《人性的弱点》这本书是由戴尔.卡耐基写，这本书与别的书不同的点是，作者运用了大量的实例，来告诉我们这样做取得的好处，而没有这样做的时候带来的坏处。作者会以一个又一个的故事作为一篇的开头，让读者迅速进入到他的故事里面，主动去思考如果故事的主人公学着用作者的方式，事情会变成什么样？我们的生活中是否也发生过类似的事情？我们当时是怎么处理的？如果学着用作者的方式结果会不会不一样了？等等的问题。

  争取他人同意你的看法，是这本书的第三篇，作者用了12个原则告诉我们如何能让他人赞同你的看法，这里我分为上、下俩篇来写。

  上部分写到了：

  原则一、在辩论中获得最大利益的唯一方法就是避免辩论；

原则二、尊重他人的意见，绝不要说“你错了”；

原则三、如果自己错了，迅速而郑重的承认；

原则四、以友善的方式开始；

原则五、快速让对方说“是、是”；

原则六、尽量让他人多说话；

今天来写一下后面的6个原则：

原则七、让对方觉得这是他的创意

相比别人告诉你的主意、和你自己所发现的，是不是后者更能让你有信心呢？如果是这样，那你不觉得硬塞给别人你的建议是很不好的吗？提出建议，并入他们自己发现结论是不是更能让人接受了？

作者在这里说了很多的故事，告诉我们引导对方让对方觉得那是他们自己想出了的有多重要，其实这个方法在商场也是有用的，用的最好的就是宜家（全球最大家具零售商），阿雷利将这种想象称为“宜家效应”，与其他公司销售组装完毕的家具不同，宜家让客户自己动手组装家具，通过自己动手，客户会对自己组装的家具产生一种非理性的喜爱，觉得那是自己的创意。

原则八、真诚地从他人的角度看待事物

记住，别人可能是错的，但是他们自己是不会这样认为的，千万不要去指责他们。

他人为什么会按照自己的意思去思考和行动，一定有他的理由。如果能挖掘出那一缘由，那你就找到了知晓他的种种行动或者人格的钥匙。请真心实意地把自己放在对方的位置上。

萨姆·道格拉斯是作者培训班上的学生，他过去老是数落自己的妻子，说她花太多时间——每周两次——在自家草坪上拔草、施肥、修剪花草，结果却跟四年前他们搬过来时差不多。不消说，他说过的这些话让妻子非常沮丧。每当他一说这些话，那天晚上的平静也被就打破了。

在参加了培训班课程后，道格拉斯先生意识到那些年自己表现得多么愚蠢。他从未想到过妻子喜欢干那活儿，或许还期待他对自己的辛勤劳动给予表扬。

一天晚饭后，妻子说想去拔草，并让他作陪。他先是委婉相拒，后来觉得这样做不明智，于是跟着妻子走了出去，并开始帮助她拔草。妻子显然很是高兴，他俩花了一小时一边努力除草，一边亲切交谈。

从那以后，他经常帮助妻子打理园子，还恭维她把草坪维护得非常好看，还说她干得真是棒极了，竟然在泥土像水泥的院子里种出了花草。结果是由于他从妻子的观点去看待事物——即便事物的诱因不过是杂草而已——从而使双方更加幸福。

杰罗德·S·尼伦伯格博士在其《与人接触》一书中评论道：“当你表现出把他人的想法视如自己的一样重要时，交谈的合作性就达到了。一开始交谈就让他人明白你的目的或者方向，把自己当成听众来掌控自己的言谈，并愿意接受对方的观点，这些都会鼓励听众对你的想法持虚心听取的态度。”

原则九、赞同对方的想法和欲望

一句可以停止争吵、怨恨、制造好感的话，那就是：“我一点都不责备你，如果是我，我也会有同样的感受/做同样的事”

乔伊斯·诺里斯是密苏里州圣路易斯的一位钢琴教师。少女学钢琴经常是一个让教师觉得头痛的事。乔伊斯讲到了自己是如何处理这一问题的。巴比特的指甲长得出奇，这对想养成钢琴弹奏习惯的任何人都是一个严重的障碍。

诺里斯夫人说道：“我知道，她如果想把钢琴弹好，她那长长的指甲无疑是个障碍。在她开始跟我学习之前的几次讨论中，我只字未提她指甲的事。我不想打击她的学习积极性，我也知道她绝不愿失去她那引以为荣并极力引人注目的特长。

“在她上完第一课后，我以为时机已经成熟，于是就对她说道：‘巴比特，你拥有迷人的双手和漂亮的指甲。如果你想把钢琴弹好，并且弹得跟你期待的一样好，要是你能把指甲修短些，你都会吃惊你能弹得更快、更容易。考虑一下，好吗？’她做出了一个显然表示否定的鬼脸。我也跟她的母亲谈到这一情况，也提及了她的指甲十分叫人喜爱。又是一次否定的反应。很显然巴比特那精心修饰的指甲对她来说十分重要。

“第二周，巴比特来上第二次课。让我大为惊奇的是，指甲修剪过了。我表扬她为此做出的牺牲。我还为她的母亲动员她剪掉指甲表示了谢意。这位母亲回答说：‘这事跟我没关系，是巴比特自己决定那样做的，这可是她第一次为别人剪掉指甲。’”

诺尼斯夫人威胁过巴比特了吗？她说过自己拒绝教授任何留长指甲的学生了吗？不，她没有。她让巴比特知道自己的指甲的确很美，剪掉也怪可惜的。她暗示道：“我赞同你的意见——我知道那样做不是件容易的事，但这会因你的音乐升华而得到补偿。”

原则十、诉求于更高尚的动机

J·皮尔邦特·摩根在他的一篇分析性文章中说道，人做一件事通常有两个理由：一个好听的，一个真实的。

人们当然知道那个真实的理由是什么，无须你去指出来。而每个人在内心深处都会把自己高尚化，喜欢思考的是那听起来好听的动机。所以要改变他人，那就要迎合那个高尚的动机。

某家汽车公司的六位客户拒付一笔修理费，他们没人反对所有账单，但人人都声称其中某项是错的。每一项服务做完后都有客户本人的亲笔签字，因此公司认为这是不会有错的。这就是第一个错误。

下面是那家汽车公司信用部职员索取超期款项采取的步骤，你认为他们成功了吗？

1．他们逐一拜访每位客户，并且直接告诉他，说他们是来索取超期账款的。

2．他们十分明确地表明公司是绝对正确的，而客户则是绝对错误的。

3．他们暗示公司在汽车方面要比客户本人在行得多，所以无谓的争辩还有什么用呢？

4．结果：双方争论了起来。

这些方法中，有那么一个能让客户心甘情愿付出钱的吗？这个问题你自己也能回答。

事情闹到这种地步，汽车公司信用部主任准备诉诸法律手段，幸亏这时总经理注意到了这件事。这位总经理调查了几位欠账客户以往的付账记录，发现他们都有按时付款。一定是出错了，在收款方法方面出现了巨大的错误。所以，总经理把詹姆斯·L·托马斯叫到办公室，让他去收回那些“无法收回的”呆账。

用托马斯先生自己的话说，以下便是他所采取的步骤：

1．我逐一拜访每位客户，而且是去索取一笔早已超期的账——一笔我们认为绝对正确的账。但对此我却只字不提。我解释说，我是来核实自己所在公司已做或者未做的事情。

2．我明确表示，在尚未听完客户所讲的情况之前，我不能发表任何意见。我告诉每位客户公司并没有声明我们不会出错。

3．我告诉每位客户，我只是关注他的车，而他比天下任何人都更了解自己的车，所以在这个问题上，他最有发言权。

4．我让他发表意见，我自己则带着他所期待的兴趣和同情听着。

5．最后，当那位客户进入良好心态后，我把整个事提出来，让他公平处置。我诉求于他们更为高尚的情感。“首先，”我说，“你应该知道，我也觉得这件事的处置很不得当。我们公司所派代表已经给你带来了不便，给你带来了困扰，这件事本不应该发生。我很抱歉！我代表公司方面向你道歉。就在刚才听你讲述时，我不禁被你的忍耐和公平所打动。现在，由于你十分大度、耐心，我才斗胆请你帮我一个忙。这件事你比任何人都更了解，也会做得更好。你的账单就在这儿。我知道请你核实才是稳妥的，就像你是我们公司的总经理查账一样，我请你全权做主，你怎么说都行。”

他核实账单了吗？他当然核实了，而且兴致勃勃地核实了账单。就没有客户占便宜吗？当然，有一位！其中有位客户对有争执的款项一分钱也没付，但是另外五位客户却都付清了账款，金额从一百五十元到四百元不等。这事最精彩的地方是，在随后的两年中，这六位顾客都从我们公司购买了新车！

“经验告诉我，”托马斯先生说，“当你无法获取有关客户的信息时，唯一进行下去的稳妥办法，就是假定那位客户是诚恳、诚实、可靠且愿意并急于付账的。换句话说，或者说得更清楚一些，人们都是诚实的，并且愿意履行自己应尽的义务。相对而言，背离这一原则的例外毕竟是少数。我相信那些故意刁难他人的人，如果你能让他们觉得自己是诚实、公道、正直的，他们在大多数情况下还是会做出良好的反应。”

原则十一、让你的创意戏剧化

你可以把自己的商业或者生活中任何其他方面的理念进行戏剧化。

戏剧化有很多，类似于情人向自己的心上人求婚时，只用爱的词语吗？不！他双膝跪下。那意味着他是认真的。现在我们不再双膝下跪了，不过，许多求婚者仍然是先制造一种浪漫气氛，接着提出求婚。

原则十二、鼓励竞争对手，提出挑战

查尔斯·施瓦布手下有一位厂长，他手下的工人总是完不成自己的产量。

“像你这么能干的厂长，”施瓦布问那位厂长，“竟不能让这家工厂完成预计的生产量。这到底是怎么回事？”

“我也弄不明白，”厂长回答道，“我好言劝过那些工人，也逼迫过他们，还用责骂、开除等话威胁过他们。可是那些方法就是不管用。”

这次谈话发生在日夜班交接之时。施瓦布向那位厂长要了一支粉笔，然后转身面向离他最近的那个工人，问道：“你们这一班今天完成了几趟？”

“六趟。”

施瓦布二话没说，就在地板上写了一个大大的“6”字，接着离开了。

当夜班的工人到来时，他们看到这个“6”，便问这是什么意思。

日班的工人说：“老板今天来过这里，他问我们今天完成了几趟，我们的回答是六趟，他就在地板上把这个‘6’字写了下来。”

第二天早晨，施瓦布又去了工厂，发现夜班工人已把“6”字抹掉，改写成一个大大的“7”字。

当日班的工人第二天上班时，他们看到地上一个巨大的“7”字。夜班工人觉得自己的工作效率比日班工人强？哦？那好啊，他们就要让夜班工人瞧瞧自己的厉害，他们齐心协力加油干。那天日班结束时，他们留下了一个霸气十足的“10”字。情况就这样渐渐好转起来了。

没过多久，这家原来生产量大为落后的分厂，比公司里其他任何一家分厂的生产量都多。

这是采用了什么原则？

就让查尔斯·施瓦布自己来解释吧。“把事情做完的方法就是，”施瓦布说道，“鼓励竞争。我不是说那种利欲熏心的、只顾赚钱的方法，而是那种超越他人的欲望。”

超越他人的欲望！挑战！迎接挑战！一种诉求于血性之人永不失效的方法。