首先介绍一下《Art of War: Legions》。

《Art of War: Legions》上线于2019年9月29日，全球累计下载量超过3000万，重点国家包括美国、加拿大、日本、英国等，采用广告+内购的混合变现模式。

商业化设计依据——用户需求分级

那么《Art of War: Legions》做商业化设计时的思考逻辑以及依据是什么呢？商业化设计的本身就是产品设计，产品设计需要考量的最重要的因素是用户。《Art of War: Legions》主要从用户画像，用户需求，用户反馈3个维度进行思考。

首先思考的是我们服务于哪些用户。下图是我们根据用户需求和在游戏内的目标将用户分成4个等级，分别是：

1. 非付费用户，简单上手，打发时间。

2. 可能付费用户，追求多样玩法和内容。

3. 付费小r用户，养成收集，打造特色。

4. 付费中r用户，荣誉挑战，团体对抗。

根据以上用户分级，我们确定《Art of War: Legions》使用内购和广告变现结合的混合变现模式。

商业化设计依据——核心行为关键词

确定变现模式后，接下来思考的是商业化需求有哪些，我们认为商业化需求和产品内的用户核心行为是息息相关的。《Art of War: Legions》的核心行为是排兵布阵和对战，为了达成这个核心行为，还会有一些附属的行为路径，例如抽取士兵，抽取英雄，士兵升级，英雄成长，以及玩家关注的赛季排行和真人对战等。当我们列出用户的行为关键词之后，可以清晰的定位两处最重要的商业化点，或者说用户在游戏成长过程中最关键的两个点。

第一点是如何获得更高的战力值？如何快速的获得更高的战力值？这里包括获得传奇英雄，稀有士兵等。

第二点是如何获得更多的排行奖杯数？如何更快速的获得更多的排行奖杯数？可以在排行榜获得靠前的名次。

得到这两个结论后，《Art of War: Legions》后续所有的商业化场景设计，包括测试，都是紧紧围绕这两个核心。

《Art of War: Legions》付费设计决策者——A\B test和用户反馈

第三个思考的问题是付费决策到底听谁的，先强调两点。

1. 一定不是商业化场景越多越好，最重要的是合适。并不是在屏幕上堆满广告icon，收益就能最大化。

2. 过去的经验不等于今天的成功。按照我们现在的产品制作经验来看，有时候结果往往不尽人意。

《Art of War: Legions》付费设计的决策有两个维度，一是A/B测试反馈的数据，二是用户反馈。做A/B测试时需要UA联动，我们会使用Facebook的投放平台，保持稳定持续的买量供给，以便得出相对客观的数据反馈。这里的关键点是，在测试过程中要保持数据的稳定且持续。

同时，我们会和用户保持紧密的联系，有新的场景或功能点，我们都会关注用户的反馈意见。不管是用户评论或邮件等各种信息，我们都会第一时间查看并回复。

以上就是《Art of War: Legions》在商业化设计时的思考逻辑和依据，下面介绍一些商业化场景并进行分析。

商业化场景分析

广告变现场景1——额外金币

图中展示的是一个广告场景，广告形式是激励视频。这个广告场景的目的是为了激励用户在每局战斗结束后获得更多金币，从而可以更快的抽取士兵进行升级。这个广告场景平均每天有76%的用户会点击。其实这个场景是游戏内激励视频比较常见的场景，在上线后数据表现一直很好。我们在前期也进行过测试，例如将激励视频的按钮从右边移到左边，虽然按照用户正常的操作习惯，按钮在右边点击率会更高，但是我们为了平衡用户体验，避免误点，还是决定将按钮放在左边。

广告变现场景2——免费金币

第二个同样是激励视频的广告形式，设计的目的是激励用户每天获得3次免费金币，从而可以更快抽取士兵，进行升级。这个场景每天的用户点击率为43%。这个场景在设计之初，每日可领取免费金币的次数是5次，但是通过一段时间的数据观察发现，用户平均每天只会点击2-3次，所以我们将免费次数改为3次，反而点击激励视频的用户更多了。

广告变现场景3——宝箱加速

场景3同样是激励视频的形式，目的是缩短用户开士兵/英雄宝箱的时间，从而更快的获得士兵/影响，进行升级，提升战力。这个场景每天的点击率约25%。

广告变现失败场景——主界面广告icon及战斗加速

以上是《Art of War: Legions》常驻的3处广告场景，广告形式均为激励视频。设计思路都是用户主动点击，快速升级为目的。事实上，在产品研发初期也尝试过很多不同的场景，比如说主屏幕左侧放过电视机播放的icon，每隔一段时间可以观看激励视频领取金币奖励，但是测试一段时间后，用户在主屏幕停留的时间是比较短的，点击次数较少，所以这个场景取消了。

另一个尝试是，用户通过观看激励视频，在战斗过程中获得两倍速的体验。这个场景通过测试后发现，战斗倍速不是大众化的强需求，更倾向于一部分小众玩家的定制化需求，所以点击数也较少。

上面介绍了一个广告场景，下面介绍几个数据表现好的内购场景。

内购场景1——转盘活动

下图是运营活动——转盘。用户在转盘中消耗钻石可以获得新英雄或已有英雄的碎片。用户在转盘过程中，钻石不足的时候会产生付费冲动。现在这个产品平均每天有21%的用户经由转盘活动点击付费界面。付费转化我们也会作为一个转化漏斗进行追踪，所以我们在意的数据指标是点击转化率和最终付费的比例。我们在测试活动的时候，对比查看哪种资源更具有吸引力，对点击率的影响更高。

内购场景2——首冲送英雄

场景2是游戏首页首冲英雄的常驻入口，这个场景设计是针对新用户，让新用户能通过任意一次支付，获得传奇英雄。这个场景在主界面，icon设计比较有吸引力，赠送的英雄是玩家普遍好评的，这个场景每天有72%的用户会点击。

内购场景3——新手礼包

场景3是商店页常驻的新手里边，也是游戏内常见的一种付费形式，主要也是针对新用户。通过奖励新用户首次的付费门槛，以高折扣的综合礼包形式，引导新用户冲动付费获取资源，让用户更快速升级，提升战力值。这个场景平均每天有47%的用户会点击。和转盘场景一样，新手礼包内的资源会进行不同组合的尝试，从而得到更高的综合形式。

内购场景4——进阶令牌

场景4是PVP排行中的进阶令牌，用户可以通过购买进阶令牌，提高对战次数，获得更多资源，在PVP对战中获得更高的奖杯数，进阶令牌场景平均每天有32%的用户会点击。这个场景也是大家常见的一种，通过我们测试，这个场景不仅对提升付费有帮助，对提升7日以后的留存也有很大帮助。

以上就是用户付费意愿较高的4处场景分析，我们是紧紧围绕用户有付费冲动的点进行设计，是否选择留下某个场景，是否作为常驻的付费入口，我们都会根据用户的购买数据和用户反馈进行判断和调整。我的分享就到这里，感谢大家。

发布于 07-06