​有一次我和朋友逛田子坊，被一家复古英伦风的店铺吸引。前脚刚踏进去，就有极热情的小姐姐迎了上来。

这是一间卖茶叶的店铺，在你的目光稍有停留的时候，小姐姐就递来了泡好的茶水，根本不给你拒绝的机会。

转了一圈之后，我和朋友实在不好意思直接走掉，就剁手买了几包茶叶。贫穷又很少喝茶的我们，怎么就鬼使神差打开钱包了呢？

读过上篇文章《别再傻了!看看你是如何被套路的！》的童鞋知道，小姐姐一定是按下了某个固定行为的按钮，让我们无意识地成为提线木偶，任她摆布。

今天我将具体介绍《影响力》中的6类固定行为模式中的其中两项：互惠、承诺和一致。

01 互惠

要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，这就是所谓的互惠原理。

正是有了互惠体系，人类才成为人类。人类学家泰格和福克斯认为，正是有了“欠债网”，人类才实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

但是，收到别人的恩惠，会让人产生亏欠感，这是一种很不舒服的感觉。所以面对接受的善意，我们感到有义务要偿还。

另外，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。因此，常常有人利用互惠原理让别人顺从。

互惠原理的威力是巨大的。

人们通常对自己不信奉的宗教有抵触心理，但克利须那协会，一个古老的东方教派，正是靠着互惠原理募得善款。将玫瑰花塞到路人手里，路人不好意思拒绝，答应捐款。

政治是互惠原理发挥威力的另一个舞台。民选代表之所以会支持和自己的主张完全相反的法案，大多是在还法案发起人的人情。

生意场上，免费赠品的手段能达到四两拨千斤的效果。

人际关系中，很多人受互惠关系的控制。第一次世界大战中有一个德国士兵，他的任务是到敌人一方抓人审问。

他冒着生命危险穿越前线空地来到敌人的战壕，遇到一个落单的士兵。

这个士兵当时正在吃东西，他吓坏了，但他接下来的行为，保住了自己的性命，他递给敌人一片面包。

德国士兵十分感动，放过恩人，两手空空地回去了，挨了上司一顿臭骂。

有时候不施以恩惠，只让人产生亏欠，也能达到顺从的目的。常用的套路就是“拒绝—后撤”技术。

作者在街上碰到了一个十一二岁的男孩，他向作者推销5美元一张的马戏表演门票，遭到谢绝后，他说，“不买门票，买几根巧克力棒如何？一根才一块钱”。

最后作者买了两根。比起巧克力，作者更爱钱，可还是傻傻买了。

你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。

但是我们一旦对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。

那么我们该如何避免掉进互惠原理的陷阱呢？拒绝请求者最初的善意或让步。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。即使你你收了他的赠品、或者是热情的服务，也没有必要有亏欠的心理，因为剥削的行为还要还以剥削。

02 承诺和一致

人人都有言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

承诺一致为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。日常生活是十分繁杂的，我们的精力是有限的。一旦拿定了主意，就不用再苦苦思索，也不用再劳心费力的权衡利弊，不用再面临两难的选择，只要死心塌地的坚持就行了。

两位加拿大心理学家发现，在赛马场上，人们只要一下注，对自己所挑选之马的获胜信心就会大增，丝毫不见了之前的犹豫不决，其实马还是那匹马，场地也没有变化。这就是承诺和一致在起作用。

在我们的文化里，一个人高度的言行一致是被称道的，也理应如此。

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。没有人愿意和一个说话不算话的人交往。

各行各业都在利用这一策略，诱使我们做出承诺，通过我们内心保持一致的压力逼迫我们顺从。

在社会心理学家史蒂夫•谢尔曼的实验中，他发现只要在给居民打电话的时候先问一下，“今晚心情如何”或“今天过得怎么样”就能找到加倍的志愿者。

因为一旦给出了肯定答案，拒绝要求就显得小气。很久没有联系的人突然打电话嘘寒问暖时，你就要小心了。

很多品牌比如保洁、通用举办的“25、50或100字”的宣传征文比赛，就是以书面承诺的形式让成千上万的人相信产品的优点。

书面承诺它既是一个行为发生的证据，又可以拿给其他人看，更能让别人信服。

写下来具有神奇的力量。而且公开承诺往往具有更持久的效力。如果你想想养成某个习惯或摆脱某个臭毛病，告诉身边的人，你更容易成功。

商家常用的承诺一致手法是“抛低球”。诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

有一次我在逛街的时候发现某彩妆品牌买粉底液送口红小样，当我选好粉底色号准备结账的时候，收银员说，口红小样已经送完了。结果我还是买下了粉底液。

先给人一个甜头，承诺一旦做出就自己长出腿来支撑自己。

那么如何对抗别人的别有用心的牟利方式呢？首先思想上要有觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

要清楚一致性有可能让人做出错误的选择。如果因为当初你向一个男生做出了在一起的承诺，就没有底线的包容他的缺点是很荒谬的，你付出的代价将会是断送未来的幸福。

你要清楚内心深处的想法，时常问自己，如果时光倒流，你还会做出同样的选择吗？

我接受了小姐姐的热情服务、还喝了几小杯她递过来的茶。当她问我茶水是否好喝的时候，我还给出了肯定的答复。

既接受了好处，又做出了承诺。在亏欠心理和想要承诺一致的双效作用下，我被说服了，顺从地掏出了自己干瘪的钱包。

好处只是诱饵，我们完全可以在吃掉诱饵之后，悠哉地游走，上钩可就冒着“生命”代价。被诱导而做出的承诺，不必遵守。否则，就是主动将金钱、时间或精力拱手相让。

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