I：拆书解析

通过对原文的阅读，我们可以看出：一个成功的演说家在演讲的始终，都会贯穿一个核心问题——受众的利益及收获，这样才能把听众的心紧紧抓住。而在讲述时候善用第二人称，从对方的需求和立场出发进行引导，往往能收到不一样的效果。

在演讲的过程中，我们应该以终为始，从一开始的时候就为听众设定好需要达成的目标，听众就会自然而然的跟着演讲的思路进行。通常，我们可以使用六步法来进行引导讲解：

第一步：建立同理心，引出听众的关注点或者利益所在点。常用句型：这对您非常重要，因为……
第二步：阐释观点，站在听众的角度去说明该关注点的重要性，常用句型：这对您意味着什么呢？……
第三步：得出结论，解释自己如何得出此项结论的，常用句型：为什么我要和您说这些？
第四部：提出建议，告诉听众为什么需要接受你给出的方案，常用句型：您应该在乎，因为……
第五步：分析结果，让他们明白接不接受建议会有什么不同的下场，常用句型：您知道不同的选择会有怎样的区别吗？
第六步：补充说明，告知听众，接受建议对他们利益还有其他的一些好处。常用句型：还有就是……

A1:回顾之前授课中，经常觉得自己授课效果和预想的差别很大，就是这六个步骤中一个或者多个没有做好的原因。

首先，在建立同理心和阐释观点的环节，经常被自己省略或者简单带过，这就造成了新的学员对这个课程的重视程度不足。只有在明白了该课程的重要性，才会有想法去学习；只有明白了精通课程的好处时，才有动力去学的更好。

其次，在中间说明环节，很多时候我会直接抛出结论，而忘记告诉听众为什么会得出这样的结论，这就造成他们有时不会特别不在乎。正是因为我给您说的所有结论都源自于保险公司大量实践的结果，可以指导日常的工作，你才应该更加在乎。

最后，我经常举例的是正面的教材，忘了举例证明不听话不照做会有什么不同的结果，所以学员学习后依然思想容易开小差。补充说明环节的缺乏，造成他们很难明白接受课堂上面的建议给他们带来的其他额外好处。

A2:针对之前诸多的不足，我可以更多增加如下的语言，增强授课的效果。

1.这的学习对您日后的展业非常有帮助，因为我也是这样一步步从新人走到现在的。
2.熟悉社保和商保各自的特点和优势，对您意为着什么？您的客户在拿出社保反驳您的时候，您更有办法让他们明白光有社保是远远不够的。
3.我为什么告诉您出光有社保是不够的呢？您看社保属于补偿性质的保险，如果前期需要一大笔的住院押金和做手术的红包，它是解决不了的；报销的时候，门槛费，自费药，一次性手术器械，个人需要自付的床位费，护理费，部分药物也是被排除在外的，更不要说上有封顶，报销的比例还不见得非常高。
4.您应该重视商业的重大疾病保险，因为它带来不仅仅是提前给付的治疗费用，还可以带来康复费，收入损失的费用。不仅是要让您安心，还要让您放心得活的更精彩！
5.当然您可以选择接受或者拒绝我的建议。接受的话，您在每年支付一小笔用于购买保险的钱后可以放心大胆过自己想要的理想生活；如果您拒绝的话，您可能需要面对发生大病后，一夜回到解放前的风险，如果躺在病床上休息，谁来为您的房贷，车贷买单？谁挣钱来照顾您的妻儿？如果有未完成的债务，谁将会替您来承担？
6.接受我的建议，还可以让你在获得相同保障的时候，支付更少的钱；支付相同钱的时候，获得更全面的保障；并且无时无刻保险都在身边呵护生活的每一天，拌您生活更加安心，更加美好！

【二阶段·片段二】

分析受众的利益

选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》

R·阅读原文片段

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

触发听众利益的六大问题：

1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)

2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)

3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)

4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")

5、那又怎样?(说出结果)

6、还有就是……(说出听众的利益)