我们在生活中习惯妥协，总是忽略了谈判的必要性。但有些情景，例如，商务谈判、升职加薪，又往往离不开谈判。
在本书中，作者克里斯·沃斯[美]总结了九大谈判技巧，通过谈话，掌控谈判，赢得谈判。
用心对脑
经济学中，定义人是理性人，即会采取理性行动、自私的、会把自己利益最大化的人。
但事实情况如何？
人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物。如果不承认这个前提，所有的智慧和逻辑都没有了意义。
有了这个前提之后，我再来分享作者的九大谈判技巧：
一、重复对方的话
重复对方的话，传递的意思是“请帮助我理解一下你的话”。
“重复对方的话”核心是模仿，通过重复对方的话，你可以激起人的“重复本能”，对手会毫无悬念的开始解释自己最后说的话，从而维持交流。
相反，如果你的问法是“你说的什么意思”，就可能让人产生戒备。
为了避免对抗，找到出路，只需要简单四步：
1.使用深夜电台主持人的声音；
深夜电台主持人有着深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音。之所以这个策略有效，是因为我们对他人思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。
2.开口时先说“对不起”；
3.重复对方的话
4.至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；
5.重复以上四步。
二、“标注”他人的痛苦
策略性同理心，指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在解下来交流中对他人产生影响。
在某个层面上，谈判专家和对手之间的关系，是一种治疗和被治疗的关系，就像心理医生和病人。心理医生通过反复试探、了解病人病情，通过给病人反馈，从而更深入地阐述病情，并在行为上做出改变。
同理心，并不是指对别人友善或赞同，而是理解对方。
标注即是在谈判中，定位对方的感受，把它们变成语言，非常冷静并保持尊重，把对方情绪重复给他们听。
标注对方情感典型句式是：
“看上去...”
“听起来...”
“似乎...”
标注最后一条规则是保持安静。人们倾向于在结束说话时，拓展说过的话，比如“似乎你很喜欢那件T恤”，会补充一个具体的问题“你在哪里买的？”
克制你的冲动，就能引诱对方透露信息。
三、小心“是”，引导对方说“不”
“不”能提供巨大机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。
邀请对方说“不”还能维持谈判，时因为人类对自决权深层次的追求。
“不”是谈判的开始，而不是结束。
利用对方避免损失的人类天性，且让他感觉到安全和控制的幻觉，引导他们向你解释自己的立场。
四、引导对方说出“你说得对”
“你说得对”很重要，但“你是正确的”没用。
五、扭转现实
不折中，没有协议也好过一个坏协议。
当我们在时限迫近的时候，自然倾向于加快速度，而很多时候那不符合自己利益。
同时，我们对公平和尊重的感受，会对我们产生极大的影响，当人们感觉公平时，就会遵守协议，反之不会。
六、用校准问题制造控制的幻想
校准问题不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化地让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。
校准问题的提问规则：
- 包含一些记者常用的疑问词。“什么”“如何”，这些词能激发对手的思考。
- 不要用“为什么”，因为它饱含责备。
- 说话的语气保持尊重。
七、确保执行，发现撒谎者
不断用”如何“来提问，能迫使对方思考，直到成功。
同时，让对方对某事同意三次，就能得到真实的承诺。
八、谈判价格的技巧
我们把人格分为三种：
- 适应型：这类人花时间建立关系，喜欢双赢；
- 主张型：这类人的时间就是金钱，聚焦于目标，喜欢被倾听。
- 分析师型：这类人注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感。
不同类型的人格，侧重点不同。
在谈判过程中，我们不过于渴求，表现出坚强的友爱，有准备离开的意识。
九、找到黑天鹅
找到黑天鹅，就是通过发现未知的未知信息取得突破。当对手表现疯狂时，要做的时找出疯狂的线索，看他们是被错误信息误导，还是本身受约束，又或是又其他利益需求。
大多数人面对谈判都会手心出汗。作者说，如果本书只能达到一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。
所以，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的，清楚的冲突。
