心灵世界自有其理，非理智所能企及。

——帕斯卡（Pascal） ｜ 法国哲学家、数学家及物理学家

      今天早上共读《高效能人士的7个好习惯》是知彼解己，移情沟通的章节。文中有2个案例解析，一个是父子沟通，一个是商业谈判。都发人深省，引人深思。在其中一个案例里，一位学员来芝加哥是要谈成一大宗房地产交易的，他在学习移情沟通后就应用到商业谈判，获得合同的过程和作者的反馈如下：昨天我和主要负责人以及他们的律师见了面，在场的还有另一家房地产代理，带着他们的候选方案。”“我为这个项目付出了六个月的心血，几乎是孤注一掷。可是形势对我越来越不利。这是大势所趋，而且他们已经厌倦了这漫长的过程。”

“于是我对自己说，既然如此，不如试一试今天刚学的方法——先知彼，再解己。”

“请先听听看我是不是真正理解您的立场和对我的提案的顾虑，如果是，再来看一下我的提案是否合适。”

“我觉察到了他的担心和对结果的预想，并如实表达出来，我说得越多，他对我就越坦诚。”

“结果谈到一半的时候，他站起来，走到电话旁，拨通了太太的电话，然后捂住话筒，对我说，这个项目是你的了。”

        作者解析到这位学员给了对方“心理空气”，从而在情感账户上存了一大笔钱。就这一点来说，人为因素比技术因素更重要。

      作者也说到要做到先理解别人，先诊断，后开方并不容易。短期来看，直接把帮了自己多年的眼镜给别人容易得多。但是长远来看，这样会严重弱化产出和产能。如果不能准确理解对方的背景，就无法使相互依赖性产出最大化；如果别人感觉不到被你真正理解，你就不具备人际关系的产能， 即高额情感账户。

        而且移情聆听是有风险的。只有当你做好了被对方影响的准备，才能深入到移情聆听的阶段，而这是需要足够的安全感的，因为这时候的你会变得很脆弱。从某种意义上说，这很矛盾，因为在影响对方之前，你必须先被影响。重点是，你真正理解对方。

        而以积极主动、以终为始、要事第一 双赢思维这些习惯为基础，会帮我们保持核心不变，以原则为中心，从而平和而有力地应对坚实内心之外的脆弱。

        尽管要面对风险和困难，“先诊断后开方”的确是在生活中被多方证实的正确原则，是所有真正的专业人士的标志️️。

      本章让我特别有触动的应用细节是有关聆听。我们在工作生活中的聆听基本分为5个层次。1.根本就不听别人说话；2.是装模作样， “是的！嗯！没错！”；3.是选择性接收，只听一部分，比如我们对那些喋喋不休的人。4.是聚精会神，努力听到每一个字，比如在教练对话中。5.最高境界———移情聆听。

        作者分析到：主动型和回应型聆听是一种技巧，本质是以自我为中心，就算行为没有显露出，动机已经不言而喻，会让说话的人有受辱的感觉。回应型聆听技巧的目的不过是要做出回应，操控对方。

      移情聆听是指以理解为目的的聆听，要求听者站在说话者的角度理解他们的思维模式和感受。

        移情（Empathy）不是同情（Sympathy）。后者是一种认同和判断形式，更适合用来表达感情和做出回应，却容易养成对方的依赖性。移情聆听的本质不是要你赞同对方，而是要在情感和理智上充分而深入地理解对方。

        其关键技巧是：移情聆听不只是理解个别的词句而已。据专家估计，人际沟通仅有10%通过语言来进行， 30%取决于语调与声音，其余60%则得靠肢体语言。

      所以在移情聆听的过程中，不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会。如此聆听效果显著，它能为你的行动提供最准确的信息。你不必以己度人，也不必费心猜测，你所要了解的是对方的心灵世界。聆听是为了理解，是心和心的深刻交流。

      移情聆听的作用：是感情投资的关键，因为只有对方认同，你的投资才有意义，否则就算你费尽心机，对方也只会把它看作是一种控制、自利、胁迫和屈就，结果是情感账户被支取。

      移情聆听本身就是巨额的感情投资，它能够给人提供一种“心理空气”，极具治疗作用。除了物质，人类最大的生存需求源自心理，即被人理解、肯定、认可和欣赏。你的移情聆听等于是给了对方“心理空气”，满足了对方这个基本需求后，你就可以着重于施加影响力和解决问题了。这种对“心理空气”的需求对我们生活中每一个领域的交流都有影响。

      由于我们在听别人讲话时总是会联系我们自己的经历，“自以为是”，在聆听过程中我们还要逆人性的规避以下四种“自传式回应”（Autobiographical Response）的倾向：

1.价值判断——对旁人的意见只有接受或不接受。

2.追根究底——依自己的价值观探查别人的隐私

3.好为人师——以自己的经验提供忠告。

4.自以为是——根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机。

        价值判断令人不能畅所欲言，追根究底则令人无法开诚布公，这些都是经常影响亲子关系的一大障碍。

      现实的情况是：青少年与朋友讲电话可以扯上一两小时，跟父母却无话可说，或者把家当成吃饭睡觉的旅馆。为什么呢？如果父母只知训斥与批评，孩子怎么肯向父母吐真言？

      在无数研讨会中，我曾与成千上万的人讨论这个问题，我发现人们常自以为是， 却习焉而不察。无怪乎每次角色扮演时，许多人都意外地发现，自己居然也有这种通病。好在只要病情确定，治疗并不难。

        应对措施：我们在生活中要适时扮演知音（理解和感知）。当我们学习认真倾听时，你会发现自己对别人的感知有了天壤之别。人们在互相依靠的环境中时，这种差别将带来极大影响。

      你看到的画像可能是少妇，我看到的是老妇，但是我们都没错。你可能以配偶为中心，我则以金钱为中心。你的精神世界丰富多彩，我的则是一片荒芜。你看待问题的角度也许高度形象、有整体性和感情色彩，是典型的右脑思维；而我则是逻辑性强、善于分析和表达的左脑思维。

      我们感知会非常不同，而且从小便有自己的思维模式，理所当然地认定某些事实，当别人不这么认为时，就会质疑他人的性格或者精神状态。我们在婚姻、工作以及公共服务中要学会求同存异。

      我们如何能跳出个人感知局限的范围，以便顺利沟通、共同合作、实现共赢呢？

      当人们的思路不同，首先要知彼解己！这也是双赢的第一步，就如我的题目，尊重，移情沟通，如其所是。