很多人抱怨自己刚建不久的社群为什么就“死”了，有可能并没有做社群定位或定位不清晰，我们通过分析身边的案例来说社群定位要做什么、怎么做。
通过线下分享会与大部分品牌电商的社群运营负责人沟通后，我发现99%的人都在做用传统思维运营社群——利用赠品、试用装来吸引大量用户进群，然后通过持续的折扣、优惠活动来实现社群转化。但结果往往是钱花出去了，转化率却极低，归结原因主要有三点：
第一点就是吸粉成本高。现在的用户品味高了，变得挑剔了，普通的赠品已经无法吸引他们，必须选择价值更高的赠品来获取流量；
第二点就是粉丝忠诚度低。因为优惠或者赠品而来的粉丝，在心理就会觉得这就是一个“占便宜”的群，小恩小惠的活动是无法令用户买单，还会因为其他竞品价格更低而逃逸；
第三点就是社群的生命周期短。用户期待的持续价值一旦消失，用户随时可以零成本地退群，导致企业不得不重新拉粉，恶性循环。
那么问题来了，如何才能低成本地运营一个高转化率的社群呢？一个社群的基调很重要，这篇文章就从社群搭建的第一步讲起。
很多人做社群运营的原因是看到一些成功的社群运营案例——用户粘度很强，转化率很高，跃跃欲试，然后还没想清楚就撸起袖子干，导致搭建的社群之后反而成了“累赘”，所以第一步就要想好——我们想要搭建的社群有什么价值，也就是社群定位。
到底什么是社群？
在讲如何做好社群定位之前，首先要清楚社群的概念，按照百度百科的定义来看，社群泛指一种社会关系，包括社群精神和社群情感。根据社会关系的亲疏、复杂度，我将其分为四个象限，看用户的购买行为会受到哪些社会关系影响：从众心理，权威或红人效应、兴趣爱好、亲戚朋友推荐。
社群作为这四类社会关系的聚集地，用户有共同购买经历，就会产生共同话题，这又会促进再次购买，形成一个良性消费循环，这也是一个成功社群转化率高的原因之一。
现在对社群有了概念认识后，那么要如何做好社群定位呢？只需要想买明白两个问题，社群能给用户带来什么价值，社群能给自己带来什么价值。
如何了解用户需求，明确社群的用户价值？
我利用四元分析法来创建用户画像，知道不同的用户各自需要什么、对什么感兴趣，明确他们入群的目的。
用户画像的建立则可以通过CRM系统、用户反馈的评价、竞品的用户评价、百度贴吧等渠道来获取用户的基本特征，如年龄层、性别、地区分布、职业等，以及用户的行为特征，如消费习惯、消费场景、消费痛点、兴趣爱好等，最最最重要的一点是挖掘用户的社交需求。
具体什么是社交需求呢？我将通过一个例子来阐述。
一个初入职场的年轻白领女孩，看到身边的人都化着精致的妆容，心里觉得自己社会身份已经转变，需要购买一些化妆品来体现自己的职场特点以及对于身份转变的仪式感。
她可能一开始就在纠结买什么口红，什么色号才适合自己，迫切地想找志同道合的人交流、找专业人士推荐，这时社交需求就产生了，这些群体是出于对产品及社交需求进群的，只要社群能够持续输出价值，用户就越来越离不开群，甚至不需要用什么折扣优惠，群内用户就会按需购买，并且交流使用心得，推荐出去，促使新用户购买。
明确业务需求，匹配自身定位
有一些群的用户需求抓准了，活跃度也挺高，但在最后成单的时候，寥寥无几，鸦雀无声。原来群内的人都在闲聊，甚至有些用户都去购买群内较活跃份子推荐的产品了。
所以，在找到用户需求后，我们需要根据自己的业务需求来明确社群能为品牌带来什么价值，能为我们带来什么价值：是为了强化品牌形象，还是为了做粉丝经济，甚至做成一个高效免费的CRM系统，都是没问题的，关键在于你要想明白做社群的目的。
在明确业务需求后，我们要匹配自己在社群中的身份，是品牌宣传者、是产品推荐者、还是客服等等。举合作商家的一个案例让大家有个实际的认识。
商家在社群中有个非常清晰的定位——你身边的彩妆顾问，目标用户是前文举例中的年轻女性群体。由于目标用户化妆经验不足，手法不熟练，常常化得不满意，但去找专业的化妆师，价格高昂，不能满足日常的需求，这就是她们的痛点。运营人员就抓住这个用户痛点，匹配好业务需求，将自身定位为彩妆顾问，利用双十一活动，吸了十几万粉丝。
看到这里，有人会问，用户凭什么相信你呢？
没错，为了解决用户信任问题，就需要在用户心智中塑造一个强影响力的形象，这里有两点可以帮助到大家：
一是具有专业的知识，能够给出有专业性的指导来解决用户痛点，满足用户进群的需求以及持续输出社群价值，塑造一个专业人设；
二是能够提供针对性的解决方案，让用户不仅听懂，还能马上实操，解决当前遇到的问题。
最后，社群运营中有两个很重要却常常被忽略的点：
第一是在做社群转化时，要尽量减少用户购买路径。可以自己提前在脑中模拟或者写下用户从产生购买意愿到付款成功的路径，看看能否通过一些方式来减少路径，让用户及时满足，提高体验感；
第二是社群的互动不仅是纵向的，还要是横向的。社群要构建出社交链接点，增强用户间的社会关系紧密度，营造归属感，这就需要我们不断引导用户之间建立起联系，比如共同讨论话题、共同解决某个问题等等。
