今天想聊一聊错位竞争中关于边界的思考，原型取自于李善友老师的一个关于错位竞争的模型，结合笔记和自己近期的思考，所思所想记录于此。
1.技术-市场价值网模型。
先看一下下面这张图，其实它跟我们的营销学中的产品-市场模型有些类似，是一张基于技术-市场的价值网模型。
毫无疑问，往往我们看到的大企业占据了最好的技术、最好的市场，站在最光芒的价值网里——这是主流市场。而边缘市场上和边缘技术的组合，却很少被人所尝试，所以显得价值网很小。但是往往破坏性、颠覆性的产品，却不是在主流价值网中所产生的，而是在边界外的新兴价值网所产生的。
那么为什么右边的边缘市场，往往能诞生颠覆性的产品呢？其往往跟客户属性和技术属性很有关系。我们说纵轴的技术如果代表技术的话，其实中间离市场隔着一个产品或者服务，也就是说，技术往往是远远走在市场前头的，它的速度会超过市场需求的速度。中间这两条斜率的曲线，会有一段空白，也就是性能过渡区，就是能力足够大，但是市场需求却没跟上的情况。这里有个市场需求内部的差异点是什么呢？就是边缘性市场的需求速度，其实是要比主流市场需求增长速度快的。为什么呢？因为他们往往对价格的变化更敏感，他们不需要太高的技术，也能很快制造生产出来他们需要的产品和服务。
也就是说，往往越是在边缘市场端，往往会因为技术的变化变得更敏感，而这里往往也才能产生颠覆性的机会，我们很多创业者，如果第一步就踏入了主流价值网中的主流市场，想在其中跟我们的巨头分羹，其实是一件概率非常低的事情。因为什么呢？如果我们的技术超前市场需求太多，往往应用型和行业普及性就很久，但是如果技术根据市场很贴近需求，只要他不是不可复制，那么很快就会有巨头前来迎战，我们也很难崛起。
2.认知越深，边界越宽。
上一部分我们没有举任何示例，只是单从理论剖析了两者的差异，为什么边缘市场更容易产生颠覆式的创新。举两个例子，一个是可口可乐的，一个是我们的美团酒店的。美团酒店其实比携程去哪入场晚很多，2016年的时候，携程合并去哪后的市占率已经达到了60%了，也就是说，如果这个时候有人想切入酒店的OTA市场，会发现有一棵参天大树立在了面前，基本上可以用垄断来称呼。但是这里有一个临界点是什么呢？我们会发现，这个市占率，其实只是OTA市场的市占率，如果从整个酒店住宿市场来看的话，你会发现整个行业的OTA率，也只有27%。也就是说，除了主流的我们看到的酒店OTA市场外，还有73%的酒店，在通过非OTA的手段获客。这个时候美团入局了，把分母拉大之后，你会发现酒店的预定市场大有所为，而这里暗藏的市场，恰恰是巨头OTA没有去尝试的本地人酒店住宿的需求，一些三四线城市的住宿需求，并没有被主流的以商旅市场为核心的巨头所挖掘到，而这些恰恰又是美团的擅长之处，到了2019年，美团的酒店预订数据，已经从0超过了携程系所有酒店之和，你看看在美团后又一次崛起过的高估值企业OYO，不也是一样的逻辑么？后者失败的原因过多，但是不影响我们对这个事的判断。
我们刚在里面提到一句话是什么呢？认知越深，边界越宽。你会发现，很多看似清奇的脑洞，往往都是在边缘中产生的，刚刚说了美团，我们再说说可乐。我们说可口可乐在八十年代也曾疑惑过，那就是如何增长，他们的市占率已经达到了35.9%了，在这个市场中他们连续几年都无法跨越这个数字，后来他们的新CEO，做了一个简短的分析，是啥呢？就是虽然他们在可乐的市场中市占率，占有35.9%，但是可乐在整个人的胃部的“市占率”，却只有3.12%，也就是说还有96%多的市场，还未被挖掘。因为还有纯净水，茶，咖啡，其他可乐，运动饮料，奶茶等等。
3.边界的重要作用。
我们说，无论是美团还是可口可乐，其实他们都洞察到了不是主流的边缘市场。其实互联网领域的竞争规律没有本质改变，不是在原有领域把原来的人挤掉，而是在新的战场扩大，新的玩家占住了新战场，创新永远在边缘。我们回溯互联网社交的演变，往往颠覆也是在边缘，文字的QQ，图文的人人网微博，语音的微信，再到短视频的抖音，每一种开端之初，都在上一代边缘之末。而这根我们细分市场定位，还有差异，细分市场的stp，是在已知的存量市场中搏斗，是同一价值网之内不同产品之间的竞争，而边缘式的创新，是不同价值网之间的竞争，两者可以说前者是战术，而后者才是真正的战略。
我们再举几个例子，五菱宏光的电动汽车，上个月的销量超过了特斯拉成为了全球第一，虽然也是电动，但是他是真的除了电动毫无优势，所有的材料都是最省的，内饰甚至都是塑料的居多，就是这样一个电动车，1月却卖了3.67万辆，这进一步证明了，边缘市场中的需求，甚至不需要太高超的技术，也能瞬间满足到客户的需求。再比如说茶饮中的古茗，喜茶，其实他们一开始都不是从一线城市开始覆盖的，而是逐步走的“农村包围城市”，在这些星巴克，costa等等饮品店不太看得起眼的边缘市场，往往最后将三四线城市的胃部市场占领后，再回首一线城市，要比一开始进攻一线城市具备冲击力得多。
我们回到边界，你会发现世界上很多创新都跟我们的边界相关，比如鱼和动物，在陆地和海洋的边界分化了，走向了完全不同的方向，鸟和恐龙，在爬行和飞行的边缘分化了，而猴子和人类，在森林和草原的边界分化了，但是往往边界就意味着颠覆，意味着演变，意味着进化，再比如笔者所在的租赁住房市场，其本身就是在民宅和酒店的边界中分化出来的心市场需求，但是这里面也分主流和边缘，比如城市中白领市场，是大部分公寓运营商进入的主流市场，而那些不太需要更高品质便能满足守床守卫需求的三产二产的服务人员，蓝领人员，其实更像是这个行业中边缘市场。所以，认清楚一件事的边界认识，尤其是发展的规律边界，对于我们初创企业在在边缘的价值网中产生破坏式创新，具备非同寻常的意义。
【金词银句】067期：
1.什么时候是战略转型动作的黄金时刻，往往不是变坏的时候，而是业绩的上升期。
最高层的管理者，要勇于承认失败。什么时候是战略转型动作的黄金时刻，就是现有战略依然有效，企业业绩仍在上升，客户和互补企业仍在交口称赞，然而雷达屏幕上却已经出现了值得注意的闪光点时刻。一些关键要素变坏了。
2.企业销售的是产品，但是对顾客来说是购买的是问题的解决方案。
企业做营销的误区在于总盯着自己卖的产品，而忘记了企业的初心是要为客户解决问题，产品知识解决问题的手段和目的。
3.把一件事做到极致，胜过把十件事做得平庸。
成人学习的关键，不至于更多的信息量，而是更深刻的思维模型，在低层次思维力，增加再多的信息量，也只是低水平的重复。
