身为一个项目经理，项目延期是一个无法绕开的话题。项目进展过程中，千奇百怪的问题都会发生，项目延期几乎是不可避免的。

但是做好项目管理，尽量避免项目延期,或者及时的弥补项目延期带来的损失，是每个项目经理的责任。所有有人戏称项目经理（Project

Manager）PM是Poor Man的缩写，由此可见项目经理有多难做！

导致项目延期的问题有很多，其中需求管理失控是重要的因素之一。

小张是一名非常有经验的项目经理，目前在开发的项目进度进展到一半了，难得一切进展正常，有几个小问题也被小张妥善的解决了。结果今天客户来开会，要求大幅修改项目方案，相当于之前2个月的工作全部要重做，但是客户仍然要求项目完工时间不变。否则就取消这个项目。

有经验的项目经理，除非出现不可抗力，通常来说项目出现大幅度延误的概率很低。但是赶上需求变更，再有经验的项目经理也得认栽。小张的遇到事情，想必大家都不陌生。很多项目经理出于对商务的妥协，客户永远是上帝，最后通常都只能咬牙接受。紧接着就是疯狂的项目组加班。这种情况下，成本、质量、进度中总有至少一个要被牺牲。其结果，想必是任何人都不愿意看到的。

01需求管理？看起来很美好而已

项目的需求管理，一直就是一个难点。PMP也有专门的章节来讲解。

按照PMP的指南，项目的范围管理包含如下几个部分：

1.收集需求，及筛选。统一需求入口与需求语言。

2.定义范围。

3.创建工作分解结构（WBS），对每条需求都分解成为可以执行的部分

4.核实范围，确认每条需求都有记录有被执行并测试。

5.控制范围，管控项目需求变更。当需求变更要发生之前需要进行完整的风险评估，通过需求变更决策并进行书面记录。

每个项目组基本都是按照这个思路来进行操作的。但是在之前的这个案例中，无论小张沟通技能多么高超，流程管控如何严格，也不管需求变更项目的成本上升多少。项目的最终命运不过3种：

1.接受需求变更，项目组赶工尽量追回进度，和客户索取需求变更的成本和损失，同时承担质量风险。

2.拒绝项目变更，项目按照原计划进行，客户自己面对市场竞争带来的高商业风险。

3.拒绝项目变更，项目终止。

这三种选择都有可能存在，最终的选择还是要综合判断变更成本和项目未来的商业价值比较了。

为什么总是发生需求变更这样的事情呢？

02从开始就是错的

所有的项目，都是有自己的使命的，有的为了经济利益，有的为了实现前瞻科研等等。项目建立初期，愿望都是美好的，相信客户也希望能一次性理清自己的需求，并减少变更，因为所有的乙方的成本（金钱、时间、质量），实际最终总会转嫁到甲方的身上。但是事与愿违，项目一旦启动，需求变更就拉起了序幕。

在《做项目，不得不这么干！》中，作者提到“我们正处在一个不断变化的环境中，换句话说，唯一不变的就是变化，而且变化的速度越来越快。快速变化的环境，项目本身的不确定性，都导致项目变更不可避免。出于同商业环境保持一致，不断出现新的机会、新的问题、新的威胁或新的法律，所以项目变更不可避免。项目的任务、期望及组织的最终目标，都应根据业务变更作出修改。”

小张的项目出现了大幅度的项目需求变更，就是因为客户的项目任务无法满足其组织的目标，被新的商业环境所逼迫，不得不选择做出需求变更。从项目的开始，客户针对自己面临的商业竞争环境及组织目标，项目目标的一致性的理解就出现了偏差，不幸中万幸的是，客户在项目的中期就发现了这个错误。如果到最后才发现的话，就回天乏力了。

需求变更真的没有办法避免吗？的确是！但是可以采取积极的措施来降低发生需求变更的风险。

03前期很重要：用波特理论来看需求分析

管理学中常用的波特五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，简单来讲，这五种力量包括：供应商（上游）讨价还价的能力、购买者（下游）讨价还价的能力、潜在进入的威胁、替代品的威胁、同行业公司的竞争

波特五力模型用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。项目需求调研时，不妨使用此模型来分析一下客户在市场中处境，有助于项目的需求收集及分析。

1．购买者：注意客户和用户的差别。

项目里面的决策方，通常是甲方，也就是客户，但是通常客户未必是此项目的真正使用者，用户才是。客户购买产品或服务后，再提供给自己的终端用户使用。

需求管理，首先就要明白客户背后的用户，这样才能准确的理解客户需求背后的问题。购买者讨价还价的能力，使他们对企业的产品规格的影响力不同。

需求的变化，或者前期调研模拟时没有准确定位，这种情况下购买者对客户的影响力越大，发生需求变更的可能性越高。所以需求调研时多想想客户背后的用户，模拟他们的使用场景来分析，使得需求调研更加精准。

2.竞争对手：注意客户的竞争对手在做什么。

对客户的需求影响最大的，除了他们的最终用户，还有他们的竞争对手。竞争对手推出产品的规格和节奏对项目的需求有很大的影响。客户的企业竞争力强，在行业处于领先地位，那么竞争对手的产品规格和节奏对客户的影响力就小，反之则在需求分析时就要着重调研及分析竞争对手的行为，来预测项目的前景，明确开发出来的项目是有价值的，和企业的发展目标一致。

3.来自供应商的变更威胁：

供应商也是每个项目中不容小觑的合作伙伴，尤其是核心部件的供应商。每个供应商的都有各自的成本优势和服务（响应速度）优势，都对企业产生不小的影响。比如设计时使用了某供应商提供的零件，验证完成后供应商提出因缺货问题，需要修改设计来匹配另外一种零件。如果你正在做饼干，只有一个人卖面粉，你别无选择，只能从他们那里买。如果卖面粉的今天供应不上面粉，那么你只能改卖米糕。这就是供应商对产品可能会产生的影响。

4.潜在的新进入者及替代品的威胁

从2007年，第一代iPhone推出以来，以大屏幕、多功能为特点的智能手机渐渐改变了我们的生活，成为了现代生活中必不可少的一个工具，许多红极一时的产品都被手机慢慢取代了，或者被边缘化，或者干脆被淘汰了。比如MP3、卡片相机、收音机等等。iPhone的成功也影响了全球手机公司的产品形态。固守的企业渐渐消亡，比如芬兰巨人诺基亚。目前生存完好的类似企业，基本都是追随苹果脚步，不停调整的产品思路。

与此同时，被殃及的照相机厂家也遭遇了寒冬，松下、奥林巴斯、佳能纷纷砍掉低端卡片相机产品线，越来越多的制造商涌入高端相机市场，或者进度专业的B2B市场。

这就是典型的一个行业的新进入者及替代品对行业里面其他产品的影响。项目需求分析的同时要注意关注行业的新玩家和替代品的产品方向，这亦是企业的竞争来源之一，同时也是导致项目需求变更的一大来源。

04会执行的项目经理千篇一律，懂需求的项目经理万里挑一

项目经理最主要的工作之一就是执行，执行项目的计划，按时按质量的完成项目任务。执行力，是每个项目经理必须具备的才能。相信每个工作3年以上的项目经理，执行能力都不会有问题。

能否成为顶级的项目经理，只有执行力是远远不够的。需求管理能力，是重要的指标之一。一个项目是否能够成功，对需求的准确把握在成功因素中要超过一半以上的比例。不管系统的架构设计、团队管理有多么的成功，如果需求出现偏差，仍然是南辕北辙。正如下图所示，项目需求变更越晚，代价就越昂贵，风险也就越高。

生命周期中随时间而变化的变量影响

所以项目前期，项目经理就要站在更高的角度思考，使用经营的思路来看项目。和客户讨论需求的时候，不能盲目的随从，而是要对其提出对需求多加思考和分析。你觉得客户的想法有问题，其实就是一个提供服务的机会。不仅可以体现出专业度，亦可避免后期潜在的需求变更威胁。

本文作者|项圱

本期编辑|小圱

参考文献 |项目管理实践三法之《技法：提升绩效与改进过程》（中国电力出版社）

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