不要跳进一个大坑公司

上周，我和一家有着140名员工的科技公司的首席营销官进行了一场面试。这家公司的业绩很可能会有巨大的增长、在市场上有很好的发展机会，也有极其聪明的员工。一年前，我的梦想就是到他们那里工作，干什么都行。但在上周面试的那天，我想对它说“不”。

和大部分面试一样，我们的交谈一开始，他就对我的各类资质进行了询问。但随着面试时间的逐渐延长，我把谈话引向了另一个方向。我问了首席营销官一些关于他们客户的问题——主要是问他们如何获得和留住客户，以及客户是否会把产品推荐给其他人。我是想评估一下，这家公司是否真的了解他们所服务的对象，以及这种了解是如何转化成他们的业绩增长和扩张计划的。在之前的面试中，我没有注意去问这些问题，可最后我发现，我对产品市场匹配的感觉和现实并不相符。

以下是我问过的问题，以及如何对可能的回应进行评估：

您能详细讲一下一个用户从注册到付费的全过程吗？他们为什么会持续选择使用贵公司的产品呢？

一般说来，听一个叙述详细的用户故事，足以让你明白面试官是否从里到外了解公司业务。你想知道为什么用户会来注册使用这款产品、是什么让用户积极地去使用它、为什么它值得用户付费使用。如果由于隐私条款，面试官无法透露企业客户的名称，那就换用一个像PiedPiper公司（讲述硅谷故事的美剧《硅谷》一片中的创业公司，译注）这样的化名客户，而不要用真实的客户名称。

如果这家公司还没有做出最小化可行产品，那它可能无法明确地回答这几个问题。这也没事儿，但一定要确保他们明白自己所处的阶段，并且你和对方对于实现目标的路径能达成共识。

如果有任何看起来可疑的事情，或者面试官不愿多讲细节，那你就问一下“为什么”，并且要继续问一些更深层次的问题。比如公司的整合流程是怎样的？客户在使用产品的过程中有哪些方面的投诉？如果你们还没有做出最小化可行产品，那为什么不去努力留住客户？

你们获得和留住新顾客的最佳手段是什么？

你还会想了解公司从哪里获得新顾客。获得顾客的渠道可以是Google搜索结果、口头推荐、付费广告，甚至可以是个人关系。即使是只有一个着陆页面，任何公司也都应该有能力去衡量他们的网页/移动产品通过这些渠道所实现的流量和注册量。

但并非所有注册都可以被一视同仁。你可以通过一次合作获得1000个新顾客，但如果他们所有人都马上流失掉的话，那他们对你来说就没有价值。所以，一定要确保了解到这家公司通过这些营销渠道留住顾客的有效程度。一般来说，这方面的关键术语是客户终身价值——也就是一位顾客在使用产品的整个过程中能为公司创造的全部价值。

一般说来，你要找的是以数据或者用户故事为形式的明确例证，这样才能说明面试官的确了解公司获得新顾客的渠道，并且了解这些渠道在留住顾客方面的作用。根据其所处的不同阶段，每家公司都会有对公司成功最为重要的、独特的度量标准。对于一家做移动应用的公司、一家以顾客为中心的公司和一家致力于SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）的公司，在这个问题上，你肯定会得到不同的答案。如果你听了以后，觉得这家公司的预计数字是合理的，那随后你可以去问一下行业专家或者你信任的朋友。

您有注意到很多顾客（对公司产品）的口头推荐吗？可否展示几例？

我坚信，对于任何消费类或者中小B2B企业，实现有机发展的最佳途径就是口头推荐。它的获取成本很低，但它的注册转化率却相当高。你很可能还记得，有无数次都是因为朋友的推荐，你才去尝试了一款新产品。

你可能会得到面试官一个很普通的回答，因为这是一个很难量化的问题——许多线下推荐是无法被量度的。但这也没问题！

在面试前，你至少要和一两位这家公司的顾客聊一聊。问问他们为什么会来用这款产品、他们怎么用它，以及他们是否会把它推荐给其他人。如果他们满口称赞，这就是一个强烈的信号，说明这家公司将占住这块市场。如果顾客和面试官对这家公司的认知大相径庭，那可是个非常不好的信号。

上周，当我向我的面试官提出这些问题的时候，我被他的回答给惊到了。他一个客户故事都说不出来。他说了两次“在我想象里”——但却说不出可以支持他的想象的证据。我和他分享了我与12位顾客聊天的收获，但他却完全忽略了他想要让产品体现出来的认知和顾客对产品的实际认知之间存在的很明显的差别。

你可以避免到错误的公司去工作。只要你问对问题，并批判性地思考一下他们的回应就行——和他们面试你一样，你也有责任面试一下他们。