你还记得刚刚进入你现在所在公司时所得到的薪酬吗？
你满意吗？
如果你并不满意，你是否尝试过使用谈判的方法为自己争取更多呢？如果没有，你为什么不争取呢？
如果争取了，你为什么没有争取到呢？
在工作中，你为了完成目标与合作方做过交涉吗？
你为你的部门争取过利益吗？
争取到了吗？
如果没有争取到又是什么原因呢？
你想知道怎么让自己的谈判能力变强吗？
今天，三米君要向你介绍的这项技能，来自《麦肯锡教我的谈判武器》，作者是前麦肯锡顾问高杉尚孝，高杉先生曾就职于摩根大通、美孚、麦肯锡等国际一流企业，而大企业最大的好处就是有一套非常成体系的中观套路，帮助任何一个人按照范式做事，通过快速习得这些范式，用结构化的思维高效地达成目标。
这本《麦肯锡教我的谈判武器》就是这样一本范式级的操作手册，它一共分为7个部分，它们分别是：
1、如何有逻辑地表达
2、怎样增加谈判力
3、谈判之前需要做些什么准备
4、遇到一些典型难缠的套路如何化解
5、谈判有哪些策略
6、谈判中怎样做有效的问答
7、谈判中要注意些什么细节
今天，三米君就和你讨论前三部分的内容。
首先，我们来说说如何有逻辑的表达。
很多没有受过相关训练的人会有一个毛病，那就是他们说的话没有说服力。比如你可能看到过这样的情景：
A: 这个男人就是一个人渣！
B: 不，我觉得他挺好的呀。
毛病在哪里看出来了吗？两个人仅仅是表达彼此的主张，但却没有事实去支撑她们的主张。一句话说得有没有分量，在于这句话的逻辑有三个重要因素，它们分别是：
1、有明确主张
2、主张有论据
3、论据能支持主张
如果A的明确主张是：此男是渣男，那么她如果在补充一个可以支持主张的论据：
1、你看，把睡美人亲吻起来的人就是他
2、和白雪公主过上幸福生活的还是这张脸
3、魔法公主的男主角还是这个人
4、就连灰姑娘里的，依旧是他
这个王子果然是一个人渣！
说完了有逻辑地表达，怎样才能增加自己的谈判力呢？
高杉尚孝告诉我们，你要有BATNA，这是高杉先生比较讨厌的部分，三米君发现从国际一流公司出来的很多人（不是全部哦，请不要对号入座）都有爱装逼的毛病，不过这并不影响我们学习。
所谓BATNA，就是Best Alternative to a negotiated agreement，也就是最佳替代方案的意思。简单来说，就是你在谈判前需要有唯一一个最佳的替代方案。
以你上一次跳槽为例，如果人资的小伙伴给你的薪酬你并不满意，而你在之前的岗位上依旧有上升的空间、兴趣或激情，那么你就有资格采取强硬的态度。（请注意，强硬不意味着语气强硬，而是客气但坚定地表达期待更高要求）
相反，如果你在市场上不是一个香饽饽，你和老板提升官发财的成功概率自然会低不止一个数量级，因为你没有一个最佳替代方案。
由此可见，让自己值钱才是增加自身谈判力的一种有效方式。
另外，谈判力还包括了信息力，信息力由三个部分组成：
1、搜集支持自己主张的信息
2、搜集对方信息
3、整理总结信息
我们以一个二手房的交易为例，如果你是买家，你的主张一定是“便宜一点儿呗！”那么：
1、这房子已经10年了；两间主卧还都朝北。就是支持自己主张的信息；
2、房主急着移民去巴西（不要问我为什么是巴西），就是你搜集到的信息；
3、他急你不急，房子能被挑出毛病。正是整理总结信息后得出能支持你主张的论据。
如此一来，你的谈判力是不是迅速飙升了呢？
第三，谈判之前需要做些什么准备
高杉先生说，谈判前你要做SCQA分析。你看精英份子的毛病又来了，SCQA又是什么鬼？
SCQA源自结构思考力，它是一种有效分析的中观套路:
S: Situation 背景
C: Conflict 冲突
Q: Question 问题
A: Answer 答案
通过SCQA框架范式，你可以比较全面地分析对手的需求。
比如说，你的谈判目标是给部门增加奖金：
S:随着订单的激增，工作量大幅度增加
C:本来靠招募更多的人就能解决问题，但现在招人招募不到
Q:如何在招募不到人的情况下增加人均效率
A:给现有的人按照达到某阶梯目标标准后，公布标准发放奖金，激励群众
听起来是工业时代的产物，但基本仍旧是这个范式，缺一则会让谈判时缺乏谈判力。
除了谈判思路之外，另一个需要准备的是谈判者的情绪因素，情绪因素包含四个方面：
1、坚韧：面对压力不生气、不沮丧；能敏锐洞悉对方隐藏的需求；知道疲劳或饥饿会导致妥协，谈判前休息好、吃饱饱；做好长期“磨”的准备。
2、保持平常心：熟知兵法套路（下一次我们会讲具体套路）。
3、良性思维：尽人事而听天命。
4、采取低姿态：不无谓地刺激对手竞争和防御的本能。
小小地做一个总结，谈判的前三部分的内容分别是：
1、逻辑地表达要清晰，要有主张，要有支撑主张的论据；
2、谈判力的秘诀是要有BATNA，即最优替代方案；同时要注意搜集支持自己主张和对方的信息。
3、用SCQA范式分析对手，在谈判前准备好自己的情绪因素。
做好这三个部分，一场胜利的谈判就完成一半了。
下一回，三米君会来和你说说另一半是什么？
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