很多小伙伴在销售保险的时候，往往会进入一个误区：卖保险，就是在卖产品本身！
他们一般都会这么和客户说，断一条腿可以赔多少钱，身故残疾了又可以赔多少钱，得了癌症还能拿多少钱等等，看似讲的很专业、很全面，但是往往卖不出去任何产品！
为什么？！
因为客户想要的是保障，而理赔款只是保障的具体兑现方式，身故、残疾、患大病等等，每个人都不想要，客户不想要的东西，我们就要学会避开，换种方式说保险！
保险销售万能公式三步走，学会了也可以让你成为职场精英！
1、卖点：保障和收益
每个产品都有卖点，归纳总结起来就是两个方向：保障和收益！
任何一个产品都会涉及到这两个方面，产品本身怎么样并不重要，关键是产品对客户来说有着怎样的保障和收益！不要直接搬出产品的条款，而要从客户的立场去阐述产品的卖点，客户更容易接受这款产品哦。
2、销售：销的是自己、售的是观念
销售80%的拒绝都源自于销售流程搞错了，保险销售应该先推销的是自己、其次再是观念、然后是推销公司，最后才是推销产品！
销售就像谈恋爱，如果一看见一个很漂亮的女孩子，直接上去就说：我喜欢你，你嫁给我吧！被拒绝的概率绝对很大，人家还会骂你神经病。
这就是一个典型的硬性推销，和卖保险一样，客户没有认同你、没有认同你们公司、没有认同你的观念，保险肯定卖不出去！
3、成交的方法：痛苦加大和快乐加大
~快乐加大：买了保险，你能得到更多的好处！
举例：可以放大产品的好处，描述一幅之后幸福生活的蓝图，也可以做一些礼品促销，比如前100名免费送微波炉等等。
~痛苦加大：不买保险，你可能会面临的问题
举例：把用户所面临的风险放大，也可以跟他讲述一些故事，用真情打动客户！
（假设一个人同样是生病，不同的选择可能是完全不同的处境，买了保险，就可以从容应对，家庭生活不会发生巨变；但是如果没买保险，这个人可能就是倾家荡产去看病，最后可能还会人财两空！）
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以上来自《我把一切告诉你》作者：蓝小雨
