文/刘艳艳

YouCore高级讲师、高级咨询顾问

01

我跟小锋是在一次聚会上认识的。

那次他穿着一身深蓝色西装、红色领带，俨然一个风度翩翩的绅士，聚会上还是挺显眼的。

后来我跟朋友了解了他的背景：原来他是我朋友的朋友的朋友的朋友（是的，我没写错）。

聚会后，他主动加了我，逢年过节也会发条祝福信息，但明白人一看，都知道是群发的。

朋友圈里经常见他参加各种朋友聚会、沙龙、专业论坛等，再配上和与会者的合影，发票圈频率还挺高。

在他看来就是，为的就是某天有需要的时候能有多一些人帮他，提前攒下一些资源和人脉。

但是，最近从我们共同的一个好友处得知，他之前所在的团队解散了，闲赋了一个多月在家都没有找到合适的去处，最后竟然回老家了。

而他那些圈子里的朋友都还是静静地躺在朋友圈里。

02

什么是人脉？

谈到人脉，大家可能还会提到另一个词『圈子』。

它其实是比人脉更浅一层次的概念，仅仅指具有相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起的人群。

而『人脉』，我更倾向于哈佛商学院的法拉奇先生在《别独自用餐》中所定义的“深层次的信任关系和友谊”。

很显然，虽然小锋加入了很多圈子，但是却忽视了如何与他人建立了深层次的信任关系。

他所加入的圈子而非人脉，当然也就没有给他的生活和工作带来显著的改善。

人类是群居性动物，这决定着一个人想要达成一件事，仅仅靠个人是完不成的。

我们需要与周围的环境和人建立某种关系，才有可能在这个世界上有更好的生存、甚至是成长的机会。而这种关系就是“人脉”。

03

如何建立有效的人脉？

真要实现“自己遇到问题时，能够有人帮上一把”的目的，下面的两步必不可少。

第一步：加入想要的圈子

关于如何加入想要的圈子，我在YouCore上周四发布的文章《圈子太小，该怎么走出去》已经阐述过（公众号关注“YouCore”回复“3005”可获得）。

但是，圈子仅仅给了我们联系，却未必给我们交流；拉近了我们的距离，却未必建立了有效的人脉。

因此，还需要我们完成接下来的第二步。

第二步：和圈子里的人建立有效的人脉

一般的步骤是盘点现有人脉、寻找新的人脉、维系有价值的人脉。然而这不是今天我想跟大家分享的。

有效的人脉是建立在让自己变得有价值的基础上，尤其是让自己变得对他人有“利用”价值。

在我看来，要做到这一点，一个核心原则就是“欲取之，先予之”。

04

为什么说“予”是“取“的前提？

有很多心理学相关理论都可以支持这一观点。

比如，心理学家霍曼思提出的『人际交往，本质上是一个社会交换的过程』、戴维·迈尔斯提出的『人际交往回报理论』等等。

此外，还有一个原理值得我们去相信：

『互惠原理』认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。　

举一个最近发生的事：

前几天，我们的一位学员寄了一大箱果仁、蚕豆等零食到办公室。我心里一边是感动，一边想着要怎样回报他。

于是在收到零食1个小时之内。

我便将这个品牌的零食发到了微信群和朋友圈，既表示对他的感谢，又给他家的品牌打了广告。

为了解互惠原理的影响力，康奈尔大学丹尼斯教授还特意做过实验来验证：

实验组A：两人聊天，其中一人（研究人员）出去买了两瓶可乐，一人一瓶，聊到一半时，研究人员说自己在帮一个朋友销售一点彩票，能否帮个忙，花几美金买几张？

实验组B：两人聊天，研究人员出去一趟，进来并没有买可乐，聊到一半时，研究人员同样提出帮忙买几张彩票。

实验组A和B的区别就是一瓶可乐，但同样人数下实验组A中所买彩票比实验组B大两倍。

一瓶可乐就让对方产生亏欠还债感，他们买彩票就是抱着偿还心态和不背忘恩负义之名的心态。

所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。

因此，在人际交往中，先给予他人，才更有可能获取到你想要的东西。

注：不能排除肯定有人就是无动于衷，不给回报。但是，这样的人毕竟是少数。

而且，正是有这样的人存在，才给更多的人一个样板，不要成为他们那样的人。

05

如何做到“欲取之，先予之”？

道理很简单，但具体怎么做，却处处是坑。

◆ 第1步：予之。

如何能够恰如其分地“予之”，无外乎以下两点：

① 愿意予之

在意愿上改变“先取再予”，取而代之的是，以“慷慨”的态度与他人交往。

《别独自用餐》在谈到如何经营人际关系时，也谈到了这个要点：真正的硬货是慷慨，而非贪婪。

正如互惠原理一样，如果你慷慨行事，那么你才更有可能得到慷慨的回报。

② 能够予之

人脉的本质即价值交换，所以交换的前提是，你有人家要给你提供帮助的价值。

价值，可能是你的资金、潜力、能力、视野、态度、性格甚至是外表。

因此，在想要建立深层次人脉关系时，永远不要忘记提升自己，来让自己的慷慨之心有的放矢。

◆ 第2步：取之。

如何能够有效地“取之”，既要敢于麻烦他人，又要谨记：不要将他人对你的帮助认为是理所当然。

① 要敢于麻烦他人

遇到麻烦该开口时还要开口。否则，别人很可能不知道你需要帮助，即使别人有意愿和能力帮助你。

有句俗语叫“朋友是麻烦出来的”，就是这个道理。

一来一往才更有可能加深彼此之间的感情。如果彼此都抱着“不想麻烦别人”的心态，那么彼此之间很难做到相互信任和关系的进一步深入。

② 记住“没有理所当然“

敢于麻烦他人是好事，但要切记:不要寄希望于他人，更不要认为别人理应对你有所回馈。

别人没有权利或义务一定要帮你解决问题，别人是否有意愿和能力帮助你，需要对方自己来评估。

最后，无论这次对方是否真的帮得到你，请向对方表示感谢；或许，在未来的某个时刻他还会帮的到你。

06

结束语

比尔·盖茨曾说：“一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力量。“

我们要做成一件事，就要寻求更多人的合作与帮助。

在寻求合作与帮助的路上，我们要先想着如何去帮助别人，做到“先予之，再取之“。

而做到“先予之，再取之“，需要分别看待：

1）予之：努力提升自己，让自己慷慨的态度有的放矢。

2）取之：遇到麻烦既要敢于开口，又要向对方表示感恩。