名人效应——我们的非理性不仅仅看脸,还看身份

名人效应的试验分析


俄国心理学家符-施巴林斯曾做过这样一个试验:他把进修班学生分成四组,请一位副教授分别向他们作关于“阿尔及利亚学校教育情况”的讲演。讲演者虽用同样的讲稿和相同的教态,但每次穿不同的衣服,以不同的身份出现。在第一组以副教授的身份出现,第二组以“中学教师”的身份出现,第三组以参加过阿尔及利亚国际赛“运动员”的身份出现,每四组以“保健工作者”的身份出现,结果发现学生对讲演效果的评价有显著差别。由于学生有“不是专家就讲不清教育问题”的心理定势,所以第三、四组的学员反映,讲演者语言贫乏,内容枯燥无味,教态沉不住气,甚至有人埋怨“白费时间”。而第一组学员普遍地给予好评,认为讲演者“学识渊博”,对问题及其特点研究得很细致,而且语言生动活泼,教态落落大方,因而感到颇有收获。

由此可见,如果对演讲者持有消极的态度定势,对演讲者的要求就会听不进去,更不会认真执行。相反,如果听者对演讲者持积极的态度定势,对于演讲者的要求,不仅会顺利地接受,而且还会努力地去执行,甚至有时对演讲者的缺点也能给予谅解。研究认为,宣传者的威信是由两个因素所构成。这两个因素分别是:专业性与可信度。专业性一般指专家身份,如宣传所接受的教育训练、社会地位、职业与年龄等等。所以这些因素就使扮演宣传者这个角色的人以某一方面专家的形象自居,使之在一般听众面前具有专业权威性的特点。可信度主要和扮演宣传者角色人物的人格特征、外表形态以及在讲话时的信心、态度有密切关系。与此同时,可信度还与接受宣传的人对宣传者讲话意图的理解有关。所以,为了提高宣传者的威信,还必须注意仪表神情,必须了解听众的心理状态,只有这样,才能取得宣传的效果。


名人效应的应用


名人效应绝不是一个放之四海而皆准的真理,这对于许多企业来说就是一个至关重要的必修课,因为这上面也许就维系着你的身家性命。名人效应有的时候会逐渐减弱,也有的时候在某些方面他们会完全没有效应。一条新闻就告诉我们,在有些领域影视名人根本就没有效应。近日在某省美术馆举行的一次书画拍卖会上,出现了这样一幕没效应的喜剧。“张艺谋书法‘龙马精神’,800元,有没有人应价?500元有没有?......拍品收回!”此次拍卖会上还有赵忠祥、姜昆等名人大腕的字画,但都和张艺谋的书法遭遇了相同的命运,起拍价一降再降,最后却全部流拍。而徐悲鸿、齐白石等大师的作品悉数成交,成交价都在万元以上。本来书画界就有许多大师,讲究的就是学艺功底,买画投资的人毕竟不是“追星族”。


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