1、什么是双赢思维？

谈判听起来离我们很远，其实它几乎无处不在。比如，商场上怎么谈合作?部门之间发生冲突如何协调?怎么与老板谈加薪?买东西的时候怎么要折扣?如何与家人商量家务分配?

其实，资源总是稀缺的，所以谈判一定是必不可少的。常见的谈判类型，按结果可分为两种：

• 一种是输-赢，
• 一种是双赢。

在只求利益不顾关系的一锤子买卖中，谈判双方尽可能争取自己的最大利益，这时候一方的赢，往往意味着另一方的输，比如说，你在旅游景点买东西时候的谈价。而当我们想保持长期合作时，就要兼顾利益和关系，比如你跟下次还会合作的客户、跟另一个部门的同事等等。

这时候我们可以采用双赢的谈判策略，最大化满足双方需求。那么，如何通过双赢谈判，尽可能地得到"我们"想要的呢?

• 1)首先，明确所要解决的根本问题。从双方表面所表达的立场中，识别出双方真正的需求；然后用合适的表达方式说出来，这样冲突双方才能真正明确问题和冲突；
• 2)其次，生成可协商的解决方案。根据双方需求的分歧程度，规划合适的谈判方案；
• 3)最后，促成双赢结果的达成。在陷入僵局的时候，运用一些谈判技巧、促成最终谈判结果的达成。

我们一起通过刻意练习，从而让我们面对谈判，不再任人宰割。并且呢，我们能够通过不撕逼、不把关系搞僵的方式，也能得到我们想要的东西。

1、如何挖掘真实需求？

澄清需求之所以重要，是因为在谈判中，我们表面的立场往往是完全对立的。

比如说，我让你打扫家里的卫生，但你让我做。一方面我们无法在完全对立中寻找突破口，会无休止地争执下去，另一方面那可能并不是我们真实的需求，只是立场而已，真实的需求有可能是：我想让你体会一下做家务的艰辛，从而更加理解我。

所以，只有澄清双方的真实需求，才能找到我们真正想要的，并且寻找可以协商的可能性。

那么我们该怎样澄清需求呢? Simon Fisher在"处理冲突"这本书里提到了冲突层模型。它可以带领我们像剥洋葱一样，一层一层地从表面深入到本质，最终发现我们的需求。

举个例子来说明如何使用，比如，在图书馆里，你和邻座的人发生了冲突，你想要开窗，而对方不让。我们用洋葱模型来分析一下：

• 首先， 洋葱的最外层是Positions立场：也就是我们表面上想要的结果。在上面的例子中， 他们的立场分别是，一个要开窗，一个不让开窗。
• 洋葱的中间层是Interests利益出发点：也就是隐藏在表面背后的原因。比如“要开窗"背后的原因是昏昏沉沉有点困，“不让开窗"背后的原因是感冒了。
• 终于， 我们进入到了洋葱的最内层， Needs需求：也就是我们真正想要的结果。比如， “要开窗"的人真正的需求是换新鲜的空气，而"不让开窗"的人真正的需求是不被风直接吹到。

在这里，最外层的立场、中间层的利益出发点和最内层的需求的关系是：立场和需求都是想要的结果，只不过立场是表面上要求的结果，而需求是真正想要的结果。

上面的例子中，“不让开窗"和“不被风直接吹到"都是想要的结果，但"不让开窗"是表面想要的结果，“不被风直接吹到"是真正想要的结果。利益出发点则是在立场背后的原因，它是立场背后的原因，也是引出需求的原因。

在一层一层剥开洋葱，澄清需求的时候，我们可以用一些问题清单来帮助自己或他人分析立场、利益出发点和需求。比如：

• 1)确定立场：当前双方表达出来的、想要的结果是什么?或者双方声称希望从谈判中得到的结果是什么?这一步的确认往往很简单，因为双方都会说出来。
• 2)确定利益出发点：为什么双方想要的是这些?双方想要的有助于他们达到什么目的? 如果没有获得他们想要的，对他们来说，会受什么损失? 这一步其实是最难的，比如上面的例子，如果开了窗会怎样呢? 这是需要跟对方确认的。
• 3)确定需求：为了满足他们的利益出发点，他们的真正的需求是什么? 如果利益出发点挖掘清楚了，那么这一步其实会容易些。

在用冲突层模型挖掘需求的时候，我们需要注意的是：谈判双方的需求都是需要挖掘的。

对待自己的需求，我们往往应该在谈判之前，提前挖掘到底。而对待别人的需求呢? 我们往往是根据外部的信息推测的，会有一定的偏差，所以需要在整个谈判过程中，根据新的信息，不断地挖掘。

比如刚才开窗的例子，我自己就经历过，两个人当时争吵起来，一会儿对方同学打喷嚏流眼泪什么的，我就推测他是感冒了。

2、如何统一双方议题？

这一步，我们需要双方一起确定要讨论达成一致的问题，也就是议题。为什么我们仅仅挖掘了自己和对方的需求还不够，还要确定议题呢?原因有两个。

• 第一，澄清需求所做的，还只是自己尽可能明白双方的需求。而确定议题要保证的是，双方都知道彼此的需求，尽量减少其中的理解偏差。
• 第二，确定议题后，双方都知道了问题是什么，就能够专注于根本问题，寻找解决方案了。

怎么来确定议题，我们可以分成两步。

• 第一步是描述议题，也就是按照你的理解，将议题表达出来。比如在图书馆里开不开窗户的例子中，你可以这样描述议题：我想要的是可以换换新鲜的空气，而对方是不想被风直接吹到。
• 第二步是统一议题，也就是让双方统一我们需要讨论的问题。比如还是上面的例子，你可以跟对方说“我想换换新鲜的空气，但你不想被风直接吹到。“如果这是你们真正的需求，对方也认可了，议题就通过，进入到下一步。

但如果描述的议题和我们的需求有偏差，还需要及时纠正。比如你说 “我想换换新鲜的空气，你担心打开窗户之后外面的噪音影响学习“ 这时候，对方会纠正你对他需求的理解，说“不是，我是担心被风直接吹到"，然后你修改议题，直到双方都同意，以便一起讨论共赢方案。

议题需要反映根本问题，而且要有利于双方下一步的行动。那么，在描述议题时，我们需要注意些什么呢?

举个例子来说：还是前面提到过的开不开窗户的例子：假设你挖掘出了自己的需求为"换新鲜的空气"，对方为 "不被风直接吹到" 后，要描述议题，这时候我们需要注意：

• 1)议题描述应该反映双方的需求，而不是只反映一方的。

比如，你说 “我们讨论一下怎么能换到新鲜的空气吧"，这个议题只反映了你自己的需求，没有反映对方的需求。

这种议题不好的原因是，一方面，它没有反映出要讨论的是两个需求之间的矛盾，另一方面，这种只表达自己需求的议题，容易引起对方的反感，影响接下来的谈判进程。

• 2)对议题的描述尽量中立，不夹杂个人情感。

例如，对方说，“我们讨论一下，如何才能让感冒的我得到应该有的照顾，不被风直接吹到，又满足你换新鲜空气的额外需求呢?"。

这样带有情感偏向的表达，会让人觉得一个需求是应有的，是应该优先被满足的，另一个需求是额外的麻烦，同样会影响最终共赢结果达成。

• 3)确保议题描述中不直接含有建议的解决方案。

例如，你说"我们中的一个人换到旁边的教室吧，这样可以满足双方的需求"。直接这样说，会固化我们的思维，不利于想出更好的双赢方案。如果在议题中先固定了一个方案，我们往往很难想到别的更优解。

3、如何提出双赢的方案？

决定谈判是否成功关键，就是能否提出，可以解决双方冲突的方案。方案越能满足双方的需求，就越有利于谈判结果的达成。

实际上，谈判也是解决问题的过程，只不过是解决双方而不是你自己的问题而已，所以解决方案有时候比谈判技巧还要重要。

所以，在澄清了双方的需求，确定了讨论的议题后，我们需要根据议题提出下一步的谈判方案。

那么究竟如何提出双赢方案呢?

通过分析双方的需求，我们可以从需求一致性的大小来分类。什么意思呢?

需求最一致的就是：双方的需求是完全一样的，所以方案可以完全满足双方。需求最不一致的就是，双方不仅立场互斥，澄清出来的需求也互斥，这时候只能满足一方的需求，另一方退让。

根据不同的一致程度，我们总结出了五种方案。

• 第一种情况是，经过澄清需求，发现虽然双方所站的立场不同，但是需求是一样的，这时只需要双方合作，寻找满足共同需求的方案就好。比如都只想要一个桃子的两个人，面对一棵有两个桃子的树，就可以一个爬树摘，另一个在树下接，通过合作，完全得到自己想要的。

• 第二种情况是，对有限资源分配产生冲突的谈判，可以从增加资源总量的角度出发，先尽力将馅饼做得足够大，再分配，这样增加的资源可以解决各方原来想多分的部分，使双方的需求都达到完全满足。

比如都想要5个桃子的两人，在只有8个桃子的树前，可以采取的方案是先一起找另外一棵桃树，将可以分配的果实总量扩大为10，再对半分。

再举个生活中的例子，两个大学生社团在争夺暑假实践活动的经费，学校拨给的经费总额已定。这时，可以采取的方案是，双方一起联系校外的相关组织，争取引入额外的资金支持。这样，通过扩大可分配金额的总量，同时满足双方的需求。

• 我们大多数遇到的需求冲突是第三种情况，也就是双方的不同需求之间存在优先顺序，这时我们可以利用差异性，用对自己不那么重要、对他人重要的需求进行交易，舍弃一些次要的需求，满足双方最重要的需求。

比如两个人都想要桃子，但一个更想要的是桃核，另一个更需要的是果肉，这时的方案就可以是将桃子分成桃核和果肉，进行分配。

• 第四种情况，当双方实力差距过大，有一方不得不做出很大让步时，做出让步的一方可以争取由实力雄厚的一方提供补偿。提供补偿的方式可以有：一定的钱、其他额外的东西、或者可以赚钱的机会等。这时，只有强势一方的需求得到完全满足，另一方做出了让步。

例如，都想要5个桃子的两方一方强壮，一方瘦弱，而且强壮的一方钱多，能不能摘到桃子很大程度上也由他决定，那么瘦弱的一方只能做出让步，让强壮者多拿桃子，自己少拿，强壮者可以给瘦弱者一定的钱补偿。

再比如，你的工作业绩很好，和老板提出加薪，但因为预算、公司总部政策等等原因，老板近期无法满足你的加薪需求，让你再等待一段时间。这时候，你可以向老板争取补偿，比如向老板争取一次带薪休假、或者是一次有利于你职业发展的培训机会等等。

• 第五种情况，如果强势的那一方没有办法提供补偿，做出让步的一方也可以争取让对方削减负担。削减负担的方式可以有：降低风险、降低成本等。这时，跟第四种情形一样，也只有强势一方的需求得到完全满足，另一方做出了让步。

比如，还是上面强壮瘦弱者摘桃子的例子，如果强壮者没有钱可以补偿，也可以通过帮助瘦弱者搬运桃子到他家，来减轻瘦弱者的负担。

再比如，你是市场专员，因为公司推一个人才管理计划，需要统计所有员工的详细信息和过去经历，老板让你来做这件事，这不是你的职责范围，但老板是强势方，而且也没法给你做出补偿，比如他也不可能给你加个工资什么的，这时候你可以要求减少负担，比如设计一个表格让大家填好交给你，而不是各自给你简历让你去找
信息。

在以上五种情况中，我们最常遇到的情况是第三种，也就是利用彼此需要的差异性进行交换，满足双方最重要的需要。

那么，需求都有哪些类型的排序呢?

我介绍一下常见的四种：

• 1)价值评价尺度差异：由于目的不同，决定了双方对不同需要重要不重要的评价不同。

例如两个人争夺一个橘子，都想得到橘子，所以谈判的结果是将橘子对半分给了两人。后来注意到，其中一人只吃果肉，而另一人想用橘皮泡茶。也就是说，对一人来说，果肉价值更大，对另一人来说，正好相反。所以如果提早根据价值评价尺度差异想方案，就更能满足他们的优先级需求。再比如，培训公司跟企业合作的时候
，针对大企业会降低一些价格，换取用对方的名气做宣传的承诺。培训公司得到了品牌提升，而企业得到了价格优惠，双方就不必单纯为价格进行争执了。

• 2)时间价值差异：是指同样的一件事，发生在现在和将来对双方的重要度不同。

比如，商家转让店铺，急于尽快卖掉原来的存货。这时候，对商家来说，今天卖掉和一个月后卖掉的重要度完全不同，而买家是不着急买的。所以，商家会给出尽可能低的价格，快速和买家达成交易。这就是时间折算成价值。

• 3)预测差异：是指双方对同一事件未来走向的预测不同。

例如，在股票买卖中，正是因为卖方认为股票下跌的可能性大，买方认为股票上涨的可能性大，才促使双方达成交易。

• 4)风险态度差异：对规避风险的不同态度，也有利于达成协议。

与预测差异不同，风险态度差异是指，谈判者对于某件事的预测可能一致，却对冒险有各自稳定的不同态度。

例如，有两个人合作写了一部书，双方对书未来成功与否的预测都是40%。但有固定收入的一方愿意冒险，而另一方却不愿意冒险。他们利用对风险规避的不同态度，可能会约定，风险规避者获得书的固定金额预付款，风险追求者获得书出版后的大部分风险收益。

需要注意的是：以上几种不同情形，在实际应用中可能有交织在一起使用的情况。比如为了让对方更容易地满足自己的需求，在利用交换互补后，仍然可以提供一定的补偿举个实际的例子，急于转让店铺的商家，用较低的价格换取尽快地出售，同时，还可以送一些赠品，让买家更愿意买他的东西。

4、谈判技巧

提出方案并不是谈判的最后一步，我们还需要一些技巧，来促使谈判结果达成一致。

• 从不同意到达成一致的时候，我们需要一些技巧。即通过彼此协商，就可以达成一致的情况。
• 另外，有时候谈判会陷入僵局，阻力非常大时，依靠彼此协商解决已不可能，就需要依靠外部的因素，帮我们做决断。

4.1 常见的谈判技巧

通常情况下的谈判，可以分别从人和规则的角度来采取一些小技巧，促使谈判顺利进行。

• 1.首先，从人的角度入手，谈判双方常常不是一个人，而是团队，所以找准团队中有权做决策的那个人，了解做决策者所承受的压力，想方设法帮助他减轻压力，提供理由和论据。例如我们在谈折扣时，不需要和做不了主的店员谈，最好和店里能做决定的老板谈。

• 2.其次，尽可能地联合利益共同者，增强我们观点的力量。比如一个人谈不下来的时候，考虑去联合同样想买某件商品的顾客，一起和商家谈折扣。

• 3.最后，可以巧妙地利用共同的敌人，弱化彼此之间的矛盾，拉近双方的距离。比如，战国时期，苏秦在说服六国共同抗秦的时候，就搬出了秦国这个共同的敌人，指出六国的危险主要是强大的秦国，而不是六国之间的竞争，促使了六国同意联合抗秦。除了从人的角度，还可以从规则的角度入手，这利用了一致性原理。

一致性原理是指我们的意愿、态度与行为倾向于保持一致。

• 所以，在促使对方做出决定时，可以先利用对方心里默认、或引导对方说出来的一些话，让他的行为倾向于跟默认的准则或者刚说出来的话保持一致。

比如，很多服务业都有“服务第一，顾客至上"，“我们全心全意，让您放心满意“这样的服务宗旨。所以，在争取他们更好的服务时，可以问一句，“你们公司的服务宗旨是什么?“ 引导他们说出 “是全心全意，让顾客满意”后，再提出自己想要更好服务的要求，通常情况下，更容易得到满足。

再举个例子，我们逛街试完衣服之后，导购一般都会问你喜欢吗?如果喜欢的话，就买下它吧!“如果你回答喜欢”也就很难推脱不买这件衣服了。即使我们回答说“再逛逛”如果刚才的衣服确实还比较喜欢的话，脑海里还是会留下“那件衣服我喜欢应该买”的印象，因为对方设立的"喜欢就买下“的规则，植入你脑海中了。

4.2 困境谈判技巧

有的时候，即使注意了谈判技巧，双方仍然不肯做出让步，不进不退地僵持着。这种情况下，必须依靠外部因素帮我们决断，或者重新谈判一个新的议题。这一部分的技巧，可以从人、事、规则、三个角度进行出发，对僵局进行突破。

从人的角度，可以引入谈判双方都接受的，对矛盾处理不拥有决策权的公正中立的第三者，主持双方调解。比如双方一直在争论关于房子的成交价格的问题，这时可以请两方都认可的一位第三方，来进行调解。比如与买卖双方都没有私交的、房产中介。

从事的角度，可以对原有议题进行变化，这里有两种方法：

• 一种是缩小协议范围，对原有议题进行分割，小议题分别协商后再整合；例如可以对承担家务的问题进行细分，分成洗碗，洗衣服，扫地，拖地，浇花等小块，分别协商。
• 另一种是扩大协议范围，对原有议题进行添加，从而扩大谈判的主题，使协议的效力更大，更具有吸引力。例如你在一家摄影设备店购买单反，就价格发生了争论，这个议题扩大为 "想学习摄影，摄影技术提高了，会来买更多的摄影设备” ，议题的扩大使得商家可获得利润的机会增大，他可能会以优惠的价格邀请你加入他们的摄影培训班等等。

从规则的角度，可求助于原有先例。例如：英美法律体系中，有一个重要的特点就是，司法判例制度。也就是在法律规定不明确的情况下，会参照先前案例的情况和判决结果，来进行判决。

从规则的角度，还可以参照现有标准。例如：对大学生家教补课工资的商议，可参照家教部定的标准，辅导机构的标准等等。

最后，对于新的、尚未建立标准的问题，还可以尝试开发新的标准。例如：课程设计者和平台在谈判在线课程的分成比例，可能的一种尝试是，和业内人士共同建立一套知识付费的标准。

对于分配的公平问题，则可用One cut， the other choose (一人切蛋糕，一人先选择) 的程序来解决。先切蛋糕的那个人为了保证自己不会吃亏，必然会对半切，最终使双方都得到了公平的结果。

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