原则
- 饭要一口一口的吃，书要一口一口的看
- 先业余，再专业
- 不要以为自己会了
基础必备
了解公司
- 2004年
- 2008年
- 2011年
- 2014年
- 2015年
了解产品
桌面系统
- 桌面操作系统
- 终端安全
- 桌面云
服务器系统
- 服务器操作系统
- 安全操作系统
- 自动化运维
定制系统
- 安全设备
- 行业定制
专业服务
- 顾问咨询
- 现场服务
- 远程服务
- 定制服务
- 教育服务
硬件兼容
- x86
- 龙芯
- 申威
- 兆芯
- ARM
- PowerPC
Office能力
- 没有创意不要紧，但是要够专业
- Word文档编写，看上去要高端大气上档次
- Excel统计、图表功能，不会可以问王棣，但做人不能太王棣
- PPT制作，和Word一样，看上去要高大上，矮矬穷的不要
- 进一步
- Visio
- FreeMind
客户交流
宗旨
- 与客户的交流并不简单，要珍惜和重视
- 精益求精，在有限的准备时间，争取最好的成果
- 把每一次交流，当做提高自身能力的机会
准备
- 事（what)
- 为了什么客户和项目
- 人（who）
- 职位
- 人数
- 水平
- 关键人
- 时间（when）
- 开始时间
- 时长
- 顺序
- 场地（where）
- 地点
- 会场环境
- 目的（why）
- 用户想了解什么
- 公司想传递什么
- 形式（how）
- 介绍
- 投标
- 培训
- 答疑
- ...
过程
开场
- 简单介绍自己，姓名，职位，今天要交流的内容
- 如果之前没有交换名片可以发放名片
中途
- 案例的穿插很重要
- 总长超过1.5小时的交流，在超过45分时，可以询问一下主持人是否需要安排休息。
- 可以提示用户可以随时打断提问
- 如果材料中安排有实际动画，操作演示效果更好
收尾
- 内容到此为止，感谢给予我们与对方交流的机会
- 是否有任何问题，可以提出（如果允许提问）
- 提问结束，再次感谢对方
- 如果准备了会后材料，分发或留给对方
交流中注意事项
- 避免不正式的用语
- 避免嗯，啊，哦，这个等不必要的停顿和口头禅习惯
- 不要手舞足蹈，适当的手势即可
- 不要埋头说话，注意和听众的眼神交流
- 过渡转折
- 下面，我们谈谈/我来介绍关于
- 刚才我讲了，接着我。。。
进阶
- 麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧
文档
能力
- OFFICE/WPS的中级使用能力
- word : 如何形成目录？如何自定义标题样式？
- excel：如何根据图表制作柱状图、如何使用表格的自动计算？
- ppt：如何制作和使用模板？如何减小PPT的体积？
文档的逻辑性
- 分类
- 神奇的7
- 演绎推理法
- 归纳法
- 用词、用标点的严谨规范
- 标点：GB/T15834—2011
- 用词：多看新闻稿、多看大公司的技术白皮书、方案
排版美观
- 亲密性
- 更容易理解的分类
- 对其
- 完美主义的强迫症
- 重复
- 一致性的强迫症
- 对比
- 影响深刻的重点
进阶方法
- 麦肯锡教我的写作武器：从逻辑思考到文案写作
- 金字塔原理
- 写给大家看的设计书
上手Linux
- 鸟哥的Linux私房菜：服务器架设篇
- 鸟哥的Linux私房菜：基础学习篇
- LFS
上手Shell
- Linux Shell从初学到精通
翻墙
VPS
- shadowsocks + 一台海外 VPS + Chrome(SwitchyOmega)/Firefox(AutoProxy)
- http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA3NTEzMTUwNA==&mid=210457700&idx=1&sn=322d1e4c13d3f33ade848e3889c410bf#rd
SSH
本地转发
- ssh -L <local port>:<remote host>:<remote port> <SSH hostname>
远程转发
- ssh -R <local port>:<remote host>:<remote port> <SSH hostname>
动态转发
- ssh -D <local port> <SSH Server>
中级必备
客户交流
了解交流信息
事
- 客户的行业，完全不了解的需要做一下功课
- 客户自身的情况，收集客户的信息
- 项目的情况，用户计划在什么类型的项目中使用我们的产品
人
- 职位与水平
- 技术人员重点准备细节
- 纯领导管理人员重点讲思路，案例和能力。
- 人数-材料准备份数
- 关键人
- 以关键人（人群）为准备方向
- 讲解的时候多面向关键人表达
时间
- 什么时间开始
- 绝对不要迟到
- 时间长度
- 通常材料准备页数=时间/1.5
- 时间明显不够，抓住重点页，其他快速略过
- 时间分配
- 根据用户关注的重点分配。用户关心公司，公司介绍时间延长；关心产品，公司介绍控制在5-10分钟；注重互动，留出提问时间
- 顺序
- 在竞争对手之前，适当拖延交流时间，准备挖坑。
- 在竞争对手之后，对方无从辩解，可以连打代消。
- 最后一位，不要过于拖延时间，抓住重点留下好印象。
场地
- 会场位置
- 不要去错了，估算时间
- 会场环境
- 大小，考虑人数是否修改ppt字体
- 是否需要投影设备，是否有投影设备
目的
- 用户目的
- 了解公司
- 了解产品
- 了解方案
- 了解某个特定技术
- 我方目的
- 基本应该为用户目的准备
- 可能会根据销售需要增加特别内容
形式
- 首次交流
- 以公司整体情况介绍为主，体现专业形象
- 技术交流
- 讨论某项特定产品或者技术细节，体现技术能力深度。
- 投标
- 纯产品厂商较少，如果是入围性质，应偏重公司能力，产品优势，价格服务。
- 会议培训
- 生动有趣
- 留下印象
基本准备
- 正式穿
- 名片
- 电脑（转接线）
- 提前打印材料
- 如果用户没有特别要求，不用提前打印材料
- 如果是很难见到的高级领导，可以打印一份在离开的时候留给领导
- 预演
- 除非是非常熟悉的材料或者时间非常紧迫，大多数交流在之前要进行预演
- 预演可以实际，也可以心中
材料准备
- PPT模板
- 使用公司模板
- PPT 字号
- 如果会场较大，考虑到后排观众，一般最小不要低于18字号
- 在交流之前，根据用户的实际情况，调整材料
- 案例
- 删减一些不便向特定用户公开的案例，增加一些有助于用户加深印象的同类案例
- 细节描述
- 用户可能会特别关心的某个产品或者技术细节，增加页数甚至增加专门章节。
- 案例
- 不要拿来主义
- 工程部负责交流的同事对交流材料最终负责，其他部门只能提供素材，不要期望其他部门给你准备拿来就能用的成品。
- 自学相关技术
- 要具备自学相关技术的能力，不懂可以问，不能毫无准备上场，不能出现自己的材料中有自己不懂的名词和技术
- 时间
- 一般来说，每页时间为1-1.5分钟，也就是说30分钟应该准备20-30页。30分钟的时间，要准备60分钟的素材和内容。
应急处理
不会回答的问题
- 这个问题比较底层，需要回去与研发确认
- 这个问题比较复杂，要求会下交流
- 绝对不能说不知道，不清楚，又不给用户后续回答方式
出错被用户指出
- 诚恳道歉，表示记忆错误，感谢指出
- 模糊结论，告知回去确认
现场有竞争对手支持者
- 一般不用争吵
- 要求对方会下交流
- 其他
- 随机应变
初步了解行业
- 行业的主管机关，主管机关在做什么
- 有哪些主要的集成商
- 目前这个行业主要使用的技术、产品和品牌
- 正在关心的技术方向
- 该行业的主要业务类型
- 行业的IT架构框架
- 学会使用搜索引擎、图书、以及相关朋友的帮助
提高专业广度
多看
- 相关书籍
- 安装
- 配置
- 调优
- 测试
- 开发
多听
- 会议
- 积极参与行业会议
- 积极参加技术会议
- 动向
- 用户在做什么
- 其他公司在做什么
- 交流
- 与同行多交流
- 与同事多交流
多动手
- 不要只停留在口头
- 多做各种实验
- 一定要参与具体项目实施和测试
