业务员如何搞定经销商?

民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。

销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要的是这种精神——百折不挠，多次拜访。

第一次拜访店里人多，老板不理我？

没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤，本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理；另外送您两个小礼品。

您不让我贴海报？

没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜访老板还不理我？

没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列做库存管理：帮您把货架整理一下，用

抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱曰期比较旧的货我帮您放前面您

先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。

第三次拜访老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货？

没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干净

净，告诉老板冬天制冷展示柜不用擦电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。

啊？上次我帮您先进先出把曰期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了？

没关系我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产曰期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。

我知道，有戏了，下回该出手了。

第四次拜访出现意外了，老板娘坚决不要货，本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）

没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。

老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，说“看看再说”。

我回答“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务”，临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。

第五次拜访：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话。欲哭无泪呀。

正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让

我屋里坐，这次我趁着老板老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，我把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊

旗，一进门的墙贴了六张吅海报，整个感觉好像我们的模范店一样，老板的娘硬要

给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。

第六次拜访：太好了，店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老远看见我就招呼我进来喝

水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验

告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。

赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常，我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们

开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我那些地方没解释清楚”。

老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。

我心中狂喜——终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：

“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了，你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、

“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、

“先拿半箱试试看，我给你这个月曰期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”、

“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”。

老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”。最后我临走给他们只下了

一箱订单——怎么也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的“高层”。

走出门，长出一口气，这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，

他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。

感慨呀，刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑冰雪聪明拔根头发是空心的才”能搞定。

后来有件事教育了我，记得刚入行两个月，曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。

逼得我没办法，每天中午高峰时段我就去他店里，不卖货不讲利润故事，天天帮他抹桌子、上菜、扫地，干一个小时我就

走，第二天我再来，溜溜的我干了小半个月。老板受不了了。

有一天留我吃饭，说：“怕了你了，你天天来，啥也不说就干活，我快让你整失眠

了，你看我店里能卖啥就给我先一样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在”。

从那以后我就明白什么人能做好销售，你口才好不好没所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我

跟自己较劲，哪怕再小的客户搞不下来我就不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心让自己再成功一次。

连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。

我的诀窍就是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜访：

你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？

我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？

我给你贴个海报行吧？

我帮你处理客诉行吧？

我帮你擦货架行吧？

碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧？

碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？

碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧？

碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？

实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧？……

分享先到这里，希望能对大家有所启发和帮助。