第十六章 人们是善良的

哪些有道理的原因可以解释那个群体的行为呢？ 为了真正的测试自己，我有意忘却父亲的警告，而是集中精力在那些一开始冒出来的想法。这个公司的经理们现在处在世界的最上层；他们已经把他们的公司带到一个在他们的行业中被认为是比其他任何人更高的水平。他们得到了巨大的奖励。每个人都在赞扬他们的成就。或许他们已经足够成功了？

特别是当下一步的建议需要一种巨大的努力，把一个打破传统的提议推行到250万商店是一项艰巨的任务。此外，谁敢向他们保证这个建议一定会起作用呢？谁能保证这个建议一定能导致相当数量的销售额增长呢？最好还是保险点。

除此之外，一个人不能拿一个销售中心拥有者的商业智慧与一个小商店的老板的相比较。销售中心的拥有者是一个每个月运作相当数量金钱的人，一个熟悉金融形势和计算机化系统的人。而一个小商店的老板甚至连一台计算机都没有。绝大多数的小商店老板很可能都从未听说过“存货周转”这个名词。那么他们理解这个提议并愿意合作的机会有多大呢？难怪那个公司的那些经理们牢牢地站在那里一动不动并且拒绝继续进行下一步呢。

父亲会怎么样回应我对这种状况的解读呢？

他会把它撕成碎片的。

我声称他们不继续行动是因为他们不想拿自己的良好状况去冒风险。父亲会突出表明这个假设经不住可预料事实的检验。当初这项工程开始的时候，这个公司是处在良好状况的，他们的净利润是高于行业标准的。那些不想拿良好状况冒风险的经理们是不太可能改变那些他们已经遵守了几十年的步骤和策略的，因为正是这些步骤和策略带给了他们一个成功的公司。但是事实是他们很热衷的改变了他们原来指导生产的方式，事实是他们确实戏剧性地改变了产品分配的内部和外部模式。而且他们在不到一年的时间里作出了所有的这些改变。我不能声称他们刚刚停止下来让这个系统去稳定下来。这个系统在2005年底就已经非常活跃，而且已经有一年多没有向前发展了，这不能叫做刚刚停下来。

但是下一步更有冒险性。

我似乎在他的问题中清晰地听到了讽刺。是这样吗？在什么样的方式上它更有风险？去投资建设工厂的仓库才是一种风险。去允许所有主要的批发商清空他们的库存才是一种风险。正要准备做的事，譬如说，跟250万商店中的1000个商店交涉，并且看他们对公司新提议的反应，有什么风险呢？

那么说服和处理250万个商店的巨大努力呢？那是不能跟应付仅仅30个地区的仓库甚至2000个批发商相比较的。这是一个大了1000多倍的任务。

我可以看到他脸上绽放的笑容。“Efrat，”他会说，“对你来说，一个像250万这样的数字是很吓人的，但是这对于他们来说，只是每天的进账和支出的事实。他们现在正在为那些商店服务，他们当然拥有合适的基础设施去应付这些。只要问问你自己，我们要求他们做的事情和一件他们日常要做的事，发起一场促销，这两者之间有什么不同？”

我在脑子中把这一切都亲身体验了一下，真是一件好事。我为自己避免了一场很大的尴尬。把这些经理们归为风险规避者的范畴里，尤其是当下一步几乎没有牵涉到任何风险的时候，真是太荒唐了。

但是，重要的是我认为我学到了我的功课。最初跳到我脑子中的原因是贬抑的，没有任何根据的；而且考虑到下一步的巨大潜力，这些原因实际上是胡乱指控。当我回想我是怎么看待那些商店老板的时候，我觉得很不舒服。我忽视了我无数次地跟那些小商店老板的砍价经历，最后每每都以失败而告终。这些人会没有商业智慧？他们不能从我们的提议中全面领会他们赢的机会？真是谬论。

如果不是我知道自己不得不在父亲面前论证自己的答案这一事实，如果不是我知道他会怎么去分析它这一事实，我或许已经接受自己推测的原因作为真理了。我在哪里开始错了呢？只有在这样一个形势下，我已经确信继续去促使他们去进行下一步是没有意义的。我就会在相当大的程度上降低自己对于可以取得的成就的期望，我就会在没有任何明智的理由的支持下这样做。此外，我还会更加确信自己对于人们的怀疑。

或许父亲是正确的。或许我们关于人们行为的观念应该被重新检验一下了。我在不久之前开始去思考，那时我意识到，在我们被卷入到一个无法让步的冲突中去时，在很大的程度上，我们倾向于责备人们。但是现在我意识到，这种去责备人们的倾向延伸到了远远超出我们自己被卷入到冲突中的情况。这就是一个我没有被牵涉到的例子。这里没有明显的冲突，尽管如此，我的这样一个去责备，去提出没有任何根据的贬抑的解释的倾向，迷住了我的眼睛以至于到了这样的程度，我打算放弃一个可以取得难以置信的改善的绝佳的机会。

我知道父亲会说什么，在我的记忆里，我已经听过他关于这个的想法了。要做到清晰地思考的关键是，对于固有的简单性的信念和与之同样重要的，对于人们本性不坏的信念。一个指导实践的信念是：每一个假设，在它被作为一个有道理的假设之前，应该首先通过检验，不能是贬抑的。

直到现在，我还是拒绝考虑它。作为一个心理学家，我知道关于人们的本性如何一直是有争论的。一些人，包括弗洛伊德，宣称人们生来就是恶的。其他的人则宣称人们生下来时，心灵是一块白板，他们可能因为外在环境的影响而变坏。我怎么能认真地持有人们是善的观点？我半数以上的专业训练是关于人们以一种绝不是善的方式行为的例子。

另一方面，父亲的方法是务实的，而且是有效的。如果我想要提高我过一个完满生活的机会，我最好学习怎么清晰地思考。而且要做到那样，我必须克服这样的障碍：我的通过责备别人寻求庇护的倾向，提出贬抑的解释。既然我对于这障碍的巨大和它的破坏性怎样有着非常警醒的认识，或许我应该重新思考我的关于人们行为的观点。

我会找另外的时间思考这个问题。现在我要想出一个真正可以解释那些经理们奇怪行为的原因。我是一个有组织的心理学家，我应该有能力想出一个好的答案。

什么可以解释他们在前面的执行阶段相比较于后一阶段行为的不同之处呢？究竟在这些阶段里有这样的一个不同之处吗？在起初的几个阶段里，需要在他们的公司和与他们公司有密切联系的公司，一个他们非常熟悉的环境里，做一些很大的改变。或许那些经理们不愿意继续前进是因为下一步要求他们走出自己的舒适地带。

这看起来是一个很好的方向。但是我并不想欺骗自己。只要我没有完全的理解我自己在说什么，所有我做的都是在把自己藏在自命不凡的专业术语之下。

我真希望自己没有接受父亲的测试。但是既然我接受了，在我投降并去读他建议的解决方法之前，我不得不继续思考。

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