提升酒店出租率的4个技法

收益管理有效执行的先决条件是有良好的出租率支撑,所以,收益管理在落地执行前,首先要使出租率提升到与收入预期相匹配的程度。出租率越高,酒店执行收益管理策略的条件就越充分,效果也越好。


一、市场规律分析方法

市场规律分析共分为两个大的层面,一是客群规律分析,二是产品销售规律分析。

1、大客群统计;2、客群对比分析;3、客群共性


二、房型竞争力提升及定价调整方法

1、房型竞争力分析;

2、房型竞争力提升及定价调整方法;

(1)房价调整策略:

① ② ③ ④ ⑤ ⑥

(2)房价调整的原则及控制办法:

① ② ③ ④ ⑤ ⑥


三、细分市场竞争力提升及定价调整方法

1、细分市场价格优化策略;2、综合控制办法;


四、新价格推广方式

新价格推广一般有两种方式:一种是线上,通过OTA渠道价格调整实现;另一种是线下,通过向客人发短信、发邮件、打电话、印刷宣传单、酒店制作水牌、发布公告等方式实现。


小结

(1)客群规律分析,主要是对客群的价格接受度、房型偏好、预订规律方面进行系统分析。

(2)中小型酒店客群共性:价格敏感度较高,价格上浮10—20元可能导致客源分流,酒店的价格提升幅度很小。

(3)酒店客群对价格敏感,不等于酒店不能提价营销。

(4)房型的竞争力分析,主要是从房型的价格及对应的细分市场进行综合分析。

(5)房价调整的目的,是为了更好地吸引市场流量,所以,必须考虑用相对受欢迎的房型和刺激性的价格实现引流、增量的目的。

(6)调整房价要注意参考竞争对手,模仿竞争对手畅销房型的定价及产品展示情况(图片、文字介绍等),学会蹭热度。

(7)细分市场刺激原则:始终保持有足量的房型吸引较低价格承受力的市场,比如旅游群体,可以帮助酒店获得未来一段时期内的在手预订量,为酒店在未来时期价格调整做好收入保底的支撑。

(8)价格调整控制办法/风险规避:应始终坚持计算低价房型的预订数量与收入贡献,用该收入贡献与每天的目标收入做对比,如达到或接近目标收入时,则可考虑低价房型提价销售。

(9)在出租率较低时期,要突击提高出租率,应放开预订限制政策,以减少空置率为主要方式,争取更多的销售机会。

(10)新价格推广一般有两种方式:一种是线上,通过OTA渠道价格调整实现;另一种是线下,通过向客人发短信、发邮件、打电话、印刷宣传单、酒店制作水牌、发布公告等方式实现。

(11)发放宣传单时,要对不同发放区域的宣传单进行区分,便于酒店掌握哪个区域的宣传单的推广效果最好。

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