终其一生我们都在谈判，生活中我们和自己谈判，工作中我们和他人谈判。那么谈判是什么，我们真的会谈判么？如果你的答案是NO，请跟随我一起来读一读《谈判是什么》这本书。

读完这本书，不能是你很快成为谈判高手，但是这本书可以为你在以后的工作与生活中提供力所能及的帮助。

1 为什么大多数谈判者都会失误？

在实际谈判中，对话内容及当时环境都在不断发生不变化，没有时间可供谈判者去仔细琢磨对方谈话的深层意义，要是不能随机应变，就会影响谈判的效果。因此在谈判过程中要坚守的底线是：寸步不让，除非交换。

2 为什么重提久已被人遗忘的谈判技巧？

会做买卖的人，善于发现买主的需求，提供自己能提供的商品，这样才能买卖成交，皆大欢喜。然而谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。成功的谈判，双方都不会有损失。

3 如何避免仓促交易？

谈判中有许多事情不应该做，请时刻牢记:最不应该做的事情就是接受对方的第一次出价。生意场上要有盈利观点，讨价还价是进行谈判的应有之义。

4 为什么不去改善本身处境？

商业来往中面对对方不公正的待遇时，不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它。

人们遇上了不如意的事总爱归罪于别人。同时为了抱怨而争吵，只是白费时间与精力！

由于对方的过失给你造成了损害，要安排一次会议与对方协商补救办法，会议谈判过程要注意：

(1)主动提出补救办法。当然这种办法是为你这一方设想得多一些。

(2) 只去讨论补救办法而不去争论谁是谁非。

(3) 提出补救办法时也给对方一点余地，使他不必顾虑将来是否还能继续和你做生意。

(4) 使对方感到你的建议合情合理，而不是漫天要价。要是你还没有考虑好补偿的要求，可以要求对方提出补救的办法，切不可只是一味的数落对方。

5 什么时候即使八仙各显神通也是枉然？

谈判中的大忌就是：未接到对方的建议以前便修改自己的建议。

谈判中讨价还价仍要注意礼尚往来的原则。在不了解对方建议的细节以前切不可轻易修改自己的建议。所谓谈判，对同一个问题一般总有两种解决方案，即你方的方案和对方的方案。你的方案自己当然知道，但对方的呢？如果不知道，则在提出己方的开价后，一定要设法了解到对方的方案再做进一步的行动。

6 如何避免措辞含混的合同？

谈判中切不可因对方的开价巨大，就显出馋涎欲滴的神色，这样只会消弱你在谈判中的地位；同样不能因为数目微不足道而对谈判掉以轻心。

如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”，或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时，你务必切记：那可能不是“好果子”—谨防上当。

对一宗买卖的评价，由于立场不同，结论也将大相径庭。这也就是说：你在决定谈判立场之前，一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价格及其背后的意义。要花时间亲自推敲合同的细节和文字，不要等到白纸写成黑字才去找律师商量。

维护本身利益不能靠运气而要靠从谈判中增长才干。做生意切需避免的是与人签订内容含混的合同。

怎么才能避免含混的合同呢？只要多问几个为什么就行了，每个问题都有两个简单的字开头，要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是：“万一”。

7 为什么在谈判中最令人为难的事情是如何做出让步？

大量的谈判经验告诉我们：想以让步换取对方的让步是根本做不到的。

谈判过程中，请牢记：单方面做出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加僵硬。

谈判过程中，如果双方都是只求行事大方而不计较力量对比的人，那么“善意”的战略行不行的通，完全要看你的“善行”能不能感动得了对方这个“上帝”。

8 如何让对方降价？

让对方卖了低价心里还高兴，这是门艺术而不是神话。这要看你有没有能力叫对方为了挣到的每一分钱都必须进行艰苦的谈判。

要想改变对方开出的，与自己期望值相聚甚远的开价，其难度有如赤手空拳去攀登高山。

古往今来的谈判史上有一条不变的事实：那就是绝大多数人在发现自己的要求不且实际时绝不会还坚持不放，他们将马上回头另寻它途。

在某种情况下，只要能言之成理，即使是愚蠢的开价有时也能有望成功。为谈判开始时的立场找出言之成立的理由，可以说妙用无穷。

一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头能言之成理，就有极好的机会使之成为谈判的基础。所以只要你想的出，在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬务必又理直气壮。可以运用“橱窗从无遮拦”的计策，但务必使卖方相信如下有关两点：（1）你诚心想买他的商品，（2）你手上的钱够不上他的要价。

9 为何不买个好价钱？

谈判中最不应该做的事是:一开始就有你来表示要价可以谈判。对方想侃价，他自然会侃价，用不着你抢先。让对方带头讨价还价，对你只有好处。因为他在如何还价上有好多难题需要克服。如果对方迟迟未侃价，你可以问几个问题引导对方。比如：这东西合意么？这是不是你想要“寻找”的东西等等。从对方的回答中就可以看出他愿意为此付出多少钱。只要能够诱使对方还价，主动权就掌握在你的手上。

10 如何强化你的决心？

谈判中表现强硬并不能引起对方的严重关注。

在谈判中一上来就提高要求的一方，当碰到对方同样强硬的反应时，态度往往马上便会软下来。这是说：强硬可以软化对方。

遇到态度强硬的谈判对方时，你的态度要比他更加强硬，知道双方能心平气和地展开谈判为止。

面对对方的威胁采取软弱的姿态是最不可取的，因为那必然导致自己的节节败退。

强硬的谈判者具有很强的决心，他们遇上强硬的对方时，不是报以同样的强硬便是让谈判以僵局告终，而绝不会丧失决心向对方屈膝。

强硬的谈判者对造成僵局看的没有软弱者那么严重，他们主要关心的只是如何使交易能以更接近于自己期望值的结果成交。他们绝不只为成交而去做生意。

切记:在谈判中，只有强者能生存，软弱者前途唯有灭亡。

11 如何使对方重视己方提议？

在谈判中最有用的两个字是“如果”。

单方面的让步之所以坏事，不在于所做让步的大小，主要在于它消弱了你的谈判地位。

在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。用上“如果”这两个字就可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。

要养成每次提议都冠以“如果”从句的习惯。这样给对方送去如下信息：(1) “如果”部分是你的要价。(2) 随后部分是他付出代价后所能得到的回报。

12 如何应付难缠的对方？

谈判中常能碰到极为难缠的对方，要根据对方的行为是判断其意图的主要依据，只有根据这种判断才能确定应付之法，同时要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。

要坚定的告诉对方，无论他怎样胡搅难缠，也绝对达不到目的。能使你做出决定的唯一准则是：(1) 要看这件事对你方有什么好处；(2) 要实行“有来有往”的准则。面对难缠的对方，需要记住的是：你的任务是谈判，并无纠正其恶行的义务。

13 如何掌握谈判的杠杆？

谈判进程中最本质的东西是“力量”。谈判者就是根据对双方“力量”的判断来指导自己行动的。

谈判中“力量”的最重要的独特特征，即：它完全是主观的，就像风一样，看不见，摸不着，只能凭感觉得知。请记住：谈判中有两个脑袋（你和对方），不是一个。只要能使“力量”对比有利于己，就不必去管自己到底是买方还是卖方。

14 如何掌握谈判的主动权？

在任何谈判中难就难在，如何在发现对方的底牌同时又很好的掩饰自己的底牌。通常情况可以采用“委托”策略(就是虚构一个或真或假的第三方)，谈判者之运用这个策略，目的在于营造自己的谈判地位，掌握谈判的主动权。

15 如何侃价？

在侃价之前请你牢记：世界上没有不变的价格。

对付“言不二价”法则：

(1) 搭上附件，我才买。

(2) 如果总从你这里订货，可打多少折扣？

(3) 要是买你的展示品能打多少折扣？

(4) 你要是在价格上给与优惠，我马上就可以签订订单。

(5) 如果我负责上门提货，有没有折扣？

对付言不二价的卖方，请你一定铭记：世界上没有不变的价格。要善于利用己方的优势，达到侃价的目的。

16 如何不再让步？

性格软弱的谈判者，遇到对方的侃价，往往愿做让步，维恐形成僵局。微小的让步，在巨大的成交数量面前也会造成难以接受的损失。要善于应付对方的还价和善于向对方还价同样使谈判取得成功的关键。在谈判中双方都必须无所不用其极，否则就难以完成自己的任务。侃价成功能给己方带来巨大利益。反过来，不敢对付侃价则将给己方带来损失。面对对方的侃价，要能予坚决的反击，最好的办法是不要像对方所讲的那样重视其还价（有时也不要按对方所讲的那种情况去设想）。

17 如何改头换面争取好价钱？

世上没有不能变的价格，道理就在于“世上没有不变的包装”。做买卖的基本功就是善于发现消费者的需要，并使自己的商品适应他的要求。谁能做到这一点，谁就能财源滚滚，大发其财。作为消费者则要善于用最低的代价，买到适合自己需要的商品。说到底，任何事物的价格必须等于对方愿为之付出的代价。在任何交易中，都存在着很多变数。而只要有一个变数，就有了谈判的可能。要知道，谈判中要谈的问题很多，价格只不过是其中之一。一旦在价格上被人打开了缺口，则对方在在其他问题上的挑战必将接踵而至。反过来，你也可以利用其他变数来捍卫价格。他可以在价格上做文章，你也可以合理合法地在其他变数上想主意。一物换一物，他要是你在这方面让步，你就要他在另一方面让步做补偿。

读者可以思考如下问题来增强对上述文字的理解：如何从一瓶普通的水中获取最大的利润？

18 如何抵御恫吓？

通常情况下，人们在交易中一直都在对对方的形象(对方的形象有可能只是一种道具)做判断，而且都习惯于把这种判断等同于对方力量强弱的象征，请你不要被对方的形象所迷惑。闪光的东西不一定全是金子。道具也不能证明对方就肯定比你更具实力。只要没被对方镇住，那就任对方是何许人，你也毫无惧色。

19 如何应付威胁？

通常情况下，在谈判过程中威胁的办法无非是两种：

一种可谓“应允”型，目的是强迫对方做某件事情；

一种则是“制止”型，目的是不许对方做某些事。

在谈判中，任何一方都有否决权，不一定非同意对方的意见不可。面对对方的威胁，在适当的时机提请对方注意由于其僵硬态度而可能带来的后果，是合理合法的行为。不过在表述时应注意方式方法，不使对方产生被威胁的感觉。

20 强硬的买卖人如何给买卖出难题？

强硬的买卖人：

(1)通常虚构一个不存在的竞争者，利用对方唯恐有人竞争的心理，来达到让对方让步的目的。

(2)利用对方急需某种物品的心理，给对方急需的物品添加纯属子虚乌有的“附加功能”，迫使对方出高价购买。

21 如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣？

人类具有爱谈判的天性，但是在谈判中考虑对方的利益就成为绝对必要的一个环节。不考虑对方的利益，除非对方肯发慈悲，你才有望取得所求的东西，而要是能使对方也从中受益，则他自会乐意为你效劳。

亚当‧斯密告诫人们：要想得到对方的持久供应，不可乞求对方的善心，而要指出与其本身利益的关系。

谈判是建立在立场的基础上的。立场是谈判者所需要的东西，利益则是他为什么想要那件东西的原因。两者不可分割，相互依存。谈判中，发现对方的利益所在，有助于了解其真正关心的是什么；而明确己方的利益所在则有助于确定自己的谈判立场。

在谈判中，当各方立场僵持，不见丝毫松动时，就应当考虑到一定是涉及了其各自的根本利益。所以，不能撇开利益去考虑立场，也不可撇开立场去考虑利益。

谈判中涉及的问题就是各方的的利益所在，至于在谈判的不同阶段是将重点放在利益上还是放在问题上，只是谈判的策略问题。

在涉及利益或解决具体问题时绝不可死钻牛角尖，死揪住某一点不放。采取实用主义的灵活态度，不失为打破僵局的良方。在谈判中采取什么方法要适应当时的环境，绝不可“以不变应万变”。

结束语：我们都明白只有费劲九牛二虎之力得到的东西才会让人感到有价值，所以谈判中决不能让你的对手轻易就达到目的，这样做不仅有利于维护己方获得的相应利益，更能够是对方认为自己的出价是符合商品的真实价值。谈判不单纯是双方关于己方利益的讨论和比拼彼此的筹码，而是希望能够通过博弈建立双方的信任，汇集双方的思考，进一步创造彼此的筹码。

谈判中的智者，会精心考虑自己说的每一句话，以及每一句话能带来何种效果。每一个高明的谈判者，都具备极强的语言组织能力，他不仅完美的组织语言、表达自己的立场，更善于利用对方语言表达中存在的漏洞作为突破口，使谈判的节奏按照己方的步调前进。

最后，愿每一位看过此文章的朋友能够学会一些谈判中的方法。(完)