2019.9.26郭老师小课总结 - 草稿
已关注主讲人郭老师
这经历了我们整个昨天的课程，下午17点到我们的颁奖典礼结束之后，到现在，我先采访一下各位。你们现在是什么感觉，是一种什么样的心情。
各位同学，你们现在的感觉就是郭老师好吗，现在好吗，你们就只有这一个感觉啊，那说明在课程当中。你没被摧残的还不够。你们的还没有去脱一层皮呀，这个感受不深刻呀。
看到同学们现在的表现，我感觉到你们真的非常的棒，因为经历过，昨天我们包括经历过六天整个课程之后啊，还有这么大的学习的欲望和自我提升的这种想法，我真的要给大家点赞。说实话有很多同学呢，可能听完各种之后，然后呢，又回到我们整个生活当中去，这个节奏，感觉放慢了，是不是会有一点不适应的感觉。然后今天在听课上是不是就觉得又找到了这种奋斗的那种激情，那种感觉。
郭老师，就是希望大家能把我们这种优秀的这种品质，这种成长的，这种向上的这种心态。包括我们在销售中锻炼的这种。状态，能够带入到你们正常的状态和生活当中去，这样你们整个的能力就提升了，你的状态全部打开了，那你的市场你的团队他就起来了。
今天呢，郭老师是要给大家做一个我们定制课程的分享，对吧，在过去的六天里面。我们在一个销售实战里面，大家其实是学习了很多的知识，那郭老师先给大家一起来回顾一下我们学的知识有哪些呢，大家记不记得，第一天，我们主要给大家分享的是我们整个客户购买价值观的发掘，创造，转化，这个课程的主题是什么，就是要告诉各位，我们如何去挖掘客户的。购买价值观就是客户的这种需求，怎么去挖掘他的，对吧，表面需求还有深层次需求，然后干嘛我们再去引导成交和转化，对吧，根据客户的需求，然后呢，我们去量身定制来解决他的需求，把你手里的产品能够卖。卖给客户，你要去成交他。
我们第二天的课程，郭老师主要给大家分享的是什么，就是如何去快速的裂变团队，同学们，我们都知道微商最大的威力干嘛就是复制和裂变，对吧，你只有学会了去招代理商去建立自己的团队，你才有可能把你的微商做好，你才有可能做到大的团队，你才有可能去赚钱啊，然后这个课程之后呢，郭老师安排了大家去做分组学习的这样一个游戏，我们的游戏呢，也是从第二天晚上开始。
第三天的时候，顾老师给大家打造了我们洛卡滋量身定制的话术，大家直接拿这个话术就去做，成交，对吧，在这里面过了，才给大家解剖了什么，我们销售啊，是有不同境界的，从对吧，最低端的，最low的卖价格都卖产品，再到上升到卖价值，卖自己卖愿景。这就是不同的销售的境界和级别啊，大家要想把自己的销售或者自己的团队，还有自己的能力真正去提升。那你一定要把自己提升到，至少是要卖价值，卖自己，卖愿景，要至少是卖价值。你才有可能真正成为一个销售的高手，你才能掌握销售的基本功啊，你才有可能把你的微商真真正正的去做好。
第四天，郭老师，教给，大家都是什么，就是我们应对客户拒绝的时候，我们有哪五大步骤，就标准的，对吧，成交的动作步骤对吧，他拒绝你了，你应该怎么办，我们第一步，干嘛，先表达对客户的认可，第二个干嘛，举跟他类似的代理商的这种案例让她有感同身受的感觉，第三步，放大痛苦，第四步，描述美好愿景，然后第五部是干嘛，呼吁行动啊，就是要去成交，他要去出单。同时呢，过了三，给大家去分享了一些核心的一些问题，或者很多人都会碰到的问题，你想聊着聊着，他不回你信息了，他说我要考虑考虑对吧，我不需要等等普遍性的问题，并且告诉大家了，应该如何去破，对吧，你如何去。遇到这种问题去破解这个问题，然后去成交，然后让他去回你的信息。然后你去把人家的点，或者是把整个节奏带带回到成交的这种感觉。
第五天的课程，郭老师给大家分享了两个画龙点睛的核心，第一个点，就我没有讲到什么，人与人之间关系的本质就是交换，那销售的本质也是交换，包括我们商业的本质，也是交换，所有关系的本质，他都是交换，你想要你的客户，他购买你的产品，那你一定要让他相信你给他提供价值，哪怕是一种虚荣心，也可以。就是他拿到你的产品，你一定要给到他期望的东西，对吧，无论是一种心理上的，或者是从这种效果上面的，你一定要给他一种获得感，这是第一个讲到的点。
第二个点，老师也给大家分享了我们人的行为模式，有三个步骤，第一步是什么，脑袋里观念的产生，第二步是情绪的点燃，第三步才是我们行动的出现，从这里啊，对吧，郭老师给大家分享，其实我们这个人的行为模式，它是包括人的刷卡模式的，那我们在做销售，做刷卡一样的。你必须第一部和第二部。同时具备，就是脑袋里要有关于你的产品，或者你这个人的这种观念，对吧，认可了。然后呢，情绪一旦被激发，然后才会面临着，出现了就是把刷卡成交的这个环节。这是缺一不可，只有两者同时具备的情况下，那第三部才会有刷卡行为，所以说。这个过程中和老师其实也在解剖，我们第一天到第四天的这种课程，讲的重点，把郭老师自己的话术拿出来给大家做分享，就是告诉大家最重要的一点就是什么情绪的点燃，他跟我们脑袋里的观念的产生同时产生，然后才会。
这五天的课程下来之后呢，大家只要按照郭老师说的方法，就把去把这样的一些技能。包括这种个人的状态，对吧，按照老师说的，你去突破自己，你敢于成交，敢于去尝试，不断的去练习，那么你的能力自然会提升。但是同学们，你们有发现我们这五天包括第六天的整个实战的过程下来之后，有很多老师讲的呢，你都会贯通了，可以使用了，但是很多同学还发现什么呢，感觉我自己好像还差点什么，就是感觉哈，这么好，这么牛逼的话说，我怎么就是说不出来，写不出来，对吧，为什么呢，其实同学，包括我看刚才我们群里面还有同学说，老师，我就感觉我的口才挺差，我口才要锻炼。其实很多时候呢，口才是一方面，另外一个方面就是什么呢，你的本身对我们产品的了解度，或者是对我们整个产品的话术。你对他能不能包装的好。
所以说同学们，你的感觉是对的，确实还差一点，什么东西，我们在过去六天的过程中啊，其实郭老师啊，只讲了一半的攻略，还有一半没讲呢，很多同学可能一听一半还没讲的，根本就崩溃了，郭老师，我都听了六天课了，你告诉我，你才讲了一半，你是要累死我呀，你是要要我的老命啊，肯定也会有这种感觉，但是呢，同学们，说实话，确确实实我只跟人家讲了一半。
因为真的课程时间不允许啊，我们没有办法把这个课程开到十二天，15天去。那，开到那时候，所有人都要真是掉两层皮，对吧，这个生活节奏可能真正就乱了，因为一下子由平常的那种，生活状态，一下切入这种很高速很快速的这种状态中来。很多人没有办法去高强度的去持续十几天的，这个没有办法的。当然，那顾老师呢，说的那个点呢，就是我们没有讲的另外一半的点，其实呢，也可以浓缩一下，我把最核心的部分处理出来，给大家分享就是什么呢，就是我们怎么去把这个话数据做好对吧，怎么去做，就像郭老师第一天给大家分享了我们整个纯白之恋的定制的话术，那很多人就想郭老师，我也需要这样的话术，我也要自己去包装我们的产品，去挖掘我们的卖点，然后把整个话术能够。自己去总结出来，然后去给到客户给到消费者，对吧，我也要具备这个技能。
所以说今天呢，郭老师就是要教给大家一些。对吧，我们第一天做这种话术的点，然后在这上面去延伸了一些我们这五天的课程，大客没有去，给大家讲到一些点。就关于话术，关于产品包装这一块儿给大家做这样一个定制的一个课程，一定会让你感觉到实用。而且有时候或可复制。
同学们，我们先来解读一下啊，第一天郭老师给大家定制的，我们纯白之恋的话术，我们第一句是什么。
姐姐啊，随着咱们年龄的增长，特别是现在这个社会啊，生活节奏这么这么快，你说对吧，压力很大，我们很多人都容易出现头痒啊，头皮屑增多以及油脂分泌过多带来的东西，油腻问题严重的人呢，甚至会脱发，还有很多人因为头发过于干燥，保养不当，导致头发干枯，分叉等等问题，你说这头发是女人的第二张脸，你说咱们女人哪一个都不想拥有一头柔顺的秀发的。你说遇到这种头发问题，很多女人呢，就开始干嘛，我要去改变。聊几句，购买各种的洗护产品，然后就开始去做各种各样的尝试，这个想法呢，是没有错的。
来，同学们，依据是什么，第一句是先干嘛，先抛出精准问题，这个问题是基于什么呢，第一个你对这个客户的了解，你知道他自己是在哪方面，有的问题，或者说是一个共性的问题，对吧，你像这个头发可能是人类，或者说女性，她共性的一些问题，你要讲人人都具备，都有这样一些东西，这种问题，然后呢，这个问题，他是包括他的，就是这个这个人，这个客户，他，你这个精准的客户，他，你讲的问题是，包括他也具备这个问题的，他也有这种问题的，就是你要找到他的痛点，你像我郭老师讲的。随着咱们年龄的增长，容易出现头痒，头皮屑增多以及油脂分离太多，带来了干嘛，有油腻啊，对吧，甚至脱发，这这个吗，这就是一种共性的问题，就是。他脱离不了这种问题的。理解吗，所以说大家注意，这个过程中你不要讲到一个反方向，讲的完全跟他不搭嘎，那驴唇不对马嘴，那你这个客户你就没有办法去成交他。
比方说，如果你非得卖个梳子给和尚。咱不是说卖不出去啊，你非要在这个和尚面前一直在讲梳子梳子的，对吧，那是干嘛呢，你成交的概率太低了，所以说，你一定是把你的数字卖给女人对吧，在你的精准目标人群里面，所以你讲的这些问题一定是涵盖它，它是有这种问题的人群，所以这个切入点就是基于什么呢，你对他需求的挖掘，这就是我们第一天课程内容，你要经过干嘛，多听。理解吗，都问，然后呢，望闻问切，这样的方式去。掌握这个客户的问题，据了解，他的需求对吧，无论是表面需求还是深层需求，你要了解他的问题，然后呢，你再往这个方面去切入，这是我们第一句。
第二句讲的是什么呢，想要柔顺的秀发是没有错的，可是乱用洗护产品却出来，姐姐。因为现在有很多洗护产品啊，它的成分，它并不安全，而且里面还有很多化学元素超标，轻者，用了之后啊，头发干燥，头皮屑增多，粽子的他头发脱落，皮肤红肿，甚至造成皮肤溃烂或者脱皮，是吧，有些时候很多人，他选择了无效的产品，用了几个月之后没有效果，然后呢，就开始换产品，又换了一个又一个品牌啊，那最后这个发质越来越差，这是为什么呢，姐姐因为更换的产品的本质属性没有变，这些产品，它不能从根本上去提升我们整个秀发细胞的新陈代谢，所以就无法从根本上改善你的头皮生态系统啊。
第二句讲的是什么呢，想要柔顺的秀发是没有错的，可是乱用洗护产品却出来，姐姐。因为现在有很多洗护产品啊，它的成分，它并不安全，而且里面还有很多化学元素超标，轻者，用了之后啊，头发干燥，头皮屑增多，粽子的他头发脱落，皮肤红肿，甚至造成皮肤溃烂或者脱皮，是吧，有些时候很多人，他选择了无效的产品，用了几个月之后没有效果，然后呢，就开始换产品，又换了一个又一个品牌啊，那最后这个发质越来越差，这是为什么呢，姐姐因为更换的产品的本质属性没有变，这些产品，它不能从根本上去提升我们整个秀发细胞的新陈代谢，所以就无法从根本上改善你的头皮生态系统啊。
我们来解剖一下这句这句是什么，老师就列举了什么呢，就是遇到这个问题啊，很多人，大部分人去，这样去做事吧，去做了之后呢，这种不正确的，这种行为失范它带来的后果和结果，同学们，你想到了没有，这是啥，这就是放大痛苦啊，咱俩我们第四天的课程是不是有代价对吧，你要去讲这些错误的示范案例，特别是大部分人的这种错误的失败案例，告诉客户这些错误的行为，它本质上是因为什么，很多人他不专业，他不懂，他缺乏专业知识的背景，告知他是一种错误的，误导性的，而且是很多人容易犯的行为，那就意味着他也很容易犯这样的错误，你要干嘛，你去来引导他，你告诉他提供一些你的选购的建议。
然后第三句是这么讲的，我很早就明白这个问题啊，所以我选择使用的洗护产品，既要安全。还有能够从深层次去解决突发生态系统的问题，就像今天。我们正在用的洛卡滋纯白之恋套装对吧，它的成分是来源于什么呢，天然野生的凤姜鲜榨，百分百的增长增加了，现在我们都知道，对吧，生姜在新闻天然温热。还有解表发散的功效，外用生姜还能增加什么，血液循环，刺激毛囊，打开，使毛发再生。因此它可以缓解我们的头昏啊，消除疲劳，真正的天然无害啊，而且我们还是采用的是什么，双重无硅的方案，他独家技术做到什么，无硅油顺滑，对毛囊还没有刺激，就是因为这两个特点，我们鹿晗这个纯白之恋套装，他真正做到了安全有效呀。
在这边是干嘛，引入我们自己的产品，引入我们自己的选择标准，从自己专业的角度，就是告诉他，我作为一个专业的从业者，我作为一个专业的人士，我告诉你我的选择标准是什么，你应该是按照一个什么标准去做，理解吗，是如何对吧，我们应该如何从根源上去解决我们皮肤或者头发，遇到这种问题，然后深入到我们自己的产品，我们自己品牌的特色突出，什么，突出我们产品的核心特点，以及我们的成分对吧，从根源上是怎么。去解决了，怎么去运作的，他通过什么达到什么目的，从而从根本上干嘛，干嘛，安全，有效无害，当然这个过程中。如果有些名词不太好理解，你可以去举一些案例，画的形象化的一些展示，让客户呢。通过一些例子能够通俗易懂，好理解。
第四句是怎么讲的，最终。姐姐啊，你想象一下，你用了我们的产品之后，你那一投诉就反对吧，柔顺自然，健康自然有活力，堪比迪丽，热巴呀，我的姐。我一想到你用，我一想到那种就发到你走在街上，对吧，那些男人看见那种感觉，再加上你的身材，对吧，你看那些男的看你的感觉，那画面简直不敢想象，姐姐，就是那种感觉，狐狸精啊，我的妈呀，我要是两位愿意做这样的狐狸精。我没这么神奇的产品，就应该给你这种注重品质美丽的人来用，姐姐，你看你是来一套还是来两套呢。
那就买，我们最后的这一句是什么，就是回归到客户身上，通过前面的整个的，痛苦的点的放大，对吧，痛点的去掌握，痛苦点的人，放大。到中街，干嘛，你要给他提供什么专业的选择方案，你要给他提供解决方案，然后后面干嘛你给他描述美好的运气，通过给客户描述对吧，她用了你的产品之后给他带来这种改变，这种美好，这种愿景一定是他向往的，他希望的。这个功能，你要夸他，你要给他吵，你画的这种感受和感觉，描述完整的愿景，那最后一步干嘛呢，他睡了之后，你是要一套还是两套呢，这是干嘛，这就是呼吁，行动就是去成交，去出单呀。
所以各位同学以上呢，我首先是给大家去解读了一下当时郭老师这个话术是怎么讲的，然后呢，分成一段一段，给大家讲为什么去这样讲，首先先给大家去解剖这个话术，你们也要学习去解剖这个话术，理解了吗，希望学会去解剖这个话术，那下面的同学们，郭老师呢，就给大家去讲对吧，这样一套完整的话术，他需要哪一些环节，就是听完之后你们大概也知道了，那顾老师再给大家总结一下。
第一个点。是什么，抛出共性问题，这个问题一定是大众化的，这个大众化的问题，一定是抛过他的问题一点吗，这个范围是不要错的，就是这个范围，如果不，你要是错了对吧，你，你卖数字的正常群体是什么，对吧，他是。女人多，当然男人也会用，但是你不要去。给何上映去讲这个事情理解吗，你讲的这个问题是涵盖他的，他是在这个人群范围里面的，所以说第一个点叫什么，掏出共性的这种问题。
第二个点叫什么呢，放大痛苦，就是取举。这种共性的，大众化的，这种大家遇到这种问题之后，很多的干嘛，错误的示范。对于这个问题，很多人去干嘛，就是病急乱投医，直接错误失败，他们都是怎么做的，以及这种错误示范它带来的结果和伤害。
第三个，你要去给他指出自己错误行为的根本性，就是这些错误行为，他根本他犯错是放在哪里了，他为什么说是错误的，你要告知客户，他错误的根源要告知他，通过一个专业的角度，你要告诉他你是错了，你错在哪里了。
第四个点也是一个很核心的，一点就是什么，你要塑造你自己的产品，你要干嘛，你要引入专业的选购标准，和专业人士应该怎样去做，对吧，就像我们说，你看病对吧，很多人不懂医疗常识，但是医生，他懂吗，我，今天我就是一个医生，我就是从专业的角度我来给你开药方的，理解吗，就我就是给你开药方了，我就是专业的，我就是医生，你病人在我面前对吧，我是医生，我就是专业，你要听我的话，那从自己干嘛专业的角度，引入专业的选择方案，告知客户从我们专业角度是如何从根源上去解决我们的皮肤或者头发等等，遇到的各种问题，突出自己的，在这个过程中，干嘛，在解决方案中一定要突出你自己产品的差异化的核心优势，这个优势一定是人无我，有人有我优的。这里边的可以多举一些形象化的案例来表达，让他同时运动，让每个人都可以去听懂。
第五个点是什么，描述美好愿景，描述的好运就干嘛就回复这个客户对吧，他之前遇到的问题都是痛苦，之后放大，通过完之后，干嘛就是描述。他使用之后的变化，这种美好的愿景一定是他期待的，而且确实我们的产品可以给他带来这种改变，据说，这个过程中是一种形象化的一种表达和描述，然后最后一步，第六感耀辉行动去出单呀，对吧，你一定要在。话语的结尾之后对吧，买多少，一套还是两套对吧，一个促单的环节，一定是在最后一辆跟上的，所以就是这样，六个步骤，从。他说问题，放大，痛苦到给他指出他的问题的根源，然后塑造我们自己的产品。然后呼吁对吧，描述美好的愿景，然后最后面的代码，赋予行动去出单。
以上六个步骤啊，就是一个优秀的话术，他应该具备的要素，其中。第12356就是我们说，除了第四步，我们说塑造产品之外啊，塑造我们产品的这个点之外，其他的点，对吧，无论是。我没说什么，挖掘客户的这个共性的问题，就是我们第一天第一天讲了吗，对吧，你要去。找到这个挖掘客户的核心需求啊，这我们购买价值观吗，第二天放大痛苦。然后第三天，对吧，告诉他你的根本上错在哪里，然后到第五天的美好愿景的描述，到第六天的呼吁行动，这些贾老师在课程中都有重点去讲。对吧，我们五天的课程，大家就回复，全部都有去讲。那么针对第四步，也就我们说去。塑造自己的产品，如何去引入我们自己的产品，从专业角度对吧，你一定是在他面前，你是专业的，从这点上你要给他。怎么去解决，针对这个点才是，郭老师今天要给大家提供了一套对吧，关于产品的一个塑造的一个。思路和方法。
以上第一个彩蛋或者是第一个重点就是顾老师告诉大家一个优秀的话术，他应该具备哪六要素，然后他的标准是什么，然后必须要具备这些，你才是一个优秀的话术，一个完整的话术，那么接下来，郭老师要给大家分享的第二个核心的点也是，今天我们第二个知识点就是什么呢，如何去塑造我们产品的差异化的卖点，如何去包装你自己的。产品，这个就是什么意思呢，就是我刚才讲到我们整个的销售思路里面，就我们的话术里面的第四个点吗，你要去塑造你自己的产品对吧，你要在客人在你的客户面前塑造出来，你的专业感，你要让他感觉你是专业的对吧，让他感觉你是专业的，感觉你是科学的，感觉你很专业，你很科学，这点必须要做到。这就是我们说要回归产品，也是郭老师要给大家分享的第二个点。
所以呢，接下来我没。郭老师，给大家分享的是我们单产品单卖的，对吧，单独某一款产品或者产品的某一个功能卖点，我怎么去做包装，那郭老师，那接下来给大家分享一个。我们叫法则吧，叫什么呢，叫爱的法则，是什么意思呢，老是发给大家看一下，就是F就是特点，就是都是英文字母的缩写，A就是什么优势，毕竟是利益点，然后一呢就是掩饰和证明。
简单的来讲是什么意思呢，就是。我这个产品，它对吧，特征是什么，就是因为它具备了这些特征，从而他会有什么什么样的一些优势，她有了这些优势，那么，对你而言，它会产生什么样的结果和好的利益，对吧，就是。我有这些优势，难道对你有什么好处吗，有什么利，有什么好处，然后你要不相信对吧，我给你演示一下，我给你展示一下，对吧，做一些形象化的展示和演示，这就是一张一个法则，对吧，无论是你。单独某一个卖点，或者单独哪一款产品，你都要讲对吧，先讲我这个产品，它有什么特征啊，那他能给你带来他这个这个特征，上面它有什么优势，对吧，就是因为他有了这些特征，所以它有什么优势，然后从那儿他。对呢，对吧，有什么好的利益点，然后你看我来给你展示一下，给你演示一下，给你示范一下。
一个个来讲，先说特征，特征，干嘛是要达成什么情理之中，意料之外的，这种效果你要给他营造这种效果，你要去寻找啊，你跟竞争对手或者跟其他品牌。他们所忽略的，或者他们没有的产品的特征，要找出你自己人，无我，有的特征就是。我有一个很好的一个特征和特点，对吧，你像对我们来讲，就是我，有你，没有，就这个特点，就像我们说的，对吧，我是这个增加新的，我有事聊天啊，你没有，这就叫人无，我有。这个特征是什么呢，就是它是一种有形的。理解吗，他，他有就是，有没有就是没有，它是一种食物性的，有形的是可以被看到，尝到摸到或者闻到的，它是一种实实在在的。他告诉客户干嘛，这个产品它是什么，我这个产品或者这个，它是什么，它有什么。它是一种实实在在的一个描述，它是描述的这个产品，它的款式也好，技术参数也好，配置也好，它是一种回答了。他是什么问题。
第二个点叫什么叫优势，优势是什么，意思就是什么，就是因为它具备了刚才我们说的那些特征，所以他，从而他会有什么什么样的。对吧，优势，从而会有什么，什么，对吧，他是基于第一个特点，他就是去解释了刚才的这些特征，他是如何能够被利用的，这就是它是一种无形的。对吧，他不是说能看到的，对吧，他告诉客户是什么呢，就是因为她有了刚才的这些特点，所以我这个产品他能做到什么，什么，什么，能达到什么，什么，什么。对吧，就是这种特征，决定了它有什么样的优势，就是什么，别人有的东西，我有我更好，还对吧。
第三个叫什么叫利益，就是benefit，对吧，利益点，利益点就是什么，对你而言有什么好处呗，立就是什么呢，将我们产品的这些功能，它翻译成。就把一个一个的干嘛，你要促使客户购买的购买动机呀，你告诉他我的产品。是怎么去解决你的问题呢，他怎么去满足他的需求的，军利一点呢，它也是一种无形的。对吧，你能给他带来的是什么，一种自尊感呀，然后真正感显示月或者自豪感，这种其实都是好处和利益感，他回答了一个什么问题，就是。我这个对吧，东西对吧，因为它具备什么特征，它有什么优势，所以呢，我能给你带来什么好处，这个利益点是需要去深入的挖掘的，是要能够打动消费者的，能够满足解决他的问题的点。对吧，你用我的产品之后能干嘛呢，干嘛，对吧，能解决你什么什么样的问题，对吧。
第四个叫什么掩饰，或者叫展示，就是，我要给你展示一下，你看啊，我跟你讲了这么多，你不信我跟你讲，你一看就知道了，这个展示就是要向客户去证实，你所讲的东西的这个好处，这个演示呢，他是有形的，可以看见的，你一定是要让他看到可心的东西，而不只是说说无字天书啊，就是干嘛，我要向你证明我说的不是吹牛逼啊，我跟你证明我说的都是真的，你不信，你看。理解了吗，这就叫演示和证明。
好，给大家开个玩笑，这堂课的知识非常非常重要，为什么叫定制的这种课程或者是叫价值10万的，因为你把这个技能你能掌握。你真的是可以去。改变很多东西，至少在你周边你会变得很牛逼，你会拆解产品，你会成为。不是说最了解产品的，但是你会把这个产品讲的让所有消费者觉得你是专家，你是最牛逼的，她就信任你，能达到这个效果明白吗，就是你是不是最了解产品并不重要，最重要的是客户觉得你是最牛逼的。
所以郭老师。为什么在课程中告诉大家就是什么呢，就是一定是让客户觉得你是专业，你是点。可能很多专业术语你也不是太懂，但是你要理解，你要站在客户角度上来给她讲出来，这些优势和利益点的时候，当然这些都是有根有据的时候，你的客户是会百分百信任你的，同样我拿着我们的产品之后，郭老师只需要两个小时，两个小时之后我就把这个卖点都做出来了。
那现在呢，既然你们又回复了这么热情的点，那个老师就继续讲。我们在回归到我们的存在，指点一下老师是怎么从F的角度去拆解，我们。怎么去挖掘和拆解整个出卖这两个卖点，对吧，从特征就是它，它因为有什么样的特征，从而有什么优势，对你而言有什么好处啊，你看怎么掩饰，就从这四个点上怎么去做拆解的，告诉大家做一个实操，然后你们就知道怎么做了。
OK，我们回归到纯白之恋，我们先从第一个点就FQ特征或者特点，对吧，我们怎么自恋，其实有两个核心的特点，我顾老师在整个的话，术中也讲了第一个特点就是什么，我们是百分百的增加的心脏。对吧，姜汁含量高达45%，第二个特点叫什么，双重无硅。哎哟，这这，这就是我们的特点对吧，我就把这两个核心的特点。拿出来，这两个核心特点是干嘛的就是独特的呀，我有，你没有啊，这叫什么人物，我有啊。
第二点呢，就是优势A嘛，对吧，那我们先讲生姜，心脏。大家都知道生姜是姓温的，他有解表发散的功效，所以外用生姜能够增加干嘛，局部的血液循环，刺激毛囊，打开啊，所以是毛发再生，这个点你讲四个老百姓，四个小白他都能听懂，对吧，那第二个无硅油。我们是无硅油，那些，你首先先讲什么，是有硅油或者硅油是什么，硅油的优势是什么，他是让头发能够变得更顺滑，但是他的缺点，他的缺点是没有合作水平，对吧，如果很多年头皮爱出油啊，用了它，只能说越用越油，越洗越油，所以说我们洛卡滋有独特的技术，我们无硅油就做到了什么呢，我不仅没有归，而且我还能做到舒服很多，七八十，为什么添加谷歌就是因为什么呢，他想做到什么，他有闺，他就给他去，去年干嘛让他睡，但是。他能让你头皮油的人越用越有，所以说我们做到了，独特的一点就是什么呢，无规，但是还顺滑。
第三个点，另一点就是生姜，生姜有什么好处，用生姜的这个。点在里面对吧，他那温柔的头皮，你出什么头，疯啦，缓解头昏啊，消除疲劳啊，等等等等，他跟工作都有。他就具备了一种什么呢，它有一种保健的效果，对吧，这个温热的效果就是中医都会讲究，有保健的效果对吧，所以说我们不只是一款什么，不只是一款洗发水呢，它有一种保健的保养，那种功能，那人一听都喜欢这个功能，对吧，然后另外一个是吧，如果一味地干嘛，她对我们的头发没有刺激，没有刺激之后，对吧，我们独有的技术又做到了更加升华，他做到什么健康洗护啊，对健康洗护，它没有这种添加剂的工程，没有硅油啊。
一一是什么，证明就是，我怎么去证明我这个上面说的这些点，怎么去证明，怎么提升，我相信你们是高手，对吧，用一些图片或者视频的方式，你告诉他，你看用我产品之前用过产品之后。你们应该都有这种对比图的吧，你看这个，我自己也好，其他也好，你看我之前的头发，只要姐姐，你看我现在的头发怎么样，对吧，我说你看，你看这个客户，他之前是这样，现在是这样，对吧，有这种文字或者视频的方式，这是一种方式，另外一种呢，是什么呢，么，有，可以有一些什么权威机构的认证啊，对国家什么部门这种认证对吧，还有一些专利证书啊，以及电视媒体，广告节目，赞助啊，这些都是什么呢，增加你的公信力，也能够提升你的品牌，这个证明啊，他可以证明有两种，一种是证明你这个产品的成分，他确实是有机构证明认证，另外一个叫什么，你这个品牌它的这个对吧，有什么，广厦，什么广告啊，什么上了央视啊，或者是。上了什么节目了，都是你品牌，估计你的怎么样，我记得我们是不是上了广州这边，什么一个什么美丽俏佳人的综艺啊。
所有能证明。你产品这种成分，你说的话，可验证了这种点的证书和荣誉的，这种东西。都可以拿来讲，让他能看到有第三方背书的最好。另外一个就是什么，我们作为公司的品牌，我们去做哪些投放，或者是提升，对吧，达到了什么机构的认可啊，政府也好，对吧，国内外的这种这种机构的认可，或者是我们去。企业实力多强，我没有什么大楼，我们又又去哪里，去赞助了什么节目，什么之类的，等等等等，有什么名人代言，这种都是一种。背书和证明。这些都是非常有效的。
以上郭老师就是通过我没晨练。就是当时跟老师做整个的话，是我是怎么去做解剖剖析的，然后这样的一个点，把四个点都做出来了，就是给大家做一个案例和示范，这样你只要是按照这样一个模式，你自己去拆解，你也会可以的。
那我在这边呢，要讲一下，就是我们在做产品卖点挖掘的时候啊，一定要掌握一个核心原则，这个原则是什么呢，一定要记下来，叫什么，人无我有，人有我优，什么是人无，就是我这个这个，这个功能，这个产品啊，他只有我有，你像我们说的生姜鲜榨对吧，无硅油这两个特点就是，哎呀，我这个产品有你的产品，没有这个功能，特别是我觉得增加心脏啊，在市面上。吴老师，反正是没听说过有这样的产品，我们这个就是独特，差异化的卖点就是只有我们家有其他家，没有，这个就是独特点，一定这个点，第二个就什么人，我又是吧，可能有些功能呢，你家有，我家有艾，但是国家这个功能或者我家的这个点呢，他比你家更好一点吗，一定要突出这个原则，就是。突出，我家有你家没有的对吧，你家有，我家比你更好的，这叫什么呢，人无我，有人有我优这个特点，这个原则要把握住。
第二个点要从两个角度去分析，要拿两个角度去分析呢，第一个角度，需要与竞争品牌的横向比较，就是你要研究市面上你的竞争对手是谁，你的竞争对手，他的产品的功能和卖点是什么，然后你再去。跟他横向比较，对吧，然后分析，我们产品跟他的比较之后，我们有什么人物，我有人物，有的功能理解吗，你跟竞争对手去比较，你才能知道，你有什么优势，我刚才讲的人物，我也认为，一定是基于你去跟竞争对手做横向的比较，理解了吗，你要知道你的竞争对手是谁，然后你跟他去比较突出你的特点，这是第一个角度。
第二个角度是什么呢，第二个角度是你要中枪去分析这个客户，就分析客户的购买价值观，你要判断出这个客户的核心需求，激。核心的问题，然后你去筛选出来，对你产品有很多卖点，你要筛选出来，针对这个客户的需求，你需要在话题中主讲的点。理解吗，包括我们的健康，对吧，我们的纯白之恋，我们的产品，它有很多的功能点，对吧，当然有很多，对吧，我没说这个生姜，这个现在还是一个卖点，对吧，无硅油也是一个卖点，但是同样的这个客户。如果他只是想顺滑，那你就突出这个双重乌龟这个孤独卖点嘛，所以说。你第二个点一定是基于纵向对这个客户的分析。然后你再整个特点中，你要突出核心讲的点。理解吗，有很多卖点，不需要面面俱到，你要让客户感觉到我的产品就是为了你的需求而量身定制的。
总而言之，我没核心卖点的打造第一步是什么，就是要利用好刚才郭老师教给你们的F的整个产品分析的法则，对吧，产品和功能去挖掘。然后结合人，无我，有人有我优这个原则，第三个是什么呢，你要与竞争品牌的横向比较，还有你对整个客户需求的纵向的深入挖掘，这三个点加在一起，然后实现对你整个产品差异化卖点的包装，大家一定要好好听我这句话，一定多听几遍理解吗。
当然，以上这些核心卖点整理出来之后要注意一个点，就是你这个话术，最后做到落地的时候，一定是。通俗易懂的。不要去修一些什么专业词汇，做到这把，你要让人家都能听懂，不要讲了一个话术，只有你听懂，其他人听不懂，大家要知道大道至简，你讲的很深入，很专业，你那是大学里面的教授，你那是博士，那个东西没有意义，你要讲出来，让人人都能听懂，那才是本事，对吧，那才是本事，所以大家一定要多增加一些形象化的举例，特别是一些生活化的案例，通俗易懂啊，对吧，你要让他好理解，对吧，你挖掘出来了，你别讲了，他听不懂，到最后关键的一步不行，其实最后你以上卖点把，发觉之后，你要再结合老师讲的对吧，我们整个话术123456，这六个点套进去，你就会发现，你也可以做出来非常优秀的话术。
当然。我们刚才说一个标准话术123456的所有六个点，并不是说你对所有的客户都必须要按照六个步骤去，对吧，比如我们讲到的之前的放大痛苦，描述美好，愿景也好，可能有些人你放下痛苦对吧，你就把他给成交了，有些人你不用发那种古，你去干嘛，你描述一下好的医院，他就成交了，所以说这个过程中呢，这种因素呢，是可以因人而异，大家可以去灵活掌握的这个呢，我们当时是在第四天的课程有讲对吧，大家呢，去。那块儿可以去一些灵活运用的点，但是我是告诉你一个完整的话，术123456是什么。
通过以上。郭老师就给大家一个。完整的话术怎么去做，它包括哪些因素，包括我们刚才说的这个产品，对吧，咱们去包装和塑造整个卖点和功能的发掘，再加上过去六天，你们整个课程中学会的东西融会贯通，你就会发现，哇，你又成长了，你又提升了。你还会发现什么呢，你可以。更好的去完成第一步了，就是什么呢，把整个产品的植入啊。给客户中心八折的观念植入到客户脑子里面，就是客户脑子里观念的产生，这一步。你可以做的更好的。那再加上郭老师给大家讲的第二部对吧，我们第五天核心的，这种就是叫情绪的点赞，因为你是什么开心的，兴奋的高兴呢，还是对吧，失落的还是不好意思的，情绪。给他最多点。那么同学们，你想一，想你，这第一部和第二部全部都具备了，那第三部客户的行为。也就是刷卡行为，她是不是就顺理成章了，是不是。
所以各位同学，一定要学会融会贯通啊，吴老师也给我们所有的同学布置一个作业，就是通过今天老师讲的课程，加上六天之前的课程学习，融会贯通之后，你要把干嘛展露，还是其他的产品，你也去分析一下，你要去做一个属于你自己的话术，你就会发现什么，你要去练习，你就会，你，干嘛，你又成长了，对吧，你又成长牛津布了，我今天比昨天更厉害了。
所有的同学们。但最后呢，郭老师也送给大家一句话，也是我们在课程中重点讲到了一个观念，干嘛，观念的成长，一日千里能力的成长，点点滴滴。读万卷书不如行万里路啊，人不积跬步，无以至千里。是吧，实践也是检验真理的唯一标准，郭老师也希望我们同学们都能行动起来，把你的学习力转化为生产力，转化为行动力，把你们过去十年最好的状态。知道我们洛卡滋事业中来成就自己，成就他人，也成就团队。
最后那个老师在这里也代表我们危害教育。感谢团长，感谢主，也感谢我们所有工作人员的配合，所有同学们认真的努力的付出和学习。祝大家每一位同学也祝咱们洛卡滋的事业乘风破浪，再创辉煌。
以上呢，就是郭老师给大家今天分享的我们定制的课程，希望同学们那晚进来了呢，都爬楼，听一听，多听几遍，一定会有收获的，当然课程中啊，郭老师其实承诺给大家同学们赠送照片，但是说实话，真没想到有这么多同学要，然后去拿到了，你们真是太棒了，但是郭老师没有准备那么多呀，也没办法加这么多同学的微信去给，所以说郭老师呢，就让我们设计师把我的整个的签名的，整个的照，然后呢，做成了我们的整个的电子版，郭老师的寄语也加上，然后呢，就发到本群，给到我们这帮最优秀的精英，给到我们洛卡滋所有的家人，然后呢，这个福利就发到群里面去了，大家在群里面就可以领到这个福利，也算郭老师兑现了，希望大家多理解。好吧，一会儿过来吃，就把我们整个的福利发到群里面来。
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