对行为的直接影响中，是有技巧的。

以下四个技术，在我看来尤其适合销售行业。

1.“闭门羹”技术

2.“折扣技术”技术

3.“虚报低价”技术

4.“登门槛”技术

《态度改变与社会影响》第二章，一个比较有意思操作性强的理论。在此以读书笔记的方式呈现给大家。

在“闭门羹”技术中，先提出的一个大请求，被目标受众拒绝之后再提出一个小请求，那么对该小请求的依从更有可能发生。因为提出请求以作为报答。

“折扣技术”通过逐步地进行“优惠交易”，而不是立刻提供“优惠交易”的方式，来获得对一揽子交易的接受。在交易中“添加一些东西”，从而让目标受众觉得有义务做出回报。

人们倾向于坚持他们曾做出过公开承诺的立场。“虚报低价”技术利用了顾客的承诺感，在收回一个已经达成协议的较好交易以后，是顾客能够统一一个较差交易。

“登门槛”技术成功地利用了对帮小忙的承诺，而获得了对帮大忙的认可。

对此，我特地搜索了相关的汽车销售的技巧和话术。以此分析相对应的直接影响顾客行为的技术。

买车的顾客，一般都会考虑到一个价格问题。

对此，往往销售人员，在面对顾客时，谈其对车的需求，针对其需求的一类车里，销售人员往往会选择推荐一个价格较昂贵，顾客不可能接受的品牌或者车型。在一番介绍其优秀功能之后，顾客必然会谈到一个价格问题。对此，此价格区间远超过顾客预算时，销售人员就会选择推荐另一款性价比较高的产品，并告知顾客其拥有的同样类似的功能与实用性。此时，顾客的内心，就会有比对，追求性价比，在同等类似功能之下，往往会比较容易接受销售人员推荐的第二款车型。这就是销售人员能够判断顾客肯定会拒绝他第一次推荐的价格昂贵的车子，而接受价格稍微适合的车子。这就是“闭门羹”技术的应用。

当顾客表露出有进一步详细了解车子时，并详细谈到价格是否能够优惠些，销售人员往往会告诉顾客车子的耐用性以及安全性，让其关注商品的使用价值，反复强调的是是否能够让其无忧所值。当顾客明确表示决定购买，希望给个最低价格，销售往往会通过“虚报低价”或者是向顾客表明要像老板申请折扣，等等行为以此来体现，目前顾客所得到价格的来之不易，更能够体现这个产品的价值、性价比。当顾客仍有所犹豫，往往有些销售人员会促成这笔交易，会告诉顾客，在这个阶段购买此辆车能够免费赠送一个雨刮等其他汽车用品。这个时候，往往就更容易接受与买单。

“虚报低价”技术，对照书中，社会心理学家们是这样解释其中原因。顾客已经同意购买这一汽车——做出了一个承诺——虽然并不是以这一新的价格同意购买汽车。顾客已经做出了一个决定。现在反悔可能会导致不协调的产生，并且可能会违背了履行诺言这一根深蒂固的习惯。因此，顾客的变卦可能会让他感觉很糟糕。

而“登门槛”技术通俗地解释为，当顾客愿意留下来开始倾听您的推荐，这表示已经加大了对方能够购买产品的机会，此时的销售人员内心就愿意相信自己能够做成这一笔生意。这就是通过确保承诺而获得依从的一种策略。

销售虽然表面上，卖的是产品。但这个过程，更像是一场内心想法的博弈，是销售人员技巧运用的实际练兵场。愿意揣摩、深入了解顾客心理的销售员，往往他的业绩就是会比别人做的好。多思考，多学习，在各个行业都同样适用。

写在文末的话，

文章写的有些凌乱而浅显，希望大家和我一起来阅读《态度改变与社会影响》，一起交流。