前段时间给一位合作100天的客户送贺卡及礼品。

贺卡，是淘宝定制的，贺语没有玩什么新鲜玩意，称谓+100天感谢+一则精短的小笑话。

主要的惊喜放在了小礼品上，而说到礼品，就要从正式合作一个月说起。

那段时间发生了两件事情，一是加入了716团队，开始做预热；二是新开发的客户有些over了。为了维护好客户，除了周末愉快短信，对一些漂浮不定的客户一周至少一次电话联系，故事就从这里开始。

那天吃完晚饭，刘哥微信我说产品的问题，当时的情况是他做了我们公司的一款产品，但是属于补充，其他主打产品以前没有合作过。因为刚开始合作，没有多少信任度，所以我也没有忙着推介其他产品，就聊了聊当时的市场情况，也有问刘哥其他产品做得如何。

过了四五天，我估计刘哥上次拿的有些产品快销完了（这是根据前期的聊天整理，然后结合当时市场的火爆情况进行的估算）。

我就分析，如果直接推产品，销售意味太浓，因为经过一个半月的接触，也了解了主要竞品，我们的产品在质量、价格上并没有占什么优势，而对方业内知名度比我们大，而且是前期合作良好的老关系了，条件差不多的情况下，敲敲边鼓，即使拿了样品，情况也不会有转变。

周末下午给刘哥打了个电话，聊了一些家常，期间听到有嘈杂声，当时也没注意。因为是做了准备，所以做了通话录音，结束通话后，重新听，看有什么有价值的信息可以挖取，当时主要是把注意力放在刘哥是如何考虑的角度上。

就这样有点进展，陆陆续续上了一些新品，但是没什么太大突破，主打产品还是竞争对手牢牢抓着。直到开课比较长一段时间后，有一次背麦凯，开单纪念日送客户贺卡及礼品，当时就脑洞大开，想送礼的事情。

后面对客户一些资料重新整理的时候，重新快进听了几段录音，其中就有给刘哥通话的，当时嘈杂的背景音没注意，但重新听模糊模糊有点灵感，又抓不住，就音频切割了一段，反复听。经过数量级听，可以还原出当时的情况，刘哥和我在通电话，而他爱人在教育孩子（当时通话是周六下午）。

而陆陆续续通过麦凯也了解到刘哥有个上初一的儿子，比较皮实，我想他爱人教育孩子无非是又捣乱了，或者是学习成绩不理想，但因为是方言，说得又快，而且又是嘈杂的背景音，没整明白。

于是我将截取的一段录音，让一位口风比较紧的同学帮我翻译，最后明白原来是逃课、打架，被班主任电话打到家里来了，而期间有孩子拌嘴的声音。

明白了怎么回事后，我就开始考虑送青少年心理教育，家长和孩子沟通之类的入门级书籍，但还需要筛选；还有一个问题是我以什么名义送，怎样的说法？

最后我就开始研究客户档案，算算时间，合作也三个多月了，是不是可以用开单100天纪念日来淡化送礼意味？因为时间跨度不是很长，换位思考，客户对我记住初次开单时间有感动，觉得受重视的心理，恐怕也是有限得很

那么就要从话术上下点功夫，最后我结合要书籍导读随手信，不经意的提了下我小姨和表妹的相处方式（其实是一位朋友的亲子关系，但往直系亲属的关系牵扯，客户更容易接受，因为潜意识会觉得更有可信度），然后觉得挺不错，就取了经，最后说到刘哥孩子上初中，正是个性独立的时候，家长孩子沟通难免会有代购，又是和刘哥愉快加轻送的相处100天，给刘哥做个参考之类的云云。

回到送礼上来，当时确定了送礼方向是教育心理书籍，而且是要通俗易懂，又容易借鉴的。网上先搜，换了一堆乱七八糟的关键词，又找卖家聊，最后买了6本。

买回来后，已经先翻看，目录，序，找一些重要篇幅细读了下，最后截取一小段，大概百来字做了个引，放到亲手信中。

6本书，给边上三家孩子在十几岁的超市老板做了预览（自己做了大纲，做法是老板不忙的时候，买点东西，然后付款的时候说刚给自家阿姨买了几本关于孩子的教育书籍，也不知道合不合用，请老板帮我做个参谋，然后简单说下书本的大纲），选出反响最好的2本，最后搭配亲笔写的介绍信，和贺卡给客户寄过去。

中间有个小插曲，本来想随同寄水果，但后面一想，我寄书本是分享身边的一些好的经验，再寄水果，就会销售主张清晰了，便附上一个小A同学治疗拖延症的故事，当然是经过了修改的，包装下，就变成了如何让孩子更好的完成家庭作业，和学习任务的登门槛小妙招。

收到礼物后，刘哥给我打来电话说，虽然也没少人送礼，但向老弟你这么用心的真是不多，然后聊着聊着，就往孩子教育上牵了，有这个打底，明显比起以前的表面客客气气要亲近很多了。

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