谈判力8

20200923我思故我在166/1000学习成长160(2h)

实践中学习如何倾听对方谈话的技巧。

集中注意力,抓住细节,紧扣内容的发展,判断对方的感觉想法,动机以及真正的需求。并不仅仅是注意对方说些什么,也要重视他们话语中的漏洞,甚至欺骗你的言语。有些人言语含糊不清时,就是得到暗示,要及时问清对方真正意图的时候。

暗示分三种

1.无意识的暗示。

2.言语上的暗示,提高音量,或者说加强语气来传递信息,或肯定或否定。

3.行为上的暗示。这是一种形体语言,以某种姿态,面部表情,眼神或者某种手势表现出来。

婴儿用形体语言来表示自己的需要,而且能够被对方理解。比如皱眉微笑,用手触摸眨眼,或在交谈过程中与对方进行眼神交流。

人们似乎对非语言信息的表达和接受显得非常着迷。但是如果不考虑具体情况,无声的语言还是有被误解的时候。

如果将手势姿态的行为语言从具体的环境分离开来而去孤立地研究的话,我想不会有什么太大的意义。

解释一个动作有时候是在浪费时间,它真正传递的意义是什么才是最重要的。

作为谈判者,在任何交谈中都要敏锐地捕捉各式各样的非语言信息,学会站在人后冷眼旁观,仔细倾听,认真分析,或者对方在语言之外的心态,以及各种暗示的意义。如果都了解的话,将会获知非常重要的信息。

如果对方用了一连串的举动,而且这些举动透露的意义似乎大同小异,那么这时就可以把这一连串的举动看作是有意义的暗示。

如果你能够对于一些暗示心领神会,你就有了很强的优势,借着暗示得知对方的反应,那么谈判总是会朝着有利于你的方向发展。如果暗示好像不是按照你期待的那样进行,那么你应该实时的调整应对方法。

任何谈判者最渴望从对方那里知道的信息,正是对方所能承受的极限,这些是很难从对方的一般性动作中觉察出来的,比如最低价。

如果谈判环境中充满了竞争的味道,那么,我们要取得合作性的成果,我们只能玩一场游戏。逐步加价,而且加佳的幅度越来越小,这样你才能相信我能接受的最高价格是什么。

如果你加价幅度过高,别人也不会相信你的最低价的,这是惯常的反应。

如果我们双方之间建立起了互信,就不用兜着圈子玩游戏,但是每次谈判中都要以相同的态度同对方商谈,必须诚实,否则又会回到玩游戏的处境当中,永远屈居劣势,这是竞争性的游戏规则,这样才能取得合作性的结果。

(适用边界 竞争世界中的游戏规则,缓慢增加游戏,这样别人才能相信你。

互信世界中的游戏规则,承诺保证,行为一致。

不同场景适用的规则不同。所以认真观察各个场景中的规则是什么,用心学习,这样才能灵活运用。我是直接忽略边界了,没有竞争意识。)

第3部分  谈判的方式

谈判方式有两种,一种是竞争性的,称为我赢你输;另一种是合作式的,是互惠互利模式,称之为双赢谈判。

七 满足自我,不惜一切代价---苏联方式

有些人只论成败,没法从他们哪里获取信息和利益,你可以通过对方的行为来判断,有六个特征:

1.开始发难。提出不合理的提议,扰乱对方预期目标。

2.有限权力,没有让步的权利。

3.演绎情绪。面红耳赤,怒目而视,甚至停止谈判,以示抗议。

4.步步紧逼。你让步或者承诺了什么,他们绝对不会有来有往,而是步步紧逼。

5.一毛不拔,吝啬做出让步。

6.漠视期限。

开始发难

买方角色是秘密进行的,没有其他买家竞争者参与。卖家角色就马上出现180度的大转弯,提出苛刻的价格,敞开大门广为邀请,大家一起参加竞争,竞争中制造矛盾,相互砍价。

遇到这种情况我们要想想自己还有那些选择,不要受制于自己的想法的影响,受到别人想法的影响。

有限权利。

全权负责的人应对有限权利的人就是跟自己的竞争,只会让自己精疲力竭,获得所谓的礼品或抉择所谓兄弟般的友谊。

应对之策 设置自己的底线,面对某些情况主动退出。

另外一种苏联式的方法是演绎情绪。

演绎情绪。

沉默,流泪,生气等其他情绪会对别人施加影响,让别人袒露平时不会袒露的更多信息。

如果想使别人更加忧虑,那么隐形威胁则是一个非常有效的武器。人们认为可能发生的事情总是比已经发生的事情可怕得多。威慑一旦付诸实施,对方的压力反而减轻并且进行调整,进而发起反击。

运用情绪的方式有很多种。表现出自罪感影响别人的情绪。

情绪化的策略确实有效。有的人会专门激发别人的同情和歉疚的情绪。

(有的人说的话要么是让你感觉特别舒服的,特别为你考虑,实际上他却是主要责任方;要么是一些语言让你产生内疚的心理,同情他的处境,丝毫不提自己做的事对别人造成的影响。)

圣雄甘地曾对大英帝国这样说,如果你们不成全印度独立,那么我就会进行公开的绝食斗争,如果绝食的话,我们的身体会与日俱损,甚至有一天会离开人世,那么你们的灵魂将会沾染上难以消除的罪恶。

介绍这些情绪运用的策略是希望了解他的本质而不被别人误导。足够了解才能在实践中运用或者被别人施加影响。

一个方法或一个策略被看透的话必然是无效的。策略暴露必然意味着失败。你的对手手里有一把枪,子弹在你这里。

但别人吹毛求疵想向你寻求更多时,你的办法有

没有决定权。

诉诸规章。特价

会意地微笑。赞美他的技巧,透漏出你明白他的意图,但不要过分让她感觉到被嘲笑。