分享一个团队里的真实案例，就发生在今天。莉莉是团队里高不可攀的女神，业绩做的还非常好。之前，团队里的哥们有对她垂涎的，有背地里说昏话的，也有不屑的。但今天，莉莉成交了一单，单子不大，经过我整理发上来，足可以证明其用心解决问题的深度（为此，我还请了她晚餐）。
晚餐时莉莉叙述：
这个单子是上午我接听的一组来点，要考虑我们57平的公寓，但是57的那种户型在国庆前就已经卖完了，目前还有一些33平的公寓在售。说实话，我自己很不喜欢那个公寓，你也知道，当你自己不喜欢那个户型的时候，你肯定是卖不出去的。所以我直接就告诉客户，没有57，只有33的户型了，按以往的经验来看，这个客户肯定没戏了。果然，客户在电话里表示非常失望，但是仍然决定下午过来看看再说。
她来干嘛呢？看过了结果肯定还是不会买的，浪费时间而已，现在想来呀，我是对销售33的公寓太没有信心，产生了目的性颤抖。但是，我是那种轻易服输的人吗？客户既然听了是33的，还决定过来看看，应该还是有意向的，说不定有戏。我得想想办法，销售如果不成，也算锻炼下自己的销售技巧。
大家看好销售前的准备工作：
我据以往的经验呢，列出以下10个经常遇到的问题：
1、客户考虑公寓的目的是什么？
2、我们小区的优势有哪些？
3、我们小区周边很偏僻，公交车呀，配套设施呀，什么都没有，这个如何克服？
4、我们小区的公寓有什么优势？
5、怎么说服客户考虑我们小区的公寓？
6、57的公寓是南户，33是北户，朝向怎么克服？
7、57的公寓是两室一厅，而33纯粹是标间，如何克服？
8、33的公寓没有晾衣服的地方，如何克服？
9、33公寓的优势在哪里？
10、怎么说服客户考虑我们小区33的公寓？
通过分析我决定，33平方的户型主要缺点就是朝北和面积小，我对这两个劣势要进行隐藏。而我们周边虽然很偏僻，但是政府规划还是很不错的，发展前景也非常好，要给客户造梦嘛，包括我们是70年产权，这都是很有优势的，因为一般的公寓都是40年的，这个是我们的一大卖点，要放大。但是，如何隐藏劣势激发优势呢？照以往的流程来看的话，客户进来之后一定是直接让我带她看公寓，这样压根就没时间去隐藏劣势和激发优势，我该怎么做？是否可以改变以往的销售流程？
拖，拖到她看到我们的优势，对劣势不在在意为止，再带她上去看房子！！那就这么办了。下午客户果然到访，进来之后果然二话不说就让我带她上去看公寓。幸好我早有准备，要是以前呀，肯定是拿着钥匙就带着客户上去看了，看完公寓客户扭头就会走，直接售楼部都不带回的。
销售整个过程：
下午客户果然到访，进来之后果然二话不说就让我带她上去看公寓。幸好我早有准备，要是以前呀，肯定是拿着钥匙就带着客户上去看了，看完公寓客户扭头就会走，直接售楼部都不带回的。这次因为提前做了写写画画，所以就没按常理出牌。
我把客户带到沙发上坐下，让她歇一会，说：外面太热啦，您先坐着凉快凉快，我给您倒点水，等您喝完水我再带您上去看房子好吗？客户欣然同意。
在销售过程中，莉莉是如何跟客户聊出有用信息的：
我没有带她去看区域沙盘什么的，直接就在座位上聊开了。半聊房子半聊天的形式。通过聊天我得知，她是在XX大学毕业的，之前一直在外地，现在是刚回来，家里有房子，这个房子是自己投资用的，有时间也可以偶尔住住这样子。
我就给她说，我们这房子呀，最适合你这样的单身美女了，前天我还接待了一个女孩子，她买这个公寓就是作为自己的婚前财产，到时候算是自己的小金库。现在男的呀，都靠不住，都得靠自己。她连忙点头。美女，你也是这么想的吗？她说是呀是呀，就是想有个自己的小窝，将来可以出租，结婚了吵架还有个自己的房子住。
我继续赞同：是吧？现在的女性都很独立，很多人都是你这样的想法呢。然后我俩就嘻嘻哈哈在那东聊西聊的扯了一堆。
我看聊的差不多了，就开始跟客户提我们这个项目的优势：
1、我们的小区占地505亩，体量特别大，自有的配套设施就会非常齐全（针对周边比较偏僻，没有配套设施提出来的）。
2、我们小区是品牌开发商，质量各方面比较有保障。
3、我们小区是自己的物业，将来是为业主服务的，而不是盈利。
4、我们小区周边现在虽然配套不齐全，但是规划的小学医院商场都有，前景非常好。
5、周边的环境和小区里面的绿化都是非常多的。
6、医院和学校是公寓的高租住人群，目前医院已在建。
7、我们的公寓是70年产权，周边的一般都是40年产权。
8、现在是首期开发，抢占先机，价格优惠，后期不会再有。
9、性价比高，投资非常有价值。
10、20年的月供才680，但是房子在增值，人民币在贬值，将来680根本不算什么，且还清之后还有几十年的受益，双倍增值呀。
很多朋友说在销售过程中不会激发优势，大家看莉莉是怎么做的：
所有优势我大概都提了提，因为一般客户听一次，其实有时候她根本就记不住，但是呢，你在说到她感兴趣的地方的时候，她会问你，你就知道她最在意的是哪方面，你就找到她的需求，就可以着重说那个点。
我呢，就反复的灌输升值这个概念，绝口不提户型的朝向。我看时机差不多了，就带客户到楼上看房，期间，我们聊得非常开心，我一直在夸她有气质，会挣钱，女强人，自己买房子，真厉害呀，是我欣赏和想要变成的人，把客户乐的呀是合不拢嘴，这是我经常用的一招，客户就没有不开心的，逮到她比较符合的优点你就使劲夸。客户笑了，咱交谈还会有障碍吗？还会对咱有敌视吗？
到楼上看房的时候，客户果然发现了朝向和面积的劣势，果然还是有点介意，我就对客户说：我觉着您呀，既然考虑的是小户型，那这个房子您肯定不是长期住，您家里不是有房子吗？这个绝对是投资的是不是？客户说是呀是呀。
我：那就是啦。不考虑长期住，投资价值才是最重要的！！这个房子才...钱，多划算，可以当成自己的婚前财产，自己的小金库，多好！
客户：可是..朝向
我：没关系的啦，因为你这个是投资，一般租房子的人肯定是为了上班方便才租的嘛。白天都在上班，晚上才回家，回家了住哪个方向都是没有太阳的。有什么影响呢？
客户：可是面积...
我：这种就适合一个人住，多温馨。现在人都喜欢自己单住，谁喜欢和别人合租呀。房子小，总价才低呀。而且您是投资嘛，肯定是越便宜越有升值价值越划算是不是?我刚才也给您说了这个房子的升值价值，别的您真的不用考虑太多啦。
后来，在带客户回去的过程中，她又看到了57的，当时就非常非常想考虑那个，这个没办法啦，因为就在33对面，出门就是，我就怕她看到，但是也没有办法。然后她就问我样板间卖了没有，我说没有，她就想买样板间。我表示回去可以帮她问问样板间是否能出售，但是我知道不可能，因为早就有客户问过这个问题，结果都是不往外卖，公司自留。
我一路上都在给她说，希望不大，因为是公司自己留的房子，可能性非常非常小，不过我会像经理申请的，但是申请下来的希望非常渺茫。其实我知道根本是不可能申请下来的，但是得让客户觉着，我尽力了呀不是。
果然，带客户到售楼部，经理刚好在售楼大厅，我直接当着客户的面故意问领导，经理坚决的说不可以，我表情无奈的对客户说抱歉。客户很失望，但因为提前打了预防针，还是接着看33的公寓了。这个时候我已经拍着客户的肩膀安慰她了。
莉莉是如何做好逼单的：
本身呢，我们这个33的毛坯也没有多少房源，主要是精装的，因为我一直给她推毛坯的，便宜好卖点嘛，刚好这也是逼客户的一个办法了，然后我就给客户报房源，当报到其中一个的时候，我直接告诉客户不要考虑了，因为我有个客户后天要过来订房，已经和我打过电话了。哥几个，这是什么销售动作呀？
这会儿客户就不乐意了：凭什么呀，她又没来买，我怎么不能看这套了？
我：但是人家前天就看好了，后天就来交钱了呀，您今天第一次过来，您再回去考虑一下...?这过来肯定还是没有了呀？
客户：那我在她前头买不久成了？
我：哎，人家后天就过来了呀。（再刺激一下她）
客户：那我今天就买不就成了，谁先买算谁的。
鱼已上钩，我在心里偷乐，但还是不忘加把火：这、这不好吧，客户都和我约好了。
客户：我不管，反正我先买算我的了。
我：要不，您换一套呗。后天我还可以再卖一套，算您帮帮我完成业绩吧。
客户：我就要这套了，后天她来，你让她换别的吧。给我开单吧。于是我嘴里埋怨她不让我再多卖一套，心里欢欢喜喜的去开单了。
整个销售过程中，莉莉并没有运用一些我们常认为的优势，比如跟客户很熟之类的。但是很多销售技巧和销售流程都是根据客户自身情况而制定的，包括销售前的准备，销售中很多过程都根据客户的导向而转变，当我们能够复制这一套销售动作不断练习，能卖不好房子吗？
