什么时候是学校瓶颈期

来的学生和走的学习是持平状态

如何做好学校的引流课？

先明确目的，例如寒假班，是引流课还是盈利课？

做引流课的条件，

一有空闲教室 ，二有空闲教师 ，三有些班还不满员 ，四没有淡季市场只有淡季思想，五走出去请进来（就是去做活动推进招生）

引流课的时间，课程设定

1.定时间，例如3月1号开课

2.主题，例如新年庆典等

3.定课程，比方说声乐 数学

4.课程时间，4到8节即一个月或两个月

5.定老师，营销类教师

6.定路径，转到哪个班

7.定思路，课程的内容

8.订原价，例如1999

9.定现价，99.199等

10.定要求 课程要有趣 要有效。

六种排课方式

一，考前加考后4+2,3+1等

二，开学前收心班

三，长假开头班

四，平时班

五，开学班

六，短假班

设定目标家后分解到渠道再到分解到人

例如

1.总目标2000人

2.分目标1200人，

3,定渠道

4.地推活动 （18种地推方法）

5.日分解，1200人除以40天，等于每天要30单

6.定人数，30单➗3等于10人

7.定人员，例如全职三人加兼职七人，每人每天3单。分组 加绩效 加奖励，

一总负责，二定组长，三分小组，四巧分工（全员招生，各尽其能）五，排名奖（个人、小组、活动）六pk奖 七订绩效

活动场地

学校门口不是最好的地方，是流动场所，

商场广场，游乐场适合沟通的地方是最佳的活动地点，

1.定时间，2.定地点，3.有气势，4.引人来，（大人偶 小礼物 慢动作，礼物要慢慢发 才能聚人气）5礼物阵

面对面收钱有理由

1大降价 ，2送大礼，3代金券，

4抽奖券，5给结果，6卖好处，

7做承诺 ,8小演讲,9会接话，（家长如果说举例：一孩子不想报班，你应该说：让孩子来我跟他沟通；二家长说孩子没兴趣，你问：孩子对玩儿有没有兴趣，对玩如果有兴趣就可以了；），

10.反复劝，11.写收据，12.留电话，

13.加微信，14拉入群，15公众号,

16说明书,17新带新.（填写邀请卡，发朋友圈）

落地课程流程：十七条

一真理解，二写方案，三写话术（每个人说的话都是一样的，团队的心要团结） 四总动员，五总培训，六分动员（包括已德服人，以理服人，以情服人，分组培训）

七分培训，八小练兵，九小复盘，十大总攻

十一月激励，（排名上墙，群内公告，日激励会）

十二大复盘，十三庆功会，十四先服务（包括电话沟通，孩子问题、性格，如果感动一个家长，可以带来十个客户）十五要邀约，十六社群会，十七提示上课时间

做活动要准备的物料：

邀约卡 ，抽奖卡，代金券，大人偶，扩音器，小蜜蜂，小礼物，大礼物，宣传单，说明书，展示台，展示架，展示牌，穿背心，戴红帽 注意事项

老微信玩法

如何快速的把死群激活：

答案：重新拉群

如何在群里发广告更有效：

1.刚进群的时候发

2.变成对话的形式发

回访客户的方法：

一同行业对比法。告诉家长到别的学校他会说课好，您肯定要试一下对吗？那您试一下再选也很重要

二我是预言家。那其他地方肯定也是有试过课的，对吧？我们这儿跟其他地方有哪些方面的区别，

三月月关心孩子聪明，您的孩子那么聪明，在哪儿学都是可以学好的。（隐含不是别的机构好）

增加转介绍的方法：

你跟客户的谈话过程中，一定要敢于要求转介绍，一次谈话，至少要说四次帮我转介绍的话，客户才会有印象，再碰到合适的情况客户会记住给你介绍客户的承诺，增加转介绍的人数。

没有转介绍也让他帮你发个朋友圈，你的说法就是谢谢你答应我，我一会儿给你点赞哦。

举例子：老师跟家长交流的时候，老师如果问孩子最近怎么样啊，家长说挺好的，谢谢！你要顺势说：那谢谢我，那就帮我发一个朋友圈吧，我一会去给你点赞或者说那就帮我介绍个学生吧，总体来说介绍学生的这个话题，我们要时刻谨记，每次谈话中要至少提到四次以上才能起到强调的作用。

极品幻术

一不努力是态度问题，

二努力不进步是方法问题，

三管一管就上去，不管用下来了，

四一考试就丢分儿。

价格抗拒的极品话术，

一，价格高您得看和谁比

二，你相信一分价钱一分货的道理吗？

三，如果怎么样，觉得不值退费给你

四，家长说总价贵，家长说贵的时候你要问是总价贵还是单价贵？给她一个台阶，推测他是真没有钱还是假没有钱。

团队精神

不多花一分钱，让员工特别主动的帮助他人

就是分利润，会合作，则会达到

1.争先恐后的帮助别人，

2.心甘情愿的帮助别人，

3.毫无怨言的帮助别人。

必须要做到的事可以分利，分地域能合作才能得到别人的帮助。

培训机构一定要设定员工的晋升通道，不然很难留住好的人才，开分校原则

培训机构的各个阶段：规范化，标准化，流程化，工具化

培训机构的成本结构：

1.房租成本，

2固定成本（例如装修分摊3到5年，空调等分摊10年）

3营销宣传成本，

4运营管理成本（团建，办公设备，各种工具，招聘等等）

5人工成本

培训机构的组织结构。

分为前端和后端，

前端，包括市场和销售，能让机构跑得快，

后端，包括教学和服务，能让机构站的稳

合理的人员分工，能产生更大的价值

培训机构最好的营销方式，就是把结果和过程展示给客户：

培训机构要给孩子做时光音乐册，

给每个孩子做纸质的学习记录，每节课一页，这样提升家长和孩子的感知，

对新来的孩子也是一个很好的销售手段。

员工留下来的目的是

1.因为想在你的机构里获得钱

2.能力的提升，

3.个人价值的实现。

创业是条不归路，要么坚持到对岸，要么快速下船！

培训机构的销售脉络。

市场到客户，需求到营收，利润到产品服务。是一个有效的闭环。

培训机构的销售漏斗，

建立情感链接。

把所有的链接沉淀以后到蓄水池，

要邀约到这些客户的主动上门，

最后促成成交，

实现价值的显性化。

链接客户的场景思维

一定的时间，一定的空间，特定的人群。

好的场景有学校门口，人流量大

不好的场景，车站，业主维权群。

客户不交钱，心中真正的原因：

一没钱

二有钱舍不得，

三隔壁机构的更便宜，

四就是不想和你成交，

五敢于发出要求实现成交，请问您是支付宝微信刷卡还是现金呢？

六售后服务很重要，（了解客户的抱怨，解除客户的抱怨，了解客户的新需求，满足客户的新需求，超业超越客户的期待。）

七实现真正的客户们满意。

销售人员的五项修炼，

1.头脑中的自我认定你是否是高手，

2.决定了你的能力：

3.获取用户信息后认定，我就是开发客户的高手

4.产品介绍，我是介绍产品的高手

5.我是解除客户抗拒的高手：找到需求，准备好解决方案，建立信赖感，塑造好产品的价值，回答问题的内容不丰满，没有遵照销售的流程。

顾问式销售的十一个步骤，

一工作准备（包括问题准备，行业知识准备，竞争对手信息准备，业务范围准备，服装，工牌，妆容，笔记本，笔，）

二，心理准备（每个上门的家长，都会带一个或者多个需求，但也一定会带着问题）

客户的定位，

（选择投资适合自己的教育，不同与购买消费品，

工具性产品有限头入无限产出，

改变生活，实现未来的梦想，

这些都是给客户的定位，

帮客户提供好的建议，帮自己逐渐成长，帮机构获得更多的客户，

心态建设误区：急功近利，不做准备。）

三，建立信赖感，

要做好倾听，

要赞美认同客户，

模仿客户，注意穿着，要彻底准备好客户背景要使客户见证，例如每个孩子的课程记录。

四，找出客户的问题，需求和渴望

客户有问题～产生冲突～产生需求。

1.问题是要求的前身，2.客户是基于问题，而不是基于需求才做的决定，3.人不解决小问题，人只解决大问题

五，塑造产品的价值

价值一定要大于价格

六,分析竞争对手，

(1.了解竞争对手，2.不批评竞争对手，3.寻找差异，4.寻找我们的强点，5.强调我们的优势，6.提醒客户。7.和对手缺点比我们的优点）

七，解除客户抗拒点

八，成交收钱

九，售后服务

十，解决抱怨

十一，实现客户的转介绍

言胜于行