关于原因，本质和经验教学。为了找趋势或者说为了对行业有更深的理解，需要不断分析原因，探究本质

以及对正确经验的不断总结。

目前餐饮行业的凋敝的原因，

1、供给大于需求

供给的增加和需求的减少，在同步拉大供给和需求的差异

2、同质化的供给

同类型的供给不能满足不同人群的需求，往往同质化导致竞争围绕价格战

3、价格战的竞争策略

4、没有头部引领行业驱动

服务行业原本有个海底捞，但是它并未成为餐饮行业的驱动力，而仅仅是成为了一个有特点的餐饮企业，

5、信息化不足

作为一个没有先进技术，管理方法和有生产力的制度，上下游不够协同，信息化不够引发的决策失误，

店找不到人，人找不到店。几个平台垄断信息后直接压榨企业，而不是帮助改组企业。

如果对销售额，成本，运营数据一无所知，就会陷入盲目低端的发展阶段。

6、餐饮企业的发展速度缓慢

一直处于时代的最末端，经济水平的提高，人们的需求变得多变，服务和产品也需要跟着不断变化

7、中国市场

中国是一个特色性强，并且纵深极长的市场。一个地区可能都有2种及以上的饮食文化，同时从一线，到六七线，

有着从高到低的不断渗透的打法。

不同市场的人群流动性和组合不一样，同样的餐饮店会需要根据市场的变化而变化

8、成本战紧迫于价格战

之前崛起的品牌，要么是定位高端，率先用新材料新技术，代表品牌喜茶，从冲泡粉到现泡茶。从珍珠到水果。

后面出来的水果茶或者奶油的茶，都是跟随品牌。

但当下，从蜜雪冰城和萨蒂亚的成功，餐饮的战争已经进入到了成本战。当然，这是这个品类的创新遇到了瓶颈，

餐饮的主要成本是原材料成本，当价格带定位在中低端，价格弹性高，原材料成本占比高，需要通过销量增加来摊薄成本。

想要通过扩大规模来降低成本提高利润，从总部的模式是可行的，就是加盟连锁模式。但是单店的模式需要靠强销量来支撑。

由于商圈的增加，租金成本哪怕不变的情况下，租金的人均客流是下降的，因此租金成本是在不断增加的。

餐饮企业规模化也引发了物流成本的增加，食材的统一配送增加了物流成本，有统一性丧失了灵活性。

餐饮的人工成本，是随着人员的新生代的迭代，吃苦耐劳的一代离开，稳定性和受约束性下降，将进一步增加管理成本和人员的招聘成本。

营销成本则是通过抖音美团这些虚拟二房东，进入了最大规模的广告抽成模式。影响范围之广，几乎绑架了各行各业。

假设商场地产的泡沫和无序是镰刀收割器，那美团和抖音则是无数小刀，不管是大鱼小鱼都能被片成小片。

这些成本无疑是在不断上涨的。真正把这些成本做好了的，就是不投流，不外招核心骨干，自建上游企业，并且能够通过自身的品牌，选择不够中心的商圈都能够破圈而出的企业。

不能涨价，成本只高不减，利润进一步压缩，会挤出更多的短期性的企业，长期的企业将会寻求更稳定的原材料供应和更有竞争力的产品。

例如猪肉这几年就一直走稳，冻品市场如是，鸡肉也有几年平稳期。

本质是什么？

1、供给和需求的本质

顾客想要什么？

顾客想要的很多，例如顾客现在需要情绪价值

顾客希望品牌能够拟人化，有IP感

并且由于中国的年轻人，是一个庞大而善变的群体，庞大，所以风潮起时，会出现短时间的大量追捧，也就是有了

网红特色的餐饮，可以快速的得到释放体量。

然后马上她们又会善变，也就是去追逐下一个风潮，原来的就会被抛弃。

需求总是随着环境、市场和某些选手发生变化。

例如顾客的美甲需求，是通过海底捞等位演化出来的，这并不是传统餐饮的原生需求。

奶茶的联名，是通过粉丝文化的延伸，是通过把饮食需求和精神文化需求的一种巧妙的结合。

当然，也是广告的一种。

管理方法不能应用是由于餐饮的产品会因不同的市场，不同的选址，不同的人而拥有极大的变数

例如我们的加盟商，其实非常难进行分类，同一个行业的，可能由于合伙人组合的不同，选择则会不同，在市场

的不同打法亦会不同。这些不同导致，不能用同一种管理方法收到同样的效果。甚至有可能不起作用。

乱世之中能够活下来，最先要有对趋势的判断，决策，以及目标的设定。

趋势是什么呢？

供给不会日益变化，反而会极具有弹性，从浪潮中受挫的小白的减少，回归到企业和其他行业的人会增多，餐饮行业

的供给仍然是经验型选手之间的搏斗。

经验型选手的最大的特色是它们在管理模式和复制，包括生产的某个环节，极具优势。或者在某个市场，对某种需求

类型的人员，研究颇深。

需求则是进一步会下降，随着经济形势的下行，加上消费的风潮变得不具备个性化的追求，同类型的消费需求会有不断的

分层。关于吃，会有更多的意见表达。食物和餐饮服务，应需要去找准更细的定位，去满足这部分人不断升级的需求。

如何找到这部分人的需求从而快速提供供给，需要信息化智能化的前端。

产品的背后是品类，品类的背后是地缘。

创新可以结合品类，以及归属地去思考。

文和友的创新是什么，是一种文化+空间+小吃。

文化是属地文化，浓缩的是一个地域的过去，是旅游产品属性。

空间，是一个请客吃饭的地方。是参与式，不同于装修对一个餐饮店的塑造，很多装修要么潮，要么土，更多是留给顾客记忆点。但是文和友的装修就是旅行和文化本身，是抛去产品的可以独立的存在。

而产品是小吃，是非常有地域特色的存在，如果仅仅是湘菜，可能长沙的地标特色还不够明显。

很多人说餐饮的本质应当是服务，做的好的服务就是好餐饮。

实际上如果从我们经常在考虑的事情上，我们会从产品下手，也会从营销出发，但服务往往是最后的思考。只有客诉的时候，才会凸显服务的重要性。

应该说，餐饮的底线和1是产品+服务，服务本身也是产品，服务被价格定价，很多老餐饮，根本没有服务，反而一些不被认同的服务，也成为了一种服务。

就如同抖音里面有李佳琦，也有董宇辉，抖音的本质是人的情绪和娱乐，想要性价比的和想要娱乐的都会买东西，本质相同服务不一样而已。

所以当下的服务已经不是礼貌，而是对胃，让人极度舒适的感觉。

服务的形式在不断发生变化。

价格与品质

价格的敏感，但是对品质更加追求，这仿佛是一个矛盾体，有品质一般都是会贵的，但是追求性价比，应该是一个趋势和主流。

增加更多性价比的细节，就极有可能成为更大的感知点。

顾客是由2-3此到店消费对你形成的认知以及认知强化，只要你不会让顾客选择再也不去了，就有机会。

产生更多的价值和服务，也是让顾客觉得有性价比，顾客真的觉得董宇辉的大米更好吃，还是因为这个大米让他觉得珍贵了，这个附加值，他觉得选购得值。

很多卖豪车的，有揭牌仪式感，甚至有蛋糕鲜花，这是不是也是一种附加值，让你觉得更有性价比。

需求与消费频次

需求还和消费频次与场景有关，例如生日蛋糕，虽然客单价高，但是毕竟是生日才吃，所以它永远是利润品的承担着。

但是蛋糕店的早餐面包和小蛋糕，却是快消品，满足的是每天，或者每天2次的高频刚需。

这也是为什么烤肉的一星期总是周末才是高峰，中午也比较少，因为它的消费场景和频次是契合小聚，适合晚上和周末聚餐的消费场景。

而火锅和烤肉虽然都是大众消费了，但火锅的冬天属性更强。

对于单品，欢喜烧麦，其实就是早餐属性零食化的一个案例，虽然我依然觉得是一个失败的案例，因为烧麦本身还是在常识中有饱腹的感觉，更由于它的传统感知，比起烧饼，粉面，更缺少撑起一顿正餐的存在。

其次就是全时段的消费，消费频次+消费场次，场次越多，需求越广。例如早时段，粉面就可以跨越。晚时段，小龙虾烧烤就是可以跨越。

像夜包子，作为一个早餐变成夜宵的失败案例，也是希望通过时段的跨越，把老产品讲成新故事。

深入研究产品和顾客，破除同质化

产品的同质化最大的问题是产品不够深入，不够极致，对产品的认知只存在普遍单一的理解，而对市场和定位人群不够了解，也会流于，顾客只喜欢低价，或顾客只喜欢有品质的食材，把问题归因过于单一形成了偏见。

时间与品类

餐饮品类可分为长周期品类、短周期品类，无周期品类

周期越短，需求越刚性

周期越长，品类生命力越强

无周期品类，无根可循。

空间与品类

能适应多场景的品类，将能赢得更多的生长力。反之更有局限性。

接下来的餐饮，依然要通过差异化创造新需求，新预期，破除同质化和价格战的围追堵截，

其次就是供需关系上，要成为那些真正把这些成本做好了的，就是不投流，不外招核心骨干，自建上游企业，并且能够通过自身的品牌，选择不够中心的商圈都能够破圈而出的企业。

如果在差异化和成本领先定好了位，再去延伸空间和时段，通过产品增加场景，通过时段和空间，争取更多的需求。

所以以新奇特，网红，以及营销费用的堆积的企业，并不能作为长红企业，长红一定是破除了同质化，找到了低成本的企业。