旗，战鼓来指挥战斗，也有鸣金收兵的成语。总之就是要让政令统一，传达给每一个小部队。从而形成强大战斗力。

大家讲守正出奇，但作者说，另一种解释是以正合，以奇胜，这时候念奇偶的奇，是多余的意思，说的是你把正兵安排好了，然后剩下多余的军队当成预备队，随时准备在关键的时候使用。曹操就是这么解释的，先出为正，后出为奇，告诉你不要一次把手里的牌打完，要时刻留有后手。永远在手上留个预备队，关键时候再出。这跟我们投资是一个道理，我们也时刻劝说大家不要满仓，手里一定有预备队。比如股债均配模型，其实就告诉他，你永远手上都应该有一半的债券仓位，这样股价一直跌，你就能一直补仓了。能够吃到一个低价的筹码。散户恰恰不懂这个，总是上来就满仓，还有很多一把就满仓，然后就只能听之任之了，一旦风险来了，便没有任何的解救方法。

两军对垒，往往都要先制造对手的混乱，比如燕王朱棣用兵，就经常是骑兵冲击对方阵营的侧翼，然后等对方混乱了，正面再出击，趁势取胜。所以侧面冲击，你可以说他是正，也可以说他是奇，总之就是打两下，一下扰动，另外一下才是实锤。所以打仗就是打后手，把这点想明白了，也就理解了孙子兵法，那么你要怎么运用呢？怎么才能先扰动，再出招？

比如职场上，你跟同事竞争一个岗位，这时候你就可以考虑孙子兵法的思想，先扰动，示弱，表现出完全没有敌意，让所有人都轻视你，但随时准备好后手，也就是一旦有的事对方出现纰漏，干不成的时候，你果断接过来，干的漂漂亮亮，这时候通常你就能够瞬间扭转局势。对方干不成的，你干成了，这在领导眼中是一个极大的加分项。有些人缺少智慧，正面跟别人死磕，互相攻击，互相拆台，最后损人不利己，对方没干成，他这边干的更糟。所以还是得不到任何的好处，反而一旦对手登上领导岗位，他就彻底完蛋了。而用我们的智慧，先确保自己不败，你不表露出争夺的野心，人家也就不拿你当敌人，如果真的没有机会，对手就是上台了，你也没什么损失。而一旦有机会了，你反而可以大显身手，制造逆袭的效果。明天我们再来讲讲，预备队到底该怎么用。如何起到出奇制胜的效果。明天见。

【8】华杉讲透孙子兵法8：故意示弱！诱敌深入

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续讲这本书，华杉讲透孙子兵法，昨天说到了，守正出奇，奇兵不是奇袭计谋，而是指的预备队。比如韩信的背水一战，韩信当年攻打赵国，兵力不占优势，于是他守正出奇，一万人背水列阵，并且表现出节节败退，让赵军误以为韩信主力已经战败，于是赵军个个奋勇，想活捉韩信去抢头功，于是开营出击，这就导致了兵营薄弱，韩信提前布置的2000骑兵，正好截营，而且他只干了一件事，就是把赵军军营插遍了汉军军旗，并大声呼喊赵军败了，这让正跟韩信正面大战的赵军顿时陷入混乱，无心再战开始溃散。韩信一战，以一万人破掉赵军20万，斩了成安君，生擒赵王歇，不得不说韩信这是一个险招，并不是孙子兵法鼓励的用兵之道，他的用兵思路就是通过预备队，去打敌人的破绽，从而反败为胜。正奇经常相互转化，看似背水列阵是正，但真正发挥作用的却是截营的骑兵，所以在赵军全军出击，犯下大错的那一刻，韩信的军队，背水列阵成了奇，而骑兵截营才是正。

拳击比赛中我们也经常看到这种情况，一般拳手的后手拳是不经常用的，只用前手拳进攻，当有完全把握的时候，才会使用后手拳给对方重击，但是当你打出后手拳的时候，此时是你破绽最大的时候，所以最高级的拳手就是通过假象来迫使你误判，使用后手拳攻击，当你的后手拳出来，你就打完了底牌，破绽也就完全暴露了，此时他在做出对策，用自己的后手拳，攻击你暴露出来的弱点。所以这给我们一个提醒，在没有完全把我的情况下，一定要留有后手，当对方打掉他的底牌后，往往才是决一死战的时刻。

孙子讲，水能够将石头卷走，是借助了水势，所以用兵也必须是迅猛的，行动要短促，要掌握合理的距离和力道。就像射箭，如果太远你就射不中，如果速度不够快，杀伤力就有限。

这段话就是告诉我们，发起攻击的过程不能太长，就如同猎豹捕猎，要悄悄接近猎物，然后突然袭击。你如果在很远就开始追击，很难抓到善于奔跑的羚羊。

孙子还说在战场上，要让对方看起来我很混乱，但是实际上我却很有规矩。这还是故意示弱来诱敌深入的思想，现实中我们也要学习这个东西，一个人越表现出什么，他往往就越缺什么，比如很多人炫富，这恰恰说明，他缺少财富上的认同感，真正有钱的人，才懒得晒今天买了什么包，明天买了什么车。有钱人爱晒的是跟文化相关的东西，比如书法，古玩，或者慈善，钱这个东西已经成为共识，他们更需要的是身份的认同感。最怕被人叫成是暴发户，土大款。所以你可以看看你的朋友圈，炫富的通常钱都不是他自己赚的，而秀恩爱的，也通常都是单方行为，另一半永远不露面。这其实就是宣示主权，告诉别人我的好东西别抢而已。

所以通过一个人的行为，我们完全可以洞悉他的弱点，那就是他越想让别人知道什么，往往说明他在这个领域越是欠缺。天天拉着名人合影的，其实他谁也不认识。人家根本跟他就不熟。反而是那些主动晒缺点的人很可怕，这就是孙子兵法讲的示弱，其实他未必那么弱。总说自己穷的，可能很有钱，总说自己不懂的，他其实什么都知道。所以这种低调的人我们要特别的小心。

所以孙子兵法说，形势比人强，能不能赢关键看你怎么造势，我们看到很多微商，都要PS跟奥巴马握手，到人家4s店里去拍宾利的合影，这就是造势，假装自己很成功，很有钱。一些公司的自我定位也是如此，比如某某销量领先，或者最受消费者认可，包括老齐，我就说我是财经第一说书人，这也是一种造势，你不服还能弄死我？有了这个势头，进入了大家的心智之后，接下来就好办了。

军事上有时候要故作坚强，比如孙权打合肥，曹操的锦囊妙计指示，先给他迎头痛击，然后再固守城池，孙权没想到曹军能主动出击，结果吃了败仗，一下气势就没了，然后攻城也攻打不下来，自己就撤退了，如果不是这个迎头痛击，孙权可能气势正盛，死守城池恐怕也守不住。

我们平常与人交往，气势也很重要，往往第一印象，就决定了你的成败。有些人气场很强，通常凭借他的权力还有名气的光环，会盛气凌人，你明明很不舒服，但也只好屈服于这股气势。比如马云，20年前他到处推销，被人家数落的视频现在还在网上能看到，当时马云也被别人说的哑口无言，跟今天完全不可同日而语，因为他当时还不具备这个势能。

气势往往不是虚的，而是真实实力的体现，虚张声势只能骗得了一时，往往撑不了多久，气势之外还讲地势，也就是当你占尽地利的时候，往往会有一种势能，比如诸葛亮失了街亭，他就失去了地势，所以只好快速撤退。战争中我们抢占制高点，也是要找地势，由上而下，就有地势之利，而抬头仰攻，则是兵家大忌。在工作中也有很多地势，比如老齐建议年轻人，尽量租你们单位附近的小房子，也不要租距离上班过远的大房子，你努力工作，其实回家待着的时间不多，够住就好。路上尽量节省时间，你每天在路上少用一个小时，你就可以多读一个小时书，或者多加班一个小时，这日积月累下来，几年后差距巨大。而且你还会给领导一个特别好的印象，随叫随到。无论是升职加薪都会很方便。如果离的远，每天都要经过痛苦而漫长的通勤时间，有些人其实上班不是很痛苦，只是上班的路很痛苦，所以上班就跟上坟一样沉痛，这样你会心底发生抵触，是不可能干好工作的。老齐实在搞不懂那些，每天通勤3个小时以上的人，这些人估计很难在工作上有所突破了。你跟一个离家近的人去竞争，那么从地势上来说，已经是完败，而这种完败通常是你自己选择的。

孙子讲，善战之人，就是在高山上往下推石头，让石头借助势能，产生强大的冲击力，大家应该好好体会这句话。赶紧思考你能借什么势，其实在这里读书的朋友，已经是在借势了。借助别人的智慧，来解决自己的问题。你比那些很多年不读书的人，已经强出了一大块。下一步就是如何把读书的智慧，融化在自己的格局和行动中。彻底改变自己的人生状态。由知识上升为格局，他不是线性的，不是读完每一本书都有提高，需要你不断的积累，用老齐自己来说，我甚至读了5年的书都没什么变化，但在工作的第6个年头，迎来了互联网转型，在第10年迎来了金融投资转型。在第14年拥有了自己的事业。所以坚持下去，回报往往会一把给你。之所以现在还没有改变就是积累不够。老齐现在开始练习书法，学了3个月，写的依旧奇丑无比，但我根本不着急。说白了就是积累的时间不够。慢慢练，每天练字2小时，坚持10年，老齐一定可以也成为半个书法家。不是不报时候未到，不光是说的报应，更多的其实讲的是报答。

下面我们看孙子兵法的虚实篇，这是作战三篇的最后一篇，之前我们讲了形篇，说的是先胜而后战，势篇讲守正出奇，虚实篇则讲避实击虚，这其实给我们带来了很多的启发，无论是竞争还是商战，我们都要找到别人的弱点，争取用自己的强点去打对手的弱点，这样才能够有胜算。我的强项在哪呢？这个问题就需要你知己，而对方的弱点在哪？还需要你知彼。

兵法讲以逸待劳，这个大家都懂，我在办公室等客户拜访，跟你去拜访客户，完全不是一个概念，你做客拜访可能得忙上好几天，而等待拜访往往只需要2小时就可以了。所以别看谁拜访谁是个小问题，他其实反映了你在供应链中的地位，如果你总是去拜访客户，说明你处于了绝对劣势。那么你就得尽量想办法扭转这个劣势。孙子讲，善战者致人而不致于人，说的是能调动敌人，而不会被敌人所调动。兵法讲，调动敌人过来打仗，他们就会很虚，处于劣势。不去客场作战，我就能够保持强大，所以这就是避实击虚的体现。那么这时候你就要想了，如何让客户经常来拜访你，这其实往往是你们如何建立商业合作关系的关键。明天我们继续来讲避实击虚的问题。

【9】华杉讲透孙子兵法9：避实就虚！围点打援

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，华杉讲透孙子兵法，昨天讲到了避实击虚，也就是作战三篇的最后一篇，虚实篇的主要思想。孙子讲要使我安逸，而对方疲于奔命，隋朝杨广灭南陈，就是每到南陈庄稼快成熟的时候，隋朝就厉兵秣马，拉开架势，南陈一看赶紧强收庄稼，结果损耗巨大，损失惨重，等陈国折腾一溜够之后，隋朝又原地休息不打了，就这么折腾了好几次，陈国心力交瘁，而且粮食也越来越少。已经开始挨饿了，这时候隋朝再强势出击，一举灭陈。

司马懿更是用兵的高手，他讲攻其所必救，从而调动对手，司马懿征辽东，公孙渊放辽河之水阻挡魏军，司马懿知道强攻肯定损失惨重，正中敌人下怀，所以他分兵绕道，直捣公孙渊的老巢，围困了襄平城，公孙渊只能回师来救，半路上被司马懿围点打援，一举而歼。其实解放战争中，我们经常使用这招，围困城市，围而不打，然后等待敌军来救援，半道上设伏，围点打援，吃掉他移动中的国军主力兵团。避免陷入攻城战。三大战役基本都是野战，很少强攻城池。

商战中也经常避实就虚，比如我们之前讲过的例子，3Q大战，就是攻其所必救，360安全助手强奸QQ，这是腾讯所不能允许的，也是必然施救的地方。所以也就解了他的安全之围。但是这招也要具体问题具体分析，用不好就变成了以卵击石，反而是自己劳师远征，对方以逸待劳，比如马云做出来往，网易做了易信，这就是劳师远征，要去腾讯的地盘上分一杯羹，结果仗还没打，就已经败了。所以调动而不是强攻，调动的目的在于转移他的注意力。而且要有打到他痛的能力。比如我现在对阿里的收费很不满， 决定做个电商，然后调动马云，围点打援，这不是计谋，这是犯二，对我来说，阿里已经强大到不可战胜，不是我这种实力的人能够撼动的，所以你再怎么打，人家也懒得理你。但腾讯就不一样，他入股京东，把京东和易迅合并，一下就对淘宝构成了威胁。抢红包一出来，也对支付宝构成了强大的威胁。大家可以看看，腾讯后面干了不少这种事，合并老二和老三，然后威胁老大，老大的后台，往往都是阿里。所以这就是没有硝烟的商战，看似风平浪静，却到处下绊儿。

孙子讲，出其所不趋，趋其所不意，也就是说你要真打，就打他够不着，救不了的地方，攻而必取者，攻其所不守也，说的还是攻其不备，对方没防备，你才能够有胜利的把握。如果对方死守，还真是不好办。

反过来说，我们要是防守，即使对方不进攻的地方，我也要严密布防，以做到万无一失，往往大意的地方都会成为事后的死穴，就比如二战著名的马奇诺防线，他光想着德国正面进攻了，完全没想到德国人能先攻波兰，从比利时绕过马奇诺防线再进攻法国，所以完全没想到的地方才会爆发黑天鹅，而这种黑天鹅才是致命的，反而大家都想到的风险，不会成为真正的风险。西汉七国之乱，名将周亚夫平叛，守昌邑，叛军攻打东南角，而周亚夫则下令重兵守护西北角，果然很快叛军主力从西北角发起突袭，周亚夫的提前布放反而重挫叛军，于是叛军攻不下来，只能退去，正在他们撤退的时候，没想到周亚夫反而开城追击，大破叛军。所以叛军就犯了两个没想到，没想到声东击西没有迷惑周亚夫，更没想到周亚夫敢于出城追击。你没想到的事太多，所以就会惨败。

工作中我们也经常犯这个错误，总是告诉老板我没想到，没想到客户会有这么大的意见，但这就是你失败的根本原因。投资更是如此，没想到股市会跌，没想到楼市会跌，这些没想到才会让人损失惨重，所以损失最大的时候，就是暴跌开始的时候，一旦你躲过了突入而来的暴跌，在底部开始建仓，虽然是熊市了，但是损失也不会太大，因为你已经加着小心了。什么时候摔的最狠，就是高速奔跑中，突然被什么东西绊倒，往往伤筋动骨头破血流，相反让你过泥泞沼泽，其实反而伤害不大，你小心翼翼，即使摔跤也不会很疼。

孙子讲善于攻击的，敌人不知道怎么守，而善于防守的则敌人不知道怎么攻，踢球踢的好的那些球星，你看他们的带球，浑身都是假动作，其实并不是他们速度有多快，力量有多大，就是你摸不准他的下一步变化。那么多人都被梅西晃过，不是他们不知道犯规，如果他们就是奔人去犯规，梅西肯定也是无法突破的，之所以梅西能够过人，就是因为这些后卫误以为梅西露出了破绽，我出这一脚，就能把球断下来，所以才会下脚，而他出这一脚，其实就露出了破绽，梅西的速率比他快，把球拨走了，就形成了漂亮的过人，再看国足比赛为什么总是很艰难，就是变化太少，每个人拿球都是意图太明显，连球迷都知道他们要干什么，甚至有时候后卫都不用出脚，跟着他们，他自己就能带丢了，或者传失误了。所以这种差距是全方位的。并不止于技战术。你的每一步变化都提前让对手猜到了，那这比赛还怎么打。

有人说你怎么知道他声东击西，万一他就是一根筋杀过来呢？这个问题很好，通常情况下我们根本不知道，如果靠猜，那就完全不靠谱了，跟赌命差不了多少。但是我们可以用眼睛看，通过观察，知道对方的虚实变化。老齐举个例子，有一个房地产开发商，他就经常讲，他跟人谈生意的时候，总是准备一些礼物，比如LV的包，又或者是名牌手表之类的，反正就是大几万的奢侈品，然后他就观察这些准合作伙伴的反应，有的那家属一看见LV的包两眼冒光，美得不行，他就知道这人没多少实力，做生意的时候，一定要让他先付钱。如果是无动于衷，心平气和，就知道这人有点家底。起码见过世面，可信度要高了几分，他这招屡试不爽，几万块钱的礼物，给几千万的生意就上了个保险。你如果舍不得花那么多钱买礼物，其实也可以请他们吃一些高档餐厅，一个人在高档餐厅的举止，其实也反映了他的素质，见没见过世面。总之就是要通过一些设计，让对方的行为跟你要的结果建立一点联系。这样你就能够探得虚实了。

三国中有一段很经典，曹操攻打张绣，结果老家被袁绍抄了， 曹操慌忙撤军，但曹操可是高手，知道撤兵也得安排妥当，果然张绣联合刘表来追击，结果中了曹操的埋伏，大败而归，但是张绣那里有个人才叫做贾诩，其实他早就看穿了，他也强烈反对张绣追击，但没能拦住，正当张绣垂头丧气败兵归来，贾诩马上告诉他，将军现在可马上整兵再度追击，这下张绣听了，二次追击果然杀得曹操措手不及，而大败。回来问贾诩，你怎么料事如神。贾诩说，曹操刚到这，还没打呢就要撤，肯定不是败了，而是出了急事，不得不走，既然他不是败，那么你去追击，他肯定会设防，所以你去了就是找死。而他打败你之后，目的已经达到了，还是要赶紧撤退，所以必然不再设防，你二次杀过去，刚好杀的他措手不及。所以打仗其实就是打心里，职场商业和投资也一样是心理战。你必须要知道别人怎么想。才能出其不意攻其不备。

大家经常让老齐读读王阳明的心学，其实他叫王守仁，是个哲学家，也是个军事家，一介书生怎么能当军事家呢？就是他把事都看透彻了，知道对手是什么货色，比如平定宁王之乱，眼看安庆岌岌可危，但是王阳明并不出兵相救，而是直取南昌，要端宁王的老巢，结果没什么文化的宁王只好回兵去救，走到鄱阳湖就被埋伏的明军给伏击了，造反大业只持续了35天。明朝那些事儿这本书里就说，宁王这辈子最倒霉的一件事就是碰上了王阳明这个对手。除了王阳明，放眼正德朝，除了太监，就是混蛋，要不就是迂腐的文官。只有王阳明一个明白人，而且是明清两代屈指可数的能算上圣贤的人物，阳明先生自打带兵以来，就从没败过，他用兵从来都是虚张声势，声东击西，倒霉的宁王刚出家门，就正好碰上了他了。不得不说是点背到家了。明天的我们再来谈谈如何集中优势兵力，将对手各个击破的智慧，明天见。

【10】华杉讲透孙子兵法10：集中优势！歼敌有生

各位书友大家好， 欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，华杉讲透孙子兵法，今天我们讲如何集中优势兵力。孙子讲，形人而我无形，则我专而敌分，也就是说，让对方看不清楚我的意图，不知道我的布置，所以他就得处处设防，兵力分散，于是我就能集中优势兵力，而攻击他的弱点，创造局部的力量优势。所以聪明人都懂得伪装自己，把自己的棱角藏起来，不让对手有针对性的布防，这样我才能突然发起攻击，取得优势。能成大事的人，都是情商高手，喜怒不形于色，而那些丢100块钱都写在脸上的人，干不成什么大事。所以一个人走上社会，一定要注重自己的情商培养，否则你所有的想法都写在脸上，人家就会对你处处设防，你这一生走的就会很艰难。

在商战中，集中优势兵力，往往体现在细分领域的垂直打击，比如有人已经做了读书会，而且做得很大，老齐要做的就是财经领域的读书圈，别人是泛读，而我们是精读精讲，别人只知道读书，我们则补充了大量的案例，用特别接地气的语言，这就是集中优势兵力打这一块的战场，有可能在整个规模上，友商大于我们几倍，但在财经领域里面，我们才是最专业的，这就是以众击寡的思想。所以上学的时候，大家都被老师骗了，老师告诉我们不能偏科，还拿水桶理论来说事，最短板决定了你的高度，但走上工作岗位，完全不是那么回事，没人会在意你的短板，而大家都会关注你的长板。长板才是你安身立命的东西。我们害人的中国式教育，教出来的孩子，很多都是没有任何特长的平庸的人，这些人在社会上将彻底迷失。所以很多人问孩子不爱学习怎么办，那是他没有体会到学习的乐趣，为什么没有乐趣，就是没有特长，没有体会过就我会别人不会的那份骄傲，所以家长要做的就是尽量缩小领域，先让他有个特长再说。比如数学语文，你先不要管，让他把英语学好。或者主课都不管了，让他先用业余时间学编程，相当于田忌赛马，放弃跟上等马的对决，抢跑未来。一旦他觉得编程有意思，他就会自学数学和外语了，所以兴趣和专长很重要，别人不会就我会的这种满足感更重要。

孙子讲，知战之地，知战之日，也就是说知道在什么地方打仗，也知道在什么时候打仗。这个很重要，这个跟我们的投资很像，无非就是两个哲学问题，买什么，什么时候买，对应的就是选股和选时的问题，怎么选股，你得看的懂基本面，当然几千只股票，你不可能都看懂，能看懂几十只就不错了，所以要求我们守住能力圈，只买自己看的懂的好公司。什么时候买，你得懂得大势，起码得知道什么时候是熊市，什么时候是牛市，熊市就定投，牛市就持股，当然如果你做指数基金，那么选股的问题也就不存在了，你只需判断牛熊就可以了。投资就这么简单，但为什么做不好呢？说白了就是想法太多。总想着多赚一点，但你投机取巧这一把，反而出现了致命失误。这就是兵法大忌，频繁调动军队，来回布防。最后你的钱就一点一点的赔光了。熊市里频繁换股，往往让你损失惨重。你刚追进去一个热点，马上就获利回吐，刚好吃了一大段下跌，相反你卖掉的那个到跌不动了。而牛市里频繁操作也会让你少赚不少钱。没有人做的好轮动，往往你刚追进去，他就不涨了。

孙子讲策之而知得失之计，也就是说你动他一下，就知道他的虚实了，我们之前讲的那个送礼物的地产商就是例子，投资也是如此，我们经常分批建仓，把钱分成5份，每份20%，先打进去20%看看，如果符合我的预期，就每涨10%，追入一份，如果不对，跟判断的不一样，那么就赶紧止损跑路。损失也不大。

战场变化是常态，而方法也没有一定之规，比如韩信留下了背水一战，但他一辈子也就用这一回，下次他就变了，所以你要学韩信，背水列阵了，但是敌军没有全军出击，那你就只能死的很难看，所以学习要学精髓，学思想，学逻辑，而不要死记硬背，照猫画虎，但大家往往觉得，思想，智慧这种东西很虚，不如给我方法，告诉我怎么做更实在，但其实具体的方法才是害了你，因为情况完全不同，方法当然也会完全不同，比如那么多人都在学巴菲特，50年过去了，也还是只有一个巴菲特，别人学了半天，甚至把巴菲特语录倒背如流，可以说除了财富上不像，剩下的哪都像了。但是又有什么用呢

所以孙子兵法告诉你，兵无常势，水无常形，要掌握原则，然后自己分析虚实。打仗也好，投资和职场商业也罢，其实无非就是人和人之间的斗智斗勇。把人的问题理解透了，你也就胜券在握了。说白了就是你得把对手骗到相信你，同时你自己不能被别人的幻术骗倒。战胜对手是很难，但不被对手战胜，其实并不是很难，比如做投资，你跑赢指数很难，但不跑输指数却特别简单。所以我们能不能先保证不输，然后再找特别好的机会跑赢指数呢？当然可以，老齐常说绝大多数时候，我们就该持有指数不动，这样就是不可战胜的防御姿态，只有在极其高估的时候，我们才会选择回避。

下面我们讲孙子兵法的军争篇，大道理大家都懂，但为什么一上战场就全忘了，一打开股票所有读过的书，全都消失的无影无踪了，军争篇就是解决这个问题的。

作者讲走弯路就是走路的一部分，花冤枉钱是花钱的一部分，交学费也是学习的一部分。都必不可少。所以该认输就得认输，该止损就要止损。

数学上讲，两点之间直线最短。但生活中却未必，孙子讲以迂为直，以患为利，说的就是有的时候你要根据形势变化，迂回前进，要懂得舍得之道。不见得直线就是最好的，所有人都认为最直接的线路，一定会被严防死守。比如德国进攻法国，肯定是走马奇诺防线最近，于是法国就在边界线上，修筑了号称不可能被击溃的工事，而德国先打波兰，声东击西，再反过来突袭比利时，绕过钢铁铸就的马奇诺防线，杀向法国腹地，此时的法国在完全没有防备之下，巴黎就失守了。

之前我们讲的，王阳明平息叛乱的例子，他打南昌宁王的老窝，调动宁王回来救援，半道上消灭了叛军，当时其实宁王手下建言，舍弃南昌，猛攻安庆，然后顺势直取南京，进而一呼百应。这是一条妙计，如果宁王真这么干了，王阳明确实也没办法了，但宁王的格局确实太小，不懂舍得之道什么都想占着，所以不想放弃自己的老窝，于是中计。而之前燕王朱棣靖难则表现出了完全不同的格局，当时他受困于铁铉的阻击，打到济南就过不去了，后来他听到谋臣建言，孤军深入，绕过山东直取南京，从而夺了天下。所以这个对比告诉我们，有的时候我们要把格局放的大一点，之前输了就是输了， 我们要把当下做好，把未来布局好。避免接二连三的犯错误。

投资上就是这样，你总想捞回来，但结果往往会越陷越深，用一个更严重的错误，掩盖之前的错误，结果错误就越来越大，不可挽回。该弃子就要弃子，天龙八部里的珍珑棋局，那么多人破不了，就是不舍得弃子，所以才走火入魔。所以道理都懂，兵法也都读过，但心里上的这个问题，却不好解决。没有那个格局，你就看不了那么远，只能在蝇头小利上算计来算计去，结果耽误了大事。

在战争中，经常要丢弃辎重，轻装前进，但很多人一想到，扔掉盔甲，不带粮食。往往就菊花一紧，第一是不敢，第二是舍不得。在商业上也是如此，该出手的时候就要出手，比如杰克韦尔奇，他就是砍业务的高手，如果一个业务2-3年仍然无法做到行业的数一数二，那他就会倾向于砍掉，即使你排第三第四也没用。什么都想做，就什么都做不好，必须集中你的优势力量，在你的优势行业里，这样才能创造伟大。乔布斯回到苹果之后砍掉了苹果大部分业务，这才让苹果二度崛起。而腾讯，一看到微信起来了，果断砍掉了微博业务，尽管腾讯微博当年花了很多的钱，规模也仅次于新浪微博。但马化腾知道，这块已经大势已去。孙子还讲，兵以诈立，以利动，这又是什么意思呢？我们又能从中悟出什么呢？咱们明天接着讲。

【11】华杉讲透孙子兵法11：兵以诈立，以利动

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们还是继续来讲这本书，华杉讲透孙子兵法。昨天我们说到了孙子讲，兵以诈立，以利动，这就是告诉你，一定要隐藏自己的意图，迷惑敌人，欺骗敌人，然后引他犯错，而以利动的意思，就是指的有利，有利才能行动，这就是告诉我们，不要妄动，动的越多错的就会越多。要不断迷惑对手，让他尽可能多的行动。如果在职场上，几个人竞争，那么你怎么办呢？没把握的事，千万别干，有十足把握再去干，职场上往往有一个逻辑，越有能力的人，干的事越多的人，越不招人喜欢，比如孙悟空就没有猪八戒讨巧，但活都是孙悟空干的，猪八戒几乎啥都不干。当然我们不是鼓励大家学习猪八戒，只是劝告大家不要成为孙悟空，你做的事情越多，就出错越多，很多事情最后就成了，干好了没有加分，而干砸了减分不少。所以聪明人，都是鼓励自己的对手，去做他们没有把握的事情。而自己则瞅准了机会才出手。只有傻子才啥活都接，特别是逞能的人，往往死的更快。有些事，干不好还不如不干。投资也是如此，有把握再出手，如果没把握千万别动，动的越多，错的越多。就怕学的一知半解的，然后以为自己是孙悟空了，但其实只是猪八戒，明明是猪八戒却要干孙悟空的活，那就彻底毁了。

所以孙子讲疾如风，徐如林，侵掠如火，不动如山，行动就要快，布局要严密，进攻就要跟火一样，而守的时候，就要稳住，禁得住诱惑。

孙子兵法也讲掠乡分众，意思就是到下面去抢，然后分给的家，这就属于是军费之外的额外福利，通过这个手段来激励军队。比如电视剧亮剑为什么好看，就是反应了人性，李云龙就跟个土财主一样，看见鬼子，不再像之前的主旋律电视剧去讲什么大道理，他往往就喊一句，这次俺老李要发财了，于是就带兵去抢，抢完了也不上报，就留下给大家私下分了。用它的话说，他一个团的装备，都是自己抢出来的。二营长还抢了一台意大利炮。所以抢东西，就是一种激励手段，不抢老百姓的也要抢敌人的。所谓侵略，侵就是掠夺，而略则是讨伐，像诸葛亮北伐，就是要抢地盘，往往带有明显的政治目的，所以这种讨伐不会抢东西，要表现出爱民如子收买人心，而北方游牧民族，经常扰乱边疆，其实就是为了掠夺抢东西，他们不占地盘，即使打下来东京汴梁城，金国人也是押着美女和财物，返回北方，日本的侵华战争则是完全的侵略，既要抢东西，又要抢地盘。

曾国藩带兵其实就这一条，自己清廉，然后好处都分给大家，所以有太多人愿意为他卖命，湘军战斗力很强。而反过来满清后期，将领各个贪财怕死，甚至搜刮军饷，失掉了人心，战场上当然会一触即溃。所以这也给我们启示，公司里领导千万别贪小便宜。多给点员工意外之财，这对于激励士气很有帮助。牛根生还在伊利当高管的时候，就一直这么做，他说人聚财散，有时候把自己的奖金也给底下人分掉了，所以他在创办蒙牛的时候，才有一堆死士追随。

在古代战争中，一般要观察对方的旌旗和战鼓，曹刿论战就有这么记载，说齐鲁长勺之战，齐军败退，鲁庄公要追击，曹刿说先等等，于是他爬到很高的地方观察，一会他说可以追了，鲁国大胜，后来曹刿解释，说他观察对方，车辙乱了，旌旗也倒了，应该就是真败了，所以才可以追击。一般旌旗倒掉之后，就说明对方的指挥系统崩溃了。当然有的时候，也会故意用计诈败，故意把旌旗放倒，然后用金鼓来指挥战斗。

孙子讲三军可夺气，将军可夺心，说的就是打击军队，就要先打击他的气势，士气没了，他们就完蛋了。还是曹刿论战里的话，一鼓作气，再而衰，三而竭，敌人憋足了力量想跟你干仗的时候，千万别应战，等他一而再再而三的鼓动士气的时候，就会开始衰减，然后就是全军出击打他的士气低落。

投资中也是如此，往往面对熊市暴跌，我们不要挡路，因为挡路可能会被踩死，所谓不挡路就是在暴跌快速下跌的时候，不要去空手接飞刀，老齐总说，即使你觉得这家公司已经很有价值，很便宜了，也要等他一个月不创新低了再去买，而不要总是在他快速暴跌的过程中买。因为他不断创新低，空头气势正盛，你冲进去就会被套。而一个月不创新低之后，他也就三而竭了，这时候你再买，就往往能买到更便宜的筹码，也不会被空头所伤。

商战其实也是如此，敌人叫嚣的时候，你千万不要应战，让对方折腾一会，他找不到对手，自己就觉得没意思了。最典型的案例就是，当年郎咸平郎教授在网上骂了张瑞敏，李东升和顾雏军，顾雏军就犯了兵家大忌，跟郎咸平上来就死磕，所以最后反而被整到监狱里去了。而张瑞敏他们根本就不理郎教授，有记者去采访，张瑞敏反而问，郎咸平是谁？搞得郎教授一点面子都没有，最后自己灰溜溜的也就算了。反而专心致志对付应战的顾雏军。所以这都是教训。

公关行业尤为如此，针尖对麦芒是最傻的公关策略，狡辩是没有用的，你应该看的就是士气，如果媒体正在劲头上，千万别针锋相对的回应，那样反而会激发媒体的斗志，中庸的办法是不回应，或者只认错，说我们整改。把事情拖一拖，媒体的士气就衰竭了。最高级的办法就是开个玩笑，化对手的内功与无形。比如当时网友对高房价很不满，于是调侃著名地产商潘石屹，说人民币已经买不起房了，要买得用潘币，一潘就是每平米1000元，潘石屹没有针锋相对，而是笑纳了这个东西，并且还发起了网友设计制作潘币的活动，一次很恶意的公关事件，变成了一个娱乐话题事件。后来罗振宇也深的此招，有一次，凤凰新闻客户端主笔王路发出了《罗辑思维，你讲点职业道德好不好？》的帖子，指出罗辑思维的两期节目用了他的两篇文章却没有给作者署名也没有加上文章来源。这其实就是一次发难，你要是罗老师，该怎么回应，说我没有，我不知道，或者是认错服输？前两个回应都会让骂战升级，而最后的回应，势必让罗辑思维的形象受损。网上骂声已经开始了，而罗振宇的回应是，这个事确实没有职业道德。这个骂挨得一点也不冤。罗胖自己开出了“罚单”：“CEO脱不花罚薪一月，承担王路老师稿费，剩余款项纳入预提稿费池。最牛逼的杀手锏是，他同时罚自己一天不吃饭，对一个胖子来说，这意味着人生了无滋味……”此外他还希望王路应聘罗辑思维并许以3万月薪等等。对此戏谑的回应，对方瞬间失去了火力，王路甚至亲口称赞罗振宇的公关水平之高。化危机于无形，随后这事就黑不提白不提了。罚胖子一天不吃饭，这一招，让很多搬了小板凳等着看罗辑思维笑话的人，都大失所望。

孙子讲，善用兵者，避其锐气，击其惰归。从字面理解就是，对方气势太盛，早上别跟他打，等他骂累了，该回去休息的时候再攻击他。千团大战的时候，气势最盛的是拉手团，大规模投放广告，烧钱。当时引发了价格大战，而美团那时候不显山不漏水，等他们锐气丧尽，开始发力，当时的团购网站中，只有美团活下来了。

李世民当时跟窦建德对阵，对方军容整齐，列兵数里，而且阵中还有很多重甲骑兵，李世民命令按兵不出，随时准备。就这么着，从早上6点一直耗到中12点，窦建德的大军，站了一上午军姿，又累又饿，开始准备休息吃饭，刚把铠甲脱了凉快凉快，李世民的大军就杀到了，一战活捉窦建德。

这对职场也有借鉴意义，我们的锐气往往都是在刚毕业的时候，干了几年后，马上就变成了暮气，所以从个人角度来说，老齐主张没事可以时长换换工作，保持你的锐气，而作为公司，也要时常新陈代谢，保持公司朝气蓬勃。明天我们继续讲，孙子兵法的32个字的用兵之法，这又是什么呢？明天见、

【12】华杉讲透孙子兵法12：兵者止戈，敬畏之心

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，华杉讲透孙子兵法， 昨天我们说到了孙子兵法总结了32个字的用兵技巧，分别是，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇莫追。其实从字面就能理解，这就是让我们争取占领高地，背靠丘陵，如果地利被别人占据了，那就不要贸然攻击，要识破别人佯攻，不要跟士气很高的对手死磕，也不要贪图小便宜，围城的时候留个缺口，防止对手困兽之斗。把他们引出来再消灭掉。追击可以，但是人家都快跑回家了，就别再追了。

不过作者说，这事也不能全听兵法的，一定要因地制宜，比如马谡就吃了死读书的亏，他看到有山丘，于是就在山上扎营，想居高临下占地形的优势，但张郃来攻，先切断水源，又派兵放火，一下把马谡熏得够呛，一战大败，让诸葛亮失掉了街亭。所以至少放火烧山这招，兵法上没讲，但兵法没有，不代表人家就不能用。马谡就吃了大亏。

另外有时候，你以为的并不是你以为的，比如你以为是击其惰归，但其实是佯北勿从，比如赵括上任后跟秦军开展，连战连捷，他以为自己可能真的是将星转世，但殊不知这都是白起给他设的套，把它的自信心逗上来，然后给他挖了个坑，让他来填，果然在长平一战，赵军被白起多次切割，反复包围，连饿了46天，最后突围赵括阵亡，全军被俘。

这里面有个问题，赵括的老爹是赵奢，是一位跟廉颇齐名的赵国名将，当时多次跟匈奴作战，跟秦军作战，全都大胜，但他跟儿子辩论军事问题，却完全说不过。但赵奢却十分明白，这个儿子不是一个将才，他的理由就是，军事是一个生死存亡的大事，需要小心谨慎，甚至需要一些保守，而儿子赵括却把军事视同儿戏，似乎没他不知道的，这就太自负了，所以以后如果赵国让他为将，那就是赵国的灾难了。所以才有后来赵括他老娘去找赵王，说你要执意用我儿子，以后千万别牵连到我。

所以从这点，我们也可以总结，一个善辩论者，往往干不成什么大事。太激进的人，会缺乏一颗敬畏之心。而轻敌则恰恰是兵家大忌。老齐也发现了，很多做投资的朋友，说起投资来头头是道，各种分析方法似乎没他不知道的，但唯一有问题的地方就是，他很穷，而且一直很穷。之前我们还纳闷，这么大才，为什么做不好投资，今天老齐才明白，是因为兵无常势水无常形，他对于投资缺乏一颗敬畏之心。

在经营中，我们也要运用兵法，不要把对手逼得太紧了，小心他困兽之斗，如果两个公司赌气式价格战，往往就是谁也不落好，所以现在互联网的江湖特别讲究的是并购，甚至行业死敌，也可以走到一起，这其实就是围师必阙的思想，打下去你一定会输，那就不如加入我们吧。给了对方多一个选择。往往就能避免更大的损失。比如优酷土豆合并了，58和赶集合并了，京东易迅合并了，滴滴和快的合并，随后滴滴和uber又合并，携程和去哪儿也合并了。这些冤家最后都成了夫妻。所以应了那一句话，没有永远的敌人，只有永远的利益。商战就是为了取得更多的利益，但当大家都没有利益的时候，也就有成为朋友的可能。所以如果你是行业老大，看老二不顺眼，或者你是老二，觉得老大很欺负人，不妨换个思路试试，看有没有合并的可能，早点合并，也许就能免受更多的损失。

下面我们看，孙子兵法的九变篇，说的其实就是变化和变通，就是怕我们把书读死了。孙子讲，在水塘，沼泽这样的地方，就不要非得安营扎寨了，在一个四通八达，易攻难守的地方，就别打仗了，做好外交更省事，没水没吃的的地方，就别死守了。容易被人包围，我却进出困难的地方，最好多用点计谋。而到了死地，那么就要坚决拼死一战，比如到了水边，背水列阵，就要拼死而战，不能往水里退，宁可找死不能等死。这其实就是告诉我们，因地制宜，情况发生变化，自己也要有所调整。

孙子讲，军有所不击，城有所不攻，说的就是有所为有所不为，不一定所有机会你都需要抓住，有的时候等待才是更大的智慧，只有学会了等待，你才能够把握住更好的机会。这句话放在投资上最合适，没有什么生意是必须做的，墨菲定律在投资中通常都是噩梦般存在，也就是说，你所担心的一定会发生，比如一个公司你觉得哪都好，但就是担心他能不能维持这么好的增长势头，结果他很快就会增速下滑。你认为管理层好像有点不和谐，往往很快公司就会出现内耗。所以在投资圈有句话，哪怕你有一点担心，这个公司你都不要投。但很多朋友不是这样，他们不是很成熟，根本不全面分析，往往只看到一点好处就买进去了，结果就是亏损。所以这是投资角度的问题，投资应该是一票否决的排除法，而不是在垃圾堆里找吃的。任何公司都会有优点，但这其中99%的公司，其实都不值得投资。所以老齐才在知识星球齐俊杰的粉丝群里，给了大家一张股票估值的模板，也是一份清单，上面列出了一大堆项目，就是希望大家能够全面思考，全面考虑，而不是只看到他一个亮点，然后就盲目出手。一定记住，天下没有什么生意是必须做的，如果有担忧，再好的公司，也不要出手。比如巴菲特他跟比尔盖茨是忘年交，没有人有他这样的条件去了解微软，但他就是不投，结果错过了一只历史罕见的万倍大牛股，但这并不妨碍他成为股神，或者讲的再深奥一点，正因为巴菲特错过了微软，抵御住了诱惑，他才能成为一代股神。

之前我们讲的例子，朱棣就是这样，山东打不过去，那就不打了，带着兵直取南京。这就叫懂得选择，懂得放弃。并不是什么事你都要搞明白的，把你该搞明白的弄清楚了，就算很成功了。

孙子兵法还教了很多害人的招，比如屈诸侯者以害，说的是让他们自己去做一些，对自己不利的事情。最后让他们自己自绝于人民。又或者找点麻烦来折腾他，让他疲于奔命。比如伍子胥就把吴军分成三份，一队出击袭扰楚国，搞得楚国全国总动员，等折腾累了，一队收兵，二队继续，三队车轮大战最后把楚国折腾的劳民伤财，彻底崩溃了。随后伍子胥三军同出，攻陷了楚国。

孙子讲，用兵之法，不能祈祷敌人不来进攻，要有对付他们的办法。这句话用在现在也是很合适的，你不能总去预测，祈祷别的公司不要挑战你，祈祷股市不要下跌。这些都没有任何作用，你应该做好一切预案，一旦别人挑战你，你该怎么应对，只有你把准备做好了，那别人才真的不敢轻举妄动，股市也如此，你带好保险带，自然也就无惧股市下跌。所以祈祷和预测都是没有用的，真正有用的是策略。你怎么应对，从而让自己不受损失。

说句题外话，很多人都在盼着房价下跌，但是他们完全没有应对房价不下跌的办法。一旦你的预测落空，房价不降反涨，你又该怎么办呢？很多人没想过这个问题，有朋友想学老齐把房子卖了，先去投资，等过几年房子跌了，在买回来，赚个差价。但这么做是极其危险的，一旦房价下跌落空，开始再度上涨，他整个人都会崩溃掉。你根本就没有策略应对这种情况。而我是有的，首先从收入来讲，我买几套房子都不会很吃力，其次我的固定收益，就已经足够我一直租房下去。第三，我的特殊家庭情况，比如北京户口，父母有房。已婚无子，这些特殊情况就决定了我，根本就不需要非得有套自己的房子。所以即使房价再涨，我也顶多就是少赚点，但对我并无损失。而对于别人恐怕就未必了。所以策略要远比预测和祈祷重要的多。你可以经常预测，但却不能用预测进行投资。

其实很多名将，都被历史埋没了，最典型的例子就是戚继光，大家都知道他是抗倭名将，打的日本彻底服了，但后半段他调到北方，却没有战绩，这又是为什么呢？莫非他到了北方就不适应了，咱们明天再讲。

【13】华杉讲透孙子兵法13：养兵千日，用兵一时

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，《华杉讲透孙子兵法》，昨天说到了有些名将被历史埋没了，不是他们不够优秀而是无仗可打，最典型的例子就是戚继光，因为他在福建浙江是著名的抗倭名将，打的日本浪人屁滚尿流，经常以0伤亡就大破敌军。神一样的存在，但他到了北方却销声匿迹了，没有任何经典战例留下，不是他水平下降了，恰恰是因为他的水平提高了，他针对北方游牧民族蒙古军队的特点，开始重点练防守，又是火器，又是大车阵，还修了长城，所以不是他打不赢，而是根本没人敢过来招惹他。他等了半辈子，都没有表现的机会，万历元年好不容易等到了一个机会，蒙古朵颜部带数万精兵来犯，但走到半路上看到明军的架势，感觉好像有点觉后悔了，准备想撤，于是戚继光带8000人迎敌，攻城战，生生变成了追击战，戚继光率军追出100多里抓了敌将才算心满意足，这一下更坏事了，从此之后在没人敢招惹这位爷。戚继光这套东西，到死也没用上。戚继光是1588年去世的，努尔哈赤是1618年反叛明朝，1619年打的萨尔浒之战，努尔哈赤甩八旗骑兵，把明军各个击破。有人说，如果戚继光多活30年，或者张居正没倒台，戚继光这套对付北方游牧民族的军备系统没有被破坏，那么努尔哈赤恐怕早就被消灭了。

所以冯唐易老李广难封，李广总打仗，但是他只是好勇斗狠，其实打仗的水平不咋地，经常战败，难堪大用。而真正的名将，就得像戚继光那样，最后牛逼的，已经没人敢招惹他了，这才是真厉害。

下面我们看行军篇，这主要是教大家，如何选择地形，安营扎寨，强调的还是环境对战争的作用，比如孙子讲，半渡而击，你要先在远离水边的地方列阵，等着对方过河，你要是站在水边，敌人就不过来了。等他过河过到一半，一半上岸了，另一半还在水里的时候你再发动猛攻。

其实半渡而击，就是趁着对方进退维谷，最脆弱的时候，发起打击，我们也可以把这个智慧拿到现实生活中，比如办公室政治，很多人都喜欢打小报告，但这些东西通常无用，老板也不会支持这种小报告。所以我们需要一点智慧，聪明的人都是会收集材料，然后并不主动去打小报告，而是等待时机，某一天你的对手被老板狠狠的骂了，犯了一个很严重错误的时候，此时你的材料就能起作用了，往往会在危险的悬崖边上，阴险的再推他一把。所以同样的材料，在平时发挥不了作用，但在关键时刻，受到情绪的感染， 可能会将对手一下打倒。

行军的事，对古代战争十分的重要，但对我们现在的启发却不多，所以我们尽量快速带过，总之就是记一句话，遇到危险情况，惟亟去无留，也就是赶紧走，赶紧过去，不要做过多的停留。引申一下，遇到对自己不利的状况，也要尽快化解，不要拖延。比如遇到摩擦，不愉快，都要尽快化解，别把事情扩大化。觉得这人不行，你可以少跟他接触，但最好不要得罪他。每多一个敌人，对你就多10分危险。

我们下面看，孙子兵法里的管理智慧，孙子说如果士卒对你还没有亲近依附之前，就用处罚去管理，那么他们肯定不服，所以这就要求我们，先要有恩，才能处罚，胡萝卜在前，大棒在后。比如有些公司做绩效考核，考核之后，让全公司80%的人收入都降低了，那么员工肯定会非常不满意，甚至会导致大量人员流失。绩效考核，必须要让公司80%的人收入提高，他才能起到新陈代谢的作用，你的目的不是省钱，而是要让员工保持危机感，所以千万不要在奖赏之前，就严厉处罚。那样往往会适得其反。反过来也一样，你奖赏了，大家对你也有依附了，但是大棒没有，违反纪律不能够严厉处罚，那么这也不是一个高效的团队。曹操说，如果主将只有恩，没有威，那么士兵就会骄傲懒惰，上不了战场。所以领导跟下属打成一片没有问题，但纪律和法度不能含糊。

另外，好的习惯要从平时养成，训练的时候如果松松垮垮，上战场也难堪大用。我们平常公司里嘻嘻哈哈，考勤这些纪律都从不严格执行，等你真要强调纪律的时候，也紧张不起来了。最怕的就是三令五申成为空话，领导选择性执法，然后各个心存侥幸，又人人焦虑，这种团队是没有战斗力的，所以重要的其实就是公平和稳定，也就一碗水端平，还有违法必究。

在古代战争中，特别注重选锋，也就是先锋的模范带头作用，一般他们都在队伍的最前头，负责率先冲锋陷阵，兵不在多，贵于精，这在现实中也有很重要的意义，那就是我们要开展一个很困难的项目，一定要找几个模范带头，如果有人身先士卒冲上去了，其他人就被裹挟着前进，而如果前锋败了，后面也就兵败如山倒了。所以必须要确保前锋发挥作用。很多项目干不成，其实并不是项目本身不好，而是人不行。有些公司把创新部门交给新人来弄，这就大错特错了，新人本就意志薄弱，经验欠缺，创新又是极其艰难，所以鲜有成功的先例。所以往往就是一事无成。而谷歌就意识到了这点，创始人拉里佩奇亲自带创新团队，而且都是各部门选拔的精兵强将，他认为谷歌的老业务已经成熟了，完全可以放手给年轻人干，相反关于未来的创新，才是谷歌的核心所在，所以这才是最要命的。必须要最优秀的团队来完成。

孙子讲，对待下属如照顾婴儿一样，他们就会跟你一起去冒险，对待他们像亲生儿子一样，他们就会宁愿跟你一起赴死。讲的还是管理之道。一定要对属下好，才能收买人心。战国名将吴起，就是跟下属同甘共苦，他甚至用嘴帮士兵吸出腿上的创伤，于是他的军队就很有战斗力，所有人都愿意为吴起而死。当然孙子话锋一转，接着说，厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不能用也，就是说你不能一味的对士兵好，很多领导真的跟下属好成了朋友，以至于别人都不听他的了，那就毁了。所以还是要恩威并施，先有恩，再有威严，该好的时候好，错了就严惩不贷。唐朝大将李靖，就说过，害怕我的人就不会害怕敌人，害怕敌人就不会害怕我。所以将领一定要比敌人还可怕才行，要让他们知道，冲锋陷阵不一定死，但听了号令不行动，一定会马上死。一般名将都会拿自己人开刀，杀人以立君威，比如孙子自己，就杀了吴王最爱的两个宠妃，一下就没人再敢炸刺了。在现代企业管理中，往往也是如此，比如有人聚众闹事，要求涨工资，作为老板，可以妥协，但是带头闹事的一定要被开除。工作中如果出了错误，那么部门领导一定要领罚，而且要公之于众。

有人甚至为了立威还故意钓鱼执法，比如燕国把齐国打的打败，而齐国则启用田穰苴为将，准备复仇，田穰苴跟国君说我贫民出身，压不住阵，这样你给我一个重臣当监军，齐景公答应了，派了一个叫做庄贾的爱臣给他，结果第二天田穰苴正午列阵，而庄贾却下午才到，田穰苴二话不说，就把庄贾给斩了，齐景公听说赶紧差人来救，但来的这个人又被田穰苴以军中骑马疾驰为由，又给斩了。这下军威大振，燕国本来找来了晋国帮忙，晋国一看，这家伙有点愣，所以果断转身跑了，而燕国就成了孤军，刚想撤，就被田穰苴乘胜追击，击其暮归，收复了失地。齐景公大喜，后来也就忘了爱臣被斩的事。田穰苴的军事地位极高，甚至被称为姜太公之后的第一人，由于官拜大司马，又写了司马法这本军事著作，被后人称为司马穰苴。

兵法攻伐之道，在于养气，有句话讲，养兵千日用兵一时，平时就不能松懈，不可经常战斗，但也要随时准备战斗。时不时的就要拉出去练练，现在为什么那么多演习就是这个道理。不打仗太久了，大家心里都会很慌，不知道军队还能不能打仗。历史上都是这样，很久太平盛世，不打仗之后，突然遇到了威胁，往往发现军队已经上不了战场了。比如东汉，宋朝，元朝，明朝，甚至满清都是这样。企业也是如此，太平日子太久了，就得喊喊二次创业，否则很容易就懈怠了。明天我们继续在孙子兵法里学管理，看看为将之道，也就是当领导的该怎么做。明天见。

【14】华杉讲透孙子兵法14：绝地求生，借势而行

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们还是继续来讲这本书，华杉讲透孙子兵法，昨天我们说到了为将之道，孙子讲，将军之事，静以幽，正以治，说的就是当领导的不能风风火火，忙忙碌碌，更不能咋咋呼呼，一定要镇静平和，不紧不慢，重要的不是你自己做多少事，而是要有充分的时间去思考，老齐经常就遇到一些领导，他们已经忙得没时间思考了，我通常会告诉他们，你们的企业很危险了。如果不能思考，也就无法抬头看路，跟着感觉走，很容易就走到坑里了。所以有人说，真正成功的人都不会太忙，而忙成狗的人，不会成功到哪里去。

而正以治讲的是正人先正己，自己以身作则，才能带出一个好的团队。曾国藩的为将之道，就是一个廉字，我们之前讲曾国藩的正面与侧面说到过，曾国藩的军队将领收入都很高，这就是让他们不再与士兵争利，一个跟下属抢利益的领导，是不会有什么威信的。所以这样的团队也没什么前途。

另外，领导还要能躲过士卒之耳目，使他们不知道，这说的就是保密，有些事情知道的人越少越好，这其实就是要求领导喜怒不形于色，要有城府。领导的任务是让大家跟你一起干，执行你的任务，而不是让大家都操心你的计划，替你出主意，所以不该让大家知道的，一定要保密。甚至有时候，还要耍一些小花招，让别人猜不透你的真正意图。

所以有狼性的团队，从来都是几个人思考，然后让下属坚决执行，不需要全员考虑，也不需要向他们去解释，跟大家解释太多，你就有了逻辑性，就要思考，而思考的人多了就会产生怀疑。所以就想一个人一样，大脑负责思考，不负责行动，而手和脚负责行动，但不会让他们思考，这样才能协调。特别是管理一个特别大的团队的时候，你可以充分授权，就是让他们自己思考，自己行动，而不要你去思考，还要解释给大家听，那样就会产生巨大的怀疑。不要激发大家心底的犹豫和怀疑，有的时候，他们不知道，比知道效果更好。比如电影集结号，九连掩护大部队撤退，团长告诉他听到集结号再撤退，但其实根本就是让他们去当炮灰的，只有九连钉死在阵地上，大部队才能安全。所以这种事，你怎么让九连知道，他们知道了反而就从心底产生各种怀疑了。战斗力自然大打折扣。

打仗有的时候都是绝地求生，比如项羽破釜沉舟，大破秦军，这就是告诉士兵我们已经死定了，现在只有一条活路，就是杀退秦军。也有的时候是抢先行动，比如李世民抢先占据虎牢关，阻挡窦建德。总之就是要打破敌人的部署，让他的计划难以得逞，在他的混乱中，进而找到破绽。

商战也是如此，你也要洞悉对手的意图，即使无力对抗强大的对手，你也不能让他太舒服了，必须得想办法把水搅浑了，先让自己立于不败之地，然后再等待时机，比如QQ和MSN的大战，当时的腾讯还不足以对抗微软，当时大家都说QQ是学生用的，白领都用MSN，腾讯并没有慌张，也没有盲目出招，而是守住学生群体，并且开放注册，像MSN学习优化体验，先做到不败，然后等待时机。结果就是微软自己出问题了，他的反馈机制太长，最后体验优化的没有QQ更好，一个商业中的断点续传功能，始终解决不了，结果就是一败涂地。

孙子兵法还特地讲到了火攻，说放火你得等待时机的出现，但是放火的用具必须随时预备，这就是告诉我们，有备才能无患。放火需要天时，时机可能一闪而过，如果你没有做好准备，那么就会错过最好的时机。

所谓放火其实就是借势，借助大自然的力量，而且也不是为了烧死敌军，放火的目的是为了让对方混乱，古代打仗讲究的是阵型阵法，需要政令统一指挥，一旦军队混乱，没办法调度，就基本失去了全部的战斗力，而放火就是为的这个。不过玩火是不对的，如果你对气象学把握不是很精准，那么很容易反被其害，隋朝末年刘元进反叛，他就特别爱玩火，是个熊孩子，这让讨伐他的王世充很头疼，在延陵之战中，王世充又被对方放的火，烧的不轻，刚想撤退，突然之间风向大变，大火反过来扑向了刘元进的军营，这下谁都没想到，王世充随即重整军队，杀了过去，将爱放火的刘元进一举斩杀。

而我们现如今，也可以运用火攻，但不是真的要去放火，而是想办法借助趋势，借助其他的一切东西，有人说伟大的企业一定都在趋势之上，所以你必须想办法让业务去迎合时代的趋势，与趋势相悖，就如同逆风放火，很难有成功的机会。那么什么是趋势呢，其实但凡趋势都有一个特征那就是让人越来越懒，如果你的产品，能让人越来越懒了，那么就是符合趋势的。另外，从产业的趋势来讲，卖产品的会逐渐转成卖服务的，所以你到底卖的是产品呢还是服务呢？这个也有助于你了解趋势。

孙子还讲，亡国不可以复存，死者不可以复生，说的就是能不打仗，就别打。打仗太费钱，劳民伤财，即使百战百胜，也不免穷兵黩武。然后就引出了孙子兵法的最后一篇，用间，孙子说，相比于打仗那么费钱，用在间谍身上的钱就不值一提了，所以应该多做调查，而少冲动。比如刘邦，他被项羽围攻，然后他拿出四万金，收买一些楚军将领，最后让项羽远离钟离眛，撵走了谋臣范增。而项羽的表现，则刚好相反，他不怎么爱封赏别人，说有人立了功该加官进爵了，项羽却拿着大印在手里磨叽，不舍得给人家涨工资。

所以，这就是告诉我们，能用钱解决的问题就不是真问题，在间谍上花巨资，恰恰是最节省的一种战争方式。但很多的领导心胸狭窄，不舍得在这些激励方面投入，比如明明可以几千万收购一家公司，但是领导心里不爽，这钱给你了，你比我还有钱，我都赚不了这几千万，但他不想，这家公司长大了，他可能会直接砸掉你的饭碗！所以我们看到聪明的新兴行业里，总是不断在并购，就是为了少打商业战争，能用钱解决的问题，就别撕破脸，反而越是传统行业，就越是你死我活，想办法击垮对手。但经常是砸掉了整个行业的饭碗，就拿电视机来说，自打电视机进入价格战以来，这个行业的周期就彻底结束了。

孙子说，间谍有5种，因间，内间，反间，还有死间和生间，所谓因间就是用敌人的当地人做间谍，比如抗日战争时期的汉奸，只是这种汉奸，多来自于民间。跟因间对应的是内间，也就是官方内部的间谍，这些人基本都是当官的，或者是在当官身边的，贪财好色之徒，往往会被利用，周瑜打黄盖，其实就是打给，曹操那边的内间看的。

领导其实很痛苦，因为很多人都会给你提建议，而你怎么分辨？哪些是好，哪些是坏，有时候他们背后的利益和出发点你很难看清楚。甚至有的就是跟对方公司勾着的，鼓励你干一些内耗的事情，现在商业间谍也非常的多，有的人甚至还能身居高位。还有的时候，他们也不是叛变，就是贪图小利。结果就被人家给收买了，成为了对手公司的耳目和传声筒。举个例子，刘邦在鸿门宴能够逃生，就是买通了项伯，许下了儿女亲家，然后项伯就卖力表演，救了刘邦不死，但最后就是流氓会武术，谁也挡不住，刘邦这个人说话不算是太正常了，最后也没给项伯兑现承诺，就给了他扣扣大一点地方作封地，封了一个射阳侯，然后还找了个理由，不让他的子嗣继承爵位。所以项伯就是个典型的缺心眼。

反间指的就是诱使别国间谍为自己所用。著名的反间计就是蒋干盗书，被周瑜用了反间计，故意给他看了伪造的蔡瑁张允的归降书，结果蒋干回去报告曹操，就顺利除掉了他们两。而死间，则是那些已经败露身份的间谍，所以会一去不回，而生间则刚好相反，他们还会活着回来汇报情况。

在商业中，我们也要熟悉使用间谍，或者说交调查员，你得多了解对方公司的情况，才能知己知彼，投资也是如此，多找这个公司的员工聊聊天，有时候就能套出很多关键的内容，比如某些企业都停工停产了，外面的人都不知道，还玩命投资呢，那就得不偿失了。所以间谍没有好坏之分，重要在于收集情报，必要的时候误导对手行动。

另外，这也提醒我们，你的对手可能无处不在，有的事情一定要注意保密，比如司马懿，曹操一直不放心司马懿，所以生前多次试探，而司马懿就在家装病，这是司马懿的超级技能，他不但骗过了曹操，后面还骗过了曹爽。司马懿的演技高超之处就在于，他能一直装，即使曹操的人走了，他也一直装病，谁都不告诉。这才躲过了暗地利的耳目。

这就是孙子兵法这本奇书的内容了，我们在地势地形篇和火攻篇的地方，略去了一些实用性的内容，这些内容基本就是介绍古代战争如何借地利用兵的，对现在的启发不大，我们重点讲了孙子兵法的计算，借势以及他避实击虚的主要思想，孙子一直在提醒我们，竞争一定要先让自己处于不败之地，进而再去想办法赢得比赛。读完这部奇书，您有怎样的感悟呢？我们可以一起探讨。