大家好，我是夜宇七郎，今天分享的是：正式写销售文案之前必须要做的事情，它几乎决定了你的文案能否写得出来，写出来的是否有销售力。

要撰写具有销售力的文案，第一步要做的是告诉读者能得到什么益处，而不是描述产品的特色。所谓特色，是针对产品或服务的事实描述，讲的是产 品的本质。

而“功效”是产品能为消费者做什么？讲的是产品或服务的使用者从产品特色中得到的好处。所以，今天的主题是：产品特色-功效清单的训练！夜宇七郎

作为一个营销人，你要做的一个主要步骤就是明确你卖的到底是什么？

"它是什么"这个问题，大多数营销人都很困惑。即使是卖产品很多年的公 司，也会遇到这个销售中的关键问题?

然而，这个步骤是任何专业文案撰稿人写作技巧中"最基本的部分"。这个是营销人的一个关键问题，因为即使是有经验的营销专家，也可能无法很好地解决这个问题。

在每本关于文案撰写以及广告的书中，你都会发现撰写产品特征和好处的 一些指导方法。真正的撰写出一个有关你的产品的特征和好处的清单，还需要继续练习，大量的重复刻意训练。夜宇七郎

今天就向大家展示下如何简单，快速的把任何产品或服务分成几个重要部分。把能够给顾客的心理和情感上带来愉悦的详细内容，呈现给顾客，说服潜在客户向你购买。

从而，最终明白如何分析你的产品特征和好处，知道如何用它们来说服潜在客户。大幅度提高成交率。

下面我们通过一系列的例子，来理解撰写产品功效清单的方法和工具。举个例子：

就拿我现在正在用的这台电脑举例，我正在通过电脑来撰写这篇文章 ，这台电脑的特色就是能让我编辑，更快打好的字，所以我不必重打整个内容。我可以反复编辑一个句子，或者增加、删减一个字。这项特色的好处是：我省了很多时间，而且提高了办公效率。夜宇七郎

这个明白吗？特色与好处！有必要解释下：特色就是功能的另一个叫法， 效果就是好处的另一个叫法。

特色=功能 。效果=好处 。

可以这样子去理解，比较容易理解。

我电脑的第二个特色是，它有个可分离的无线键盘，一端用一个小的USB 插在电脑上，鼠标中放入一节7号电池即可使用

这项特色带给我的好处是，我可以把键盘放在姿势最舒服的地方，甚至可以离开电脑1米以外的地方坐着打字。

特色＝功能效果＝好处　。

现在容易明白了吧？

这个必须要明白，否则你以后写文案就没法写了。因为文案不是凭空写的 ，是在研究产品的每个特色的基础上，然后把每个特色转化为对应的好处来写。还记得之前说过，消费者买的不是产品本身，是产品带给他的好处。

一个销售文案写作人员，必须懂得，如何将产品特色转化成好处，然后用顾客的语言来呈现这些好处。因为客户买的不是产品或服务，而是这些产品或服务能够为他们做的事。 即好处。夜宇七郎

然而，大部分销售人员只会描述产品特色，以为顾客自己应该知道产品有 什么好处，这是非常愚蠢的观点。就像很多人只知道他们的面膜能补水，能美白一样。他们大都不会把补水 ＼美白转化为最终的好处，所以，写出来的东西没法吸引人，更别谈销售了。

挖掘产品功效有个简单的技巧：拿出一张纸，然后做个有两栏的表格。左边那栏写下“特色”，右边那栏写下“好处”，这是练习的方法。

首先，在左边那一栏，列出产品的所有特色。这些特色的部分内容可以从产品的背景资料获得，其他部分则来自亲自使用验证或是跟其他相关人员的对谈，包括消费者，销售人员，经销商或工程师。接着，逐条检视这些特色，问自己：这项特色能够为消费者提供什么功效 (好处)？这项特色如何让产品更有吸引力，更实用，更有乐趣或更负担的 起？并对应的写到右边栏上。

当你完成这份清单时，右栏应该已经填满了产品能够为消费者带来的好处 ，而这些好处，就是你应该写进文案里的卖点！

当你们了解了这些，你们会发现文案并不是凭空捏造的，也不仅仅是靠灵感来的。我昨晚本来想分享一个案例的，我想讲什么呢？夜宇七郎

昨晚我在一个微信群，听了一个分享，是一个微商团队招募代理的活动。主讲人讲完后，到了成交环节，主持人直接展示了一款卡地亚的明星同款手镯。

当然了，这款手镯自然是包装出来的，阿里巴巴进货50元，淘宝零售八十多元。结果是，这款手镯作为赠品，大幅度提高了成交率，因为这个手镯非常漂亮，本身就是给的好处，太多人想得到这个好处，所以可以提高成交几率。

下面，借用用一个铅笔的案例，大家一起来练习。列出了10条关于铅笔的特色，我们要做的是来将每一条特色转化为对应的好处。

1：铅笔是一条圆柱形状木头包裹的石墨芯。

2：铅笔是六边形的。

3：其中一头装了橡皮擦。

4：橡皮擦以金属环紧密固定

5：铅笔有7.5英寸长。

6：铅笔的直径是0.25英寸。

7：铅笔芯是2号笔芯。

8：铅笔有黄色外观

9：铅笔可成打销售

10：铅笔是本国制造

特色1：铅笔是一条圆柱形状木头包裹的石墨芯。

功效：方便握，可以重复削尖，让你能随时写出清晰的字

特色2：铅笔是六边形的。

功效：不容易从桌子滚下去，尽可能的避免摔断

产品3：其中一头装了橡皮擦。

功效：方便的橡皮擦设计，让你可以很快擦干净错误。

产品4：橡皮擦以金属环紧密固定

功效：橡皮擦紧贴着铅笔，不会因为松弛而破坏铅笔的便利性。

产品5：铅笔有7.5英寸长。

功效：7.5英寸的石墨芯可以书写很久。

产品6：铅笔的直径是0.25英寸。

功效：修长的造型容易握笔，使用起来比较舒服。

产品7：铅笔芯是2号笔芯。

功效：石墨芯的硬度刚好，写起来既顺滑又清晰。

第八条：产品特色：铅笔有黄色外观

功效：明亮又吸引人的外观，在铅笔盒或抽屉里特别显眼。

第九条产品特色：铅笔可成打销售

功效：跑一趟文具店就可以买到足够用好几个月的铅笔。

第十条产品特色：铅笔是本国制造

功效：质量的保证，随处都可以买到（而且，买本国产品还有助于搞活经 济

你们发现了吗？这就是一份功效性训练的清单，这个练习的过程，就是帮你认清你产品的过程，更是寻找独特卖点的过程。夜宇七郎

当然，这些特色和好处你列出来、你自认为的独特卖点也列出来了以后， 你要试着去你的目标用户群中聊，看看他们对哪个点最关心。

在市场中去找答案，然后最终确定1-3个受众即广，又是市场最关心的卖点，再将这3个卖点依次排列，一级卖点——二级卖点——三级卖点

简单来说功效清单就是，列举：产品特色（特点）——该特点带给用户的最直观的好处。当我们在给自己的产品写功效清单的时候，一定要按照上面的方法来。

一旦你学会了这份功能清单，即使你不会写文案，但是当对方在问你产品有什么特色的时候，你也就能说出个一二三四来了。是不是这样？更重要的是，一旦你长期坚持这样去反复练习，随着你将特色转化为好处 的能力越来越强的时候，你的销售业绩自然也会随之提高。同意吗？

所以，你是不是可以直接告诉他有XX特点，并且这个特点给他最直接的好处是什么了，这个时候，只要你能描绘清楚这个好处，成交的几率将大大提高。

而你要想练就这种能力，就从今天的功能性清单的练习入手。如果，你下去练习了，当你写出了这样一份清单以后，那么接下来你需要做的另外一件事是什么？夜宇七郎

你需要研究，你手中的清单里，这么多的产品卖点，哪一项是最重要的？也就是你想放在标题里面当广告“主轴”的。同时，你还需要决定，你的文案将采用或舍弃哪些卖点。

最后说一点，一般来说，找产品的特色与好处可以从这两个方面入手：

特色/点（尺寸、颜色、功能、成分……等）。好处/作用（美味，暖和，苗条，快乐，效率，赚钱……等）

只能有一个主要卖点，但是2、3级卖点都是为了辅助一级卖点的，不能喧宾夺主。

我今天的分享结束，更多软文信息请关注后续更新。

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