上一讲我讲到《客户要求返佣，怎么办》的问题，我说这其实是每一位消费者很正常的一种反应——他要的其实是更多一点的“好处”；由于顾问无法给出佣金之外的价值，所以客户最直观的要求就是“返佣”。

对此，我讲到的应对之法，有三点：

第一，加强自己的专业能力，这是安身立命的基础和根本。

第二，持续刻意在客户、准客户们的情感账户中多多“存钱”，千万记住“口渴之前先挖井”——如果你只想着从客户身上赚取佣金，你觉得是他要求返佣不好，还是你也有问题呢？

第三，就是把“返佣”当做一个客户的拒绝问题——我可以暂时拿不下你，待我有能力的时候再来。

对此，有伙伴在评论中说：“不返佣是不可能的。你拒绝了，别人都会返；不是你挑客户，是客户随便挑选保险公司和代理人。”

这，正好就是今天要讲的话题。

但在开始今天的话题之前，我想就另一位伙伴的留言狠狠地吐槽一下，他说：“现在都主动返，自己不返反而不踏实！因为领导都说：‘你还想挣XXX的钱？’”

对此，我想说，这种不良领导（且不说对行业如何的破坏），他就是典型吸血鬼！他根本不在乎业务伙伴们的收入、发展以及死活（我都不谈“尊严”二字了），只顾着自己能够多获得业绩——顾问伙伴因返佣没有挣到留存不下去，而这种家伙却因为伙伴们创造的业绩获得奖金和晋升。遇到这种家伙，请尽快远离。

好吧，接下来让我们进入正题：业务伙伴需要想透的这个问题究竟是啥！

首先，我们想清楚自己做保险是为了什么？

我不说什么挣钱、获得发展这些正常人的正常想法；我们说一个极其极端的目的：我做保险就是为了情怀和慈善，我把我在保险上的所有收入都反馈给我的所有客户——我的客户得到更大的实惠，同时我有机会服务更多的客户。

大家觉得这样够不够极端了？对钱都没有需求了，牛吧！

允许我用两个优秀的手机公司来做一个类比：苹果和小米。

这两家公司其实是两个极端：苹果的利润率极高，小米的利润率极低——但是，他们都不可能不挣钱！

有一句话说：一个不挣钱的企业，就等同于犯罪。没有好的收入和利润，就没有办法邀请到一流的人才、没办法实现一流的品质、更没办法提供优秀的后续服务……

做保险呢？

如果你做保险很简答，就是为了挣钱。好，你把佣金返给了客户，你自己根本活不下去—— “死缓一个月”，与“死缓三个月”。你不如早点换行业，不要耽误自己的青春和时间。

如果你是为了情怀，为了更多的人得到保险的保障。那你更要让自己挣得比一般的业务员更高很多的收入。因为，这意味着你拥有一流的专业能力，并且你可以吸引更多的优秀的志同道合的人与你一起把保险带给更多的客户。

请问，你觉得是一帮收入过百万的代理人能服务更多的客户，还是一帮要死不活的将返佣进行到底的、比low的团队更能贯彻自己的保险情怀？

我相信你一定看懂我的意思了：我根本不是在和你聊情怀。

我只是想用这种极端的案例来说明：你无法让自己通过保险销售而过得更好，我认为这一定不会是你选择做保险的初衷——我相信每一位选择销售行业的人，都是有志向通过自己的努力让自己、让家人过得更好的人。

如果你返佣了，这一切都成了泡影。

有人说我在上一期中讲到“把客户的返佣要求当做是拒绝”这种情况下，如果客户找另外一个要返佣的业务员买了，那我不是失去了客户吗？我想说的是，那些今天拒绝你的客户，难道转身去找别人购买的情况还少了吗？

所以，流失掉就流失掉吧……因为，真正最大的问题是你一整个月就只有两位准客户可见，当你既不能给客户提供有价值的服务、又没有底气去寻找下一位客户的时候，就会心存幻想“先熬过这个月可能就会更好了”。

很遗憾，你这个月只拜访5位客户，我不会相信你下个月就能拜访50位客户了；你这个月答应了一位客户的返佣要求，我不相信你遇到下一位提出返佣的客户时能够有底气说不！

我不去和你谈什么破坏行业、不谈什么让你显得毫无尊严可言……我只想说，一旦你选择了返佣，无论出于什么理由，都是殊途同归绝路一条。仅仅只是生存下去，都没办法实现，何谈过得好一点？

今天在中国保险报官微上看到一篇报告，当中的数据让人唏嘘：

允许我说一句不那么正能量的话：如果终究都无法通过这个行业获得自己想要的价值，早一点看清楚然后坦然转身重新开始，一定比你各种挣扎之后带着满满的挫败感与怨念离开，会更好很多。

希望所有伙伴都明白：你做保险是为了让自己、让自己的家人可以过得更好。祝福大家，都能找到适合自己的发展路径！

实现价值和成就不是轻松容易的事，专业这条路不好走，但值得你努力走下去。这一路，《雷磊货殖论》都会陪着你，期待你的进步！