前段时间读到刘润老师的一篇文章，分析toB 和toC的不同，深以为然。
作者认为，toB 和toC之间最本质的区别在于决策流程的不同。
什么意思？
toB 是面向企业，toC是面向个人。
企业的购买决策不是由一个人决定的，而是由流程决定的。
你买一套化妆品，基本不用和老公商量，家里买个贵点的电视，也就和老公商量一下，也就拍板定了。
流程特别简单，一个人就定了，大不了两个人口头商量一下。你们不需要审批流程，不需要互相报告，也不需要写个申请，签个字，没那么麻烦。
可是toB 就不同。
只要是超过几十个员工的企业，就需要走审批流程了。
员工想买个东西，提交申请后，需部门经理签字，还要上报财务经理甚至总经理审批。
企业再大一点，就会有专门的采购部门，专门负责寻找公司要买的各种各样的东西，甚至会办招标会，向社会公布说我们要采购一批东西，询问谁有兴趣向我们供货。
这至少需要3家公司比价，还会有监理来查看这三家的产品是不是符合质量要求。
报价结束后，公司内部还会有评委会对3家公司进行打分，看看各家的信誉怎么样，产品怎么样，技术怎么样。
打分完毕后再报给公司的副总经理、副总裁审批，超过一定金额，可能还需要上报总经理审批。
所以你看这个决策过程中间可能涉及很多人。
如果说不是购买具体产品，而是寻找解决方案，做一个项目，那就更复杂了。
投这种项目的标书，往往都有几百页甚至上千页，装订成一本一本的，然后成箱成箱的标书送到投标中心，接受各种各样的专家评委的评审。
那么决策流程复杂度不一样又会导致什么？
站在一个卖家的角度看，你的打法就完全不同了。
to C 的时候，消费者可能只要15秒的冲动，就把东西买了。
但是toB它几乎是不会有冲动的，这么长的决策流程，所有的冲动都被打消了。
你要说服他就需要靠理性，靠感情，靠关系，靠很多综合要素，综合评判后才能做出决定。
这个时候要去影响用户，就不是靠产品的包装、外观或15秒的冲动能完成的，而是需要一个强大的销售团队，去管理用户的整个决策流程。
要管理整个流程，你就需要更多的接触，且不仅仅是一个人的接触，而是每个决策者你都要有一些适当的接触。
第二个重要的区别，就是它的交付周期通常会很长。
to B 一般会很慎重的购买产品，当然有时候也会比较简单，比如买个打印机，一个采购流程就把它买了。
而有些项目就比较复杂了，比如说你把一个系统放到人家公司里面，让他们员工用。
你知道在你的系统没来之前，人家也不是并没有系统来完成他的工作，可能确实没有你的系统好用。
这就好像什么？
就像换一个心脏，原来的心脏也许有一点点问题，但他还是工作着的，他还是跟血管连接着的，也许工作得不那么完美。
你今天卖给他的系统就相当于卖给他一个人工心脏。
他需要把身体切开，把原来的心脏拿出来，再换上你的人工心脏，再把血管接上去，这是非常复杂的，甚至会出现很大的危险。
所以很多to B 的生意，交付的过程冗长且复杂。
这绝不是买个手杖，买来就能用这么简单。
所以toB与to C相比，有两大特征，第一是决策流程特别复杂，第二是对于很多项目来讲，他的交付过程也特别冗长和复杂。
这两件事情加起来就几乎决定了toB会非常的重。
因此 toB和toC需要的能力也是截然不同的。
toC需要的能力是什么？
to C产品是不需要有人去说服他的，所以不需要很重的线下的说服工作，也不需要很复杂的线下交互能力。
to C最重要的一个能力是产品本身有颜值，有吸引力。
所以做toC产品的人特别相信产品，特别相信我只要把产品做好，哪有人不喜欢？
我只要把产品品质提高10%，销量就能提高50%，
可是toB不同，toB的话，你要打消用户心中的疑虑，你要确保它的每一个更换环节，都能顺利的进行。
toB不仅是产品，同时更重要的是服务。本质是产品加上服务，甚至在很多时候服务比产品更加重要。
为什么我们经常说做toC的人比较难去做toB？
因为做toB的时候，他不仅要有对消费者使用时的洞察，而且还要有对购买产品的决策流程的洞察，甚至有的时候还需要 把用户当爹当妈一样来伺候。
作者：刘润，公众号：runliu-pub
原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/Ye-nNPQ02Tm8ABSa-WJj_A
以上全文抄写自刘润公众号，很喜欢这篇文章，作者剖析的十分到位，看过之后深以为然，然后想用自己的话把这篇文章复述一遍，却十分的难。对比了一下自己的语言和作者的语言，发现以下几点：
1，作者的语言比较口语化，多使用短句，读起来很流畅，像是作者坐在你对面和你聊天。
2，多使用生活化场景来描述，比如购买决策的比较，描述的越详细，场景感和画面感越强，越感觉贴近生活，易于理解。
3，文章结构固定，文章总观点；观点一，简单论述，实例说明；观点二，简单论述，实例说明。
向优秀的人学习，比较自己的不足，觉得这种方法还不错，能直观的看到自己的差距，以后遇到喜欢的文章可以多试几次。
