20201024我思故我在196/10000学习成长190（1h）

4 个人风格的谈判风格的影响。

风格的重要性在于它会通过影响对方意愿的方式来实现你的目标。

提高谈判能力的一个方法是找出接近对方的方式。一个人可以有多种风格，不同情况下面对不同的人行事风格会发生变化，还可以根据形势的需要改变自己的风格。

有些人更善于应对危机，有些人喜欢面对压力，有些人讨厌面对压力或者一些面对压力就惊慌失措，有些人的第一反应是向对方妥协，有些人遇到冲突就落荒而逃，有些人则是勇往直前。

积极进取，目标明确的人是结束谈判的理想人选，他们会确保交易的达成。容易通融的人往往更善于倾听他们适合开启谈判，在和对方建立关系方面大有帮助。容易妥协的人适合处理紧急情况，他们能迅速作出决定。具有合作精神的人是出色的服务者，他们会考虑各方的需求。看下面描述时把你的风格和他人的风格分别当成低中高三个层次来加以思考。

坚定自信型

咄咄逼人，以牺牲他人的目标为代价去努力实现自己的目标，会得到更少，因为对方会认为你不关心他们。这一类的人需要稍稍退后一步，关键是既要实现自己的目标，还要考虑并满足对方的需求，倾听对方的意见，承认对方的价值。

合作型

更具创造性，寻找共同利益，想方设法扩大整体利益，寻找不等价之物进行交易及解决问题，每个问题都是一个潜在的机会。在与那些可信度不确定的人打交道时，他们需要采取循序渐进的方式。

妥协型

采用折中，追求速度而不是质量。繁忙的人属于这一类，不能得到更多。

回避问题型

无助于任何人实现目标，不仅无法争取更多，还往往一无所获。试着通过循序渐进的方式开始参与其中提出的要求应该比较委婉，例如不要直接要求打折，问一下店里面是否有优惠活动。

（观察了下之前很多处理问题的方式是回避型，假装问题不存在。直到没办法了才去解决，喜欢拖，以为过了一段时间问题会自行消失。

这种内耗让自己精疲力竭。如果提前规划好一件事情综合考虑哪怕说最后没有结果也是一种结束，你可以思考其他的办法，输入更多的信息。很多时候也是不敢面对结果的一种表现，不敢面对真相，事实上有结束才会有开始，神清气爽，目标明确。

对你进入的环境，接触到的人，经历的事情，物品，信息，情绪，保持一种谈判的状态，找到自己的目标是什么。目前的行为是否偏离了目标。应该如何调整回来。

工作，生活，学习，社交，娱乐等各种场合的行为模式也是不太一样的。对待不同的人不同的时间段不同的状态有不同的反应方式。需要持续的觉察状态的变化并调整应对方式，尽量避免无意识的反应行为，某些情况下对别人可能不太友好。多练习书中的技巧并做到孰能生巧。）

容易通融型

善于倾听，但是容易牺牲自己的目标。要谨守公平标准，获得对方的承诺并利用第三方，必须收集必要的基本信息，才能够在谈判中取得成功，发表声明之前多问一些问题。

首要问题是我的目标是什么？对方是谁？要说服他们应当采用什么方法。你在显示出强大说服力的同时态度要亲切随和，不要让你的谈判风格成为你的绊脚石。

(如果想让自己的生活变得更加美好，需要争取更多，而这需要很多技巧性的东西，这是我没有意识的地方。或者说有时候跟一些人一样感觉不想太计较啥样的，不想跟他一般见识，或者说发泄情绪走人啥的以后不相见。这些都是一些非理性行为，情绪的发泄，对自己的利益争取毫无益处。正当的权益受损为什么不通过合适的谈判方法要回呢，当我们理直气壮的去争取一些本来的利益时，我们才会对自己更加有信心，才相信一切困难都是可以克服的。

当然你不可能一开始就做的很熟练，把握的很到位，需要更多的刻意练习。对于一个脸皮比较薄的人来说这是一个不那么容易的开始，然而有很多人已经做到了并且运用的炉火纯青，我也想向那么自信。就像有的人说的，谈利益的时候直接点，不要那么绕。)

5.道德观。

更确切的说是对缺乏道德所持的观念，通常具有情境性。

定义 它是一个行为系统，在这个行为系统中人们应该公平的对待彼此。包括审判，还包括人们认为公平的行事方式。

（在简单的给出某事不道德的结论之前多问几个问题，因为当人们认为其他人行事不公的时候容易变得情绪化，处理信息的能力就会减弱，看不到形势是更复杂的，交易容易失败，而特定职场环境中是没有多少公平性可言的。你能做的就是关注自己的目标，降低干扰行为或者心态，时刻审视自己的心态行为是否在路上。）

我们通常容易犯一个基本归因错误，认为其他人和我们一样有着相同的思维过程，相同的一系列经历以及相同的感知结构。

一位面试官问你是否还得到其他公司提供的工作机会，实际上没有。很多人都想撒谎，面试官其实是了解市场对你的重视程度。如果你有可能得到其他工作机会，你可以说我还有其他工作机会那是我积极争取来的。这是事实，你没必要撒谎。

如果对方的问题更具体，去年夏天你在摩根士丹利公司实习时候得到工作了吗？如果你没有，那么你要对这个问题做好准备。对方想了解什么呢？如果你没有得到机会，那说明你也许有问题，因为人们普遍认为摩根士丹利公司在用人方面有着良好的判断力。

你要考虑一下表达方式，你没有获得工作机会是因为你不够优秀吗？是否还有其它原因？也许职位不适合你，然后你应该解释这家公司的职位为什么更适合你。也就是你说话的时候要实事求是的并遵守职业道德，或者你可以建议说该公司应该使用自己的判断标准，而不是其他公司的判断标准。

我们正在努力采取循序渐进的方式引导对方朝着成本更低，风险更小，道德冒犯被降至最小化的方向前进。

（思考对方问话的深意是我们需要思考的地方，有时候你需要提前思考对方可能会提到那些问题，关注点是什么，你应该如何以一种更合适的方法表达出来。事实一样，但是表述不一样给别人造成的感觉也不一样。比如有90%的存活率和10%的致死率的说法让人对手术的效果表现很不一样。如果我们还没有养成快速判断对方谈话漏洞的毛病，也没有办法抓住关键性的因素，那么提前思考可能遇到的问题是必走的一个流程，如果你想要达成目标的话。）

6.妈妈爱你吗 一幕重新上演的故事。

汤姆看到医院里一个小姑娘不愿意做血常规检查，就开始劝说她。

看着我。你觉得你妈妈爱你吗？爱。你觉得你妈妈会做任何伤害你的事吗？不会。你难道不想让身体变得更棒吗？让小姑娘平静一点的时候，Tom说，医生和妈妈无法让你的身体变得更棒，除非他们给你做这个检测。不到两分钟那个小姑娘就平静了下来，并愿意扎针。