——怎么样激活客户对你的产品产生需求

在销售过程中，你发现客户已经对产品有需要了，但客户就是不肯购买产品，这是什么原因遭成的呢？甚至有的时候，客户对产品确实有需要，同时对价格也能接受，并且也有权利购买产品但最终客户就是没从你这购买该产品，这一切的一切又是什么原因遭成的呢？

其实，每一位客户在购买每一样产品的行为过程中，都要经过需求的4个层面，即对产品有需要，对产品的价位能接受，有购买产品的决定权，有购买产品的意愿。

做为销售员的你，至于怎么样激活客户对你的产品产生需求，本文将通过以上4个层面，再结合客户消费心理行为展开分析。

1、对产品有需要

所谓需要是指人体组织系统中一种缺乏、不平衡的状态。需要专指用户某个问题的痛苦程度，并且这个痛苦程度可以分为：身体自身的精神缺乏性痛苦和物质缺乏性痛苦两个方面。

所谓需求是指在一定的需要程度和有限的资金范围与价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。需求专指用户为了解决某个问题需要的产品数量，并且这个数量可以分为：现在的需要数量和未来的需要数量。

通过需要与需求的定义可以看出，需求是包含需要的，并且是客户决定购买产品的最基础条件。至于如何激发客户对产品产生需要，请阅读我的另一篇文章《先激发客户对产品产生需要感，再销售产品》。

2、对产品的价位能接受

从客户角度来讲，每个人都会对某种产品在心中产生一个价格区间，即多少钱到多少钱之间的意思。

如果某款产品的销售价格超出了客户心中的价位时，则其就不会立刻购买相应的产品；如果其价格低于客户心中的价位时，则会吸引大部分客户去抢购，这一点也就应征了一些产品降价过低的临时甩卖店铺会吸引很多人去抢购的现象道理了。同时，对于一些产品当价格超过低时，也会引起一部分客户对其质量的怀疑，也是由于其销售价格给客户联想出对应价值的原因了。

所谓价位是指客户购买的某款产品价格要在其价值对应的价格范围之内。

对于一个新产品来讲，客户一开始对这个产品没有一个价格范围概念，也就是说当客户看到这个产品时，不知道这个产品应该值几块、几十、或几百，甚至更多钱；此时只能通过展示产品的价值，从客户获得价值的收益中，提取百分之几或十几的利润来做为产品的价格，由此就慢慢在人们心中形成该产品的一个价格范围。

从而就产生了一些现象，当客户购买或使用过一款产品后，其价位就在客户心中产生了；当某一天该客户又想购买该类型的产品时，对方给出的销售价格远高于其心理价位时，从而就会使客户准备放弃购买该产品，但在销售员介绍完该款产品的价值后，其又决定以原价格购买了该产品；那是因为客户在了解了产品的价值之后，感觉当前的销售价格确实在这种产品价值的价格范围之内，由此就在其心中对该价值的产品建立了新的价位。

所以销售员想要以一个合适的价格将产品销售给客户时，则必须要先向客户介绍产品的对应价值，当价格过低时则介绍价格为什么低的原因，其相应的价值为什么会保留或去掉；当价格过高时则介绍哪些高适用价值使产品的成本升高了，当价格正常时则直接介绍产品价值即可。

这也就应征了一个现象，为什么当客户问产品多少钱时，销售员不能直接回答的原因了。因为当客户还未了解产品的价值时，则会在其心中对该产品产生一个价位，当销售员所说的价格不在其价位之中时，则客户就会感觉这个产品不值或太贵等原因而放弃购买，但当销售员反问客户的需求并介绍了产品的相应价值后，则其就会感觉这样的价格适用这样价值的产品，由此就会产生购买行为。

3、有购买产品的决定权

当客户对某款产品产生了需要，并且其销售价格也符合其心理价位时，则其就会考虑购买该产品，此时就需要考虑到资金方面。

如果客户有钱没有决定购买产品的权力时，也会影响最终的交易行为；如果客户没有钱但能够借贷到资金，也会促成最终的交易行为。所以说对于购买行为来讲，资金确实很重要，但关键还是决定购买产品的这种行为权力是最重要的。

所谓决定权是指客户在产品购买行为方面的决策权力。有的时候也是看一个人的地位、能力以及主见性。

做为销售员可以从激发客户主见性角度，以及帮助客户借贷资金角度激活客户购买产品的权力需求，从而达成相应的交易行为。

4、有购买产品的意愿

当销售员经过前面几个环节的介绍，已经顺利地激活了客户需求的前三个层面，接下来就要看客户是否愿意购买相关产品了。对于客户而言，是否有意愿购买相关产品，其实就是指是否存在相关顾虑或疑异没有解除，以及想要购买的产品数量，此时就需要销售员解除客户的相关顾虑或疑异后，即可达成相应的购买行为。

所谓意愿是指顾客在一定需要程度和价格水平的条件下，愿意购买一定数量产品的想法。

能够达到需求的最高境界——意愿层面，基本上客户已经比较了解产品的相关使用价值，从而在其已经具有相应的需要条件下，还未达成购买行为，必定是其对产品的真实质量、使用效果、售后服务以及是否会产生新问题，甚至还会怀疑产品的安全性或健康度等方面产生了顾虑或疑异，此时就需要看销售员的解答疑异和人际交往能力了。因为有些问题是用语言无法解除的，只能靠人与人之间的信任关系来解决，所以对于此类型的客户实际上就是进入跟进环节，以彼此间的相互深入了解来增加信任感，从而也会消除掉相关的顾虑或疑异，由此最终达成相应的交易行为。

综上所述，想要激活客户对你的产品产生需求，必须先激发客户对你的产品产生需要，或者是先找到对你的产品有需要的客户；然后再向客户分析产品的价值与价格之间的关系，或者是找到能够接受产品价位的客户；再次就是帮助客户做出购买产品的决定权，或者是找到有购买产品的决策人；最后就是解除客户对购买你产品的一切顾虑，或者是找到有意愿购买产品的客户。由此一笔销售业务就会如愿以偿的达成了。