大光明的伙伴们今天开始营销课程第五堂课，那么我们来看一下顾客他到底需要什么，首先一个顾客他有一种物廉价美的感觉，我们一定要听清楚这句话，朋友们，他需要一份感觉，不是真的把价格压到最低，举个例子，比如我们的一套产品是600块钱正常卖给顾客的，但是一定要跟顾客说，因为今天你是第一个开张，今天你就是我的第一个顾客，所以600块钱就给你，或者说今天我们要关门了，要下班了，你是最后一个，所以才只要600块钱，或者因为今天是星期一，因为今天我心情好，或者说今天我们老板给了指示，因为今天厂家有了优惠政策，才600块钱，或者说，今天是什么节日，母亲节，呀父亲节呀，或者星期天啊，或者元旦啊，我们一定要＋1条，就是这种感觉，让他感觉买这个东西他佔了便宜，这时顾客最需要的，各位能理解吗？所以我们以后跟顾客讲话，朋友们，一定不要把价格降下来，而是要让他感觉到我今天买这个产品佔了便宜的，第二个呢，顾客最喜欢优雅，女性一定要优雅，记得我第一次坐飞机，给我的印象很深刻，当时带着一种忐忑不安的心情去的，当我走进那个机窗的过道上时，我看到那个空中小姐都朝着我笑，我当时感觉很亲切，有一种似曾相识的感觉，但是我仔细一看，我发现他对谁笑都是一样的，然后我坐在位子上的时候，因为第一次的确有很多都不熟悉，的的确确有一些紧张感，但是呢，这位空姐他非常的细腻，非常的优雅，他的每句话我感觉非常的贴切，他示意地问我，女士，需要我服务吗？当时因为我对这个安全带呀，不知道怎么结，我不知道怎么弄，这个空中小姐他感觉到了，这个女士可能是第一次坐飞机，如果他说，你是需不需要我帮你系安全带，那么会被旁边的人发现，那我会丢死人的啊，同不同意，但是她非常细腻，所以呢，我当时我很默契地给了他一个暗示，他帮我把这个安全带记上，走的时候还对我回眸一笑，他的那种优雅让你感觉到非常的亲切，
第三呢，我们一定要记住，我们的店面也好，我们的服务场地也好，一定要干净，大家去肯德基和麦当劳吃东西都有这样的体会呀，他们的服务员，每隔30分钟她就在那里拼命的擦那个桌子，玻璃也拼命的擦，其实看不到灰尘也是擦，实际上就是在告诉我们，你放心的吃，我们这里很干净，很清洁，是不是，
还有一个顾客要什么，他有一种愉悦的环境，愉快的环境，我们人呢，人都在在追求快乐，逃避痛苦的一种这样的心理，所以我们不管用任何方式，你只要能能够把顾客逗得咯咯咯的像老母鸡一样笑，你就成功了，你不相信，你去试试看，如果你能够让顾客在你面前开心的笑，我相信她一定会给你做一些业务，一定会接受你的服务，同意吗各位，因为人在放开的时候，在开心的时候，他没有任何免疫力，所以她在这个时候，钱对他来说，已经不存在了，他的分量已经不在了，所以人是在有感性的时候，才有消费的意识，所以我们跟顾客一定要记住氛围加引导，一定要营造一种和谐的气氛，星云大师曾经讲过这样一个案例，对我的触动非常大，有一个老妈妈在家里处理垃圾，到这个房外去倒垃圾，他突然看到四个老人，这四个老人非常仙风道骨，与众不同，器宇轩昂，这个老妈妈非常奇怪，他就好奇地问，老先生，你们叫什么名字，你们从哪里来呀，有一位老人说，我就和谐老人，另外叫成功老人，还有一个叫财富老人，还有一个叫平安老人，那么老妈妈心想，这四位老人能不能到我家里去坐一下，让我们也沾沾你的福分，沾沾你的荣耀，那四位老人看老妈妈这么有诚意，他说，可以，只是我们有个要求，我们每次只能去一个人，老妈妈说这么重要的事情，那我回去问问我的老头子，看看叫谁进来，因为很重要，很难得有这样的机会，然后老妈妈回到家里去问，把这事情一讲，老爷爷说把这个成功老人叫进来，觉得成功非常重要，可是儿子说那不行，叫那个财富老人，儿媳妇又说能不能叫那个平安老人进来，我觉得平安很重要，可是小孙女说话了，他说，我觉得应该叫那个和谐老人，因为小孩与世无争，并且他的这个天真真诚，大家都愿意听小孩的话，所以大家就根据小孩的要求叫和谐老人进来，那么老妈妈就带着大家的委托来到门外，请和谐老人进来，可是当和谐老人进来的时候，非常奇怪哦，后面跟着财富，平安，还有成功，他们都跟进来了，老妈妈就问，刚才你们不是说只能一个人吗，怎么现在4位都进来了，你们也跟进来了，嗯那个和谐老人说，老妈妈，你可不知道，只有我和谐老人去哪里，他们都跟着上哪里，所以只要和谐去了，财富，平安，还有这个成功都要去，所以各位，如果我们的职场，我们的服务场地，如果能够营造一种和谐的气氛，那么财富成功平安都会拥有的，同意吗，所以各位丶我们一定要跟顾客创造一个和谐，然后在这个和谐的气氛下，我们再引导顾客他的意识，这就是达到了成功，
第四呢顾客要有一种温馨的感觉，尤其是女性，为什么商场是女性的情场，女人一逛街眼睛就发光，一学习就完蛋了，就是半死不活的，因为女性不善于思考，他喜欢感觉，所以这也是很多女性的一种生命的悲哀呀，人家说美丽的女人是一颗宝石，但是有智慧的女人才是一座宝藏，取之不尽，用之不完，所以我们如果一个女性，他会学习，他就价值连城了，无论对父母，对家庭，对小孩都是皇冠，所以女性朋友，你们是有福分的人，各位，女性非常喜欢温馨的感觉，因为女性他喜欢用右脑思维，他非常注重这个灯光啊，我们的服务场地，我们的商场一定要记住灯光，一定要用那种暖色调的灯光，就是不要用那种日光灯，有点像太阳光，接近自然光，暖色调的，所以为什么女性一到黄昏他们就感觉特别兴奋，所以女孩子谈朋友基本上是黄昏才会出去，那是最美好的时光，为什么女孩子找对象喜欢找一个比自己更优秀的男人，如果女性对男性要有一种仰视的感觉，他就能够征服他，我们要从很多方面了解顾客，我们作为一个经营者，我们应该是一个杂家，我们什么都要清楚一些，最重要跟顾客沟通的过程当中，不要就是拿着产品，在哪里你买吧，买吧，这种强行销售，是要人命的，顾客一定要帮助他成长，我们的的确确能够在很多方面给他建议，并且我们有大量的资讯给到顾客，那么顾客就愿意追随你，离不开你，甚至崇拜你，信赖你，如果顾客愿意跟你交流，你能够把顾客的语言打开，愿意跟你交流，然后他就愿意跟你交心，我们打开自己的心，得到他交心，先交流再交心，才有可能做生意，同不同意，还有一个，顾客要什么，要一种满足感，尤其是女性，我满足了就幸福，所以我们要知道,这个人要什么,女性顾客最大的死穴是什么，男性消费者他最大的需求是什么，请大家记住女人活在这个世界上，他的生命意义是什么，他需要被爱，被珍惜，被疼爱，被关心，如果别人能够把这些给顾客，他被爱，她就满足，男人的幸福来自于什么，男人的成就感，什么是成就感，我能够让你幸福，你幸福了我就幸福，我就满足，所以聪明的女性，一定要让自己的爱人，让他感觉到你，今天所有的幸福都是你给的，所以你要经常跟男人讲，老公，你是我生命当中碰到的最优秀最棒的男人，如果有下辈子我还要嫁给你，那么这样的男人会为你去卖命，他会把命都给你，因为她有成就感呀！有了成就感，他就觉得满足了，所以我们一定要知道，男性顾客要什么，每个人只要是人他都有弱点，他都有它需要的东西，我们给顾客需要的，他就给我们所需要的东西给到我们，顾客还要什么，还要这个方便，其实我们的服务场地，包括我们的店面，一定要让顾客方便。现在我们大部分都有私家车，停车方不方便啦，有的顾客提货方不方便，维修方不方便，只有这些便利，因为现在人的生活节奏非常快，她需要便利，还有一点，顾客要有这种售前售后的一种服务，所以我们一定要记住，这个业务是从服务开始的，所以售后服务销售是从服务开始，我们售前，我们前面整个的信赖感的建立也是一种服务，成交以后是销售开始，成交以后我们要不断地跟进顾客，对我们的商品，对我们服务的感觉，他满不满意，还需要我们做些什么，所以这块也非常重要，不断地跟进顾客，有哪些方面需要完善的，
下一个，顾客需要什么，她需要朋友，他需要顾客之间彼此认识，所以有的时候我们搞一些顾客联谊会呀！顾客是非常满意的，我记得经常会跟中国移动做这个VIP顾客的联谊会，车友会，等等俱乐部，他们这些顾客就是感觉到这种场合，可以认识很多的人，因为人家说只有魔鬼跟上帝喜欢孤独，那我们都是普通人，我们都需要交流，有的时候有很多压力，尤其是女性有压力，他需要说出来的，女人平均每天要说25,000个单词，如果他没有说出来，他就要命的，所以他把一句话重复三遍说，只要他有朋友，他就拼命说出来，你看看为什么这个谈话的谈，谈话就可以让我们心消炎，可以倒出我们的一些垃圾，所以下次大家再有任何事情呀！找朋友说一说，整个人释放了轻松了，爱哭就哭爱笑就笑，不要太压抑自己，这样，我们的人生，其实做人啊一定要简单一点，记得唐骏说，很多人问他你成功的秘诀是什么，但是唐骏他有一句话给我的触动非常大，他说成功最最重要，就是做人一定要单纯一些，做人要简单，做事可以斤斤计较，做人呢千万不要把自己裹的严严的，装的硬硬的，伪装的很深，这样是非常辛苦的，别人都能够感觉到，我们现在很多人呀！在这个坚强的外表下面，实际上装着一份脆弱，装着一份孤单，装着一份无可奈何，装着一伤分心，那么这些有的时候，我们看到自己最好的朋友，其实可以完全的表现出来，顾客需要商品具有这个细腻，所以我们要不断地去感觉，我们整个服务场地，包括我们的商品，有没有吸引力，能不能把顾客吸住，能不能引起顾客的注意，记的1915年，我们中国有一个叫茅台酒，当时去参加这个巴拿马世界酒博会，那个时候1915年，我们中国的那个包装，还是比较传统，当时我们的茅台酒是用那种很普通的罐子装过去的，不像国外的洋酒，有些用那种小推车，放在上面的，有的做得像大炮一样，那个瓶子非常的美观，但是我们没有，所以茅台酒的酒的内涵是非常好，但是由于外在没有引起顾客的吸引力，当时很被动很尴尬，后来那个营业代表非常厉害，他当时就用了一个方法，他拿着一瓶茅台酒，在展览大厅，他刻意的把那瓶茅台酒举起来，在大厅把它砸碎，没想到这么一声巨响，旁边的都是一些来自世界各地的品酒专家来订货的，他们的鼻子是什么鼻子啊，狗鼻子，比狗鼻子还灵，他们一闻到这种酒味，这是什么味道啊，很多人就被这种味道吸过来了，整个茅台酒在整个的展览大厅里面弥散着，所以大量的人就开始慢慢地涌过来，这个时候的营销代表相当厉害，就抓住了这次商机，他就一点点的倒给这些人，来品尝，那么茅台酒，因为有它的内涵，让大家感觉就是的的确确的好，所以当年1915年，就在那时巴拿马捧回来国际金奖，茅台酒走向了世界，成为知名品牌，各位，我们有的时候，这个细腻，把顾客吸住重不重要，所以女孩子也要有吸引力，所以你不一定主动的去追男人，但是你的眼神，要有把他吸住，甚至要带一点点神秘感更有吸引力，最具吸引力的女性是什么样啊，你神秘不可测，深藏不露，并且还要带一点点诱惑的那种女性是最有吸引力的，千万不要在人面前暴露的什么都没有了，那就完了，隐隐约约的那种是最有杀伤力的，会让男人一辈子梦着你，所以各位，这就是一种心理，我们再来看一下，不管你任何商品，任何服务，我们一定要把顾客的兴奋点激活出来，要去刺激的，如果顾客对这个没有兴趣，所有的努力都是归零的，所以千万不要去叫醒一个装睡的人，一个装睡的人，你是叫不醒他的，一个真心不是发自内心，渴望学习的人，他是不会学习的同意的，各位，所以一个不是发自内心要成长的人，他也他不会去成长，我们每一个人的心，这个心门，只有自己推得开，别人是没有办法的，别人只有通过方法来影响，那么还有一种，提供完整的选择，我们都知道，顾客有的时候，他最怕做决定，尤其是在做决策的时候，特别是女性顾客，他就是那么犹犹豫豫的，所以这个时候需要我们一种专业度，告诉他几种方案去选，两种价格，高中低你去选，你给他，告诉他，这是有两种包装，也有几种你的他去选择啊，那么这样顾客就会去有选择的余地，但是我们要帮她，引导他，我们要分析这个顾客他的需求，去帮助他做决定，对女人最痛苦的是什么，假设同时有三个男人爱上他，那就要他的命了，一个有钱，一个长得帅，还有一个他爱他，这个要命了，这个时候女性最痛苦的，直到他做了这个决定，最后嫁给那个人他才会死心塌地的，所有的都会放弃，但是在没有做决策之前，他是非常痛苦的，所以顾客也是一样，我们就要帮助顾客去做这样的决策，那么这个时候，我们一定要拿出专家的这种高度给到顾客的建议，还一个就是我们要站在顾客的立场，其实我们在座的各位，我们每个人，我们又是经营者，又是消费者，同不同意，我们经常去，每个人不管我们做任何服务，我们一定要去感觉一下，我们的东西，你假装这个顾客去感受一下，去体会一下，我们这个氛围，这个场地，我们有没有感觉呀，我们能不能接受呀，当一件商品，连我们自己都不能打动的时候，如何去打动别人呢，就想这些资讯，如果这些资讯，我自己都没有感觉，我们如何去让别人感动呢，同不同意，所以我们首先要感动自己，我们才有办法去感动别人，我们有的时候，我们聪明反被聪明误，往往喜欢先把顾客套进来，反正他不清楚，可是大家有没有发现，当一个人被欺骗的那种感觉是最痛心的，他会让这个顾客永远放弃你，所以各位，我们绝对不要去做那种事情，我们大家有没有发现连小孩两三岁的小孩你都骗不了，更何况一个成年人，不要说人我们就是一只鸽子，你真正的我们到广场上去你给鸽子喂食物的时候，当你要去抓她的时候，你有没有发现，你有什么邪念，要抓住他的时候，他就飞掉了，那说明什么，说明人是万物之灵，你的任何一个真诚也好，虚伪也好，能和一个小小的动作都在顾客的眼皮底下，所以我们一定要记住这句话，群众的眼睛是雪亮的，千万不要自作聪明，还有一个就是，顾客他非常愿意你聆听他的倾诉，人都喜欢被关注，当顾客讲话的时候，我们一定要用心去听，记得瞧吉拉德，他的客户跟乔吉拉德买了一辆车，当时那个顾客准备开票的时候，票已经开好了，没想到那个顾客，在乔吉拉德开票的时候，他说儿子是我这一生当中最大的骄傲，这台车是买给我儿子的，可是瞧吉拉德呢，就是在那里只顾填票，没有听到这个顾客说什么，没有想到这个票开好了，准备去交钱，那个顾客呢说，先生，今天这个车暂时不买了，他问为什么呢，因为刚才我在讲我儿子是我一生当中最大骄傲的时候，我这车是买给他的，可是你根本没有在听我，你只在乎自己，你从来没有在乎顾客的感受，所以各位，当我们只在乎自己，我们的东西多好多好的时候，而不去在乎顾客，我们能不能得到顾客的心呀，得不到，同不同意，所以我们一定要想办法关注顾客的感受，好了，本集就讲到这儿
谢谢大家
