在物流领域，很多企业从车货匹配切入，“闯客行”并没有选择这个方向，在孙邻家看来，整车物流中散车业务（商品车物流）用户特征更像小B或大C，个性化需求明显，单用户下单量少频次高、线路多，供应链会变得很宽且很浅，整车物流的运输需要大量的人力，成本高，配送散点，做起来并不轻松。

孙邻家表示，“闯客行”现阶段只做汽车+运输+服务，深度垂直。想要服务的是汽车中小经销商及个人用户，通过运力订单以反向供应链、以运促产来链接产销两端。

以下为经过编辑过的演讲节选：

讲整车物流B2C怎么更轻松？其实这个话题有点大，我们也一直在探索。行业有句话是说做电商最苦逼的是做物流，做物流里最苦逼的是做B2C，做B2C里最苦逼的是做整车，所以我们选的是最苦逼里的战斗机。

闯客行定位的非常明确，就是做B2C和运输交易服务，是一个以订单为核心做交易的平台。

为何不从散货切入

大家都知道物流领域有229.7万亿的流通市场，那如何切入这个市场？现在有很多知名企业都从散货的车货匹配切入。我们也在想，为什么不从这个地方切入？其实跟刚才讲到轻松有关系，这里肯定有很多做物流的朋友，大家会觉得做物流不是很轻松。

但回过头来看，整车物流会有这样一些特点，首先物流分大型、中型、中小型或者小散。大型的整车物流，或者像一些大型的主机厂，从招标、财务，到部门经理要有很长的决策机制，会花费大量的时间精力。你会发现到最后其实不是在做一个生意，而是在做一个关系。当然当你绕开这个决策机制，进去之后，会遇到另外一个问题，就是账期。

所以想做大型的整车物流企业，确实很难切。想转头去做中小型物流，也会发现一个问题，这里面有两个角色：角色一是司机，角色二是物流公司。

有时候大鬼好搞，小鬼难缠，司机有可能会有这样那样的事情。当然小散的部分，会更好做一些。但其实我想说，切进去也很难。

如果中小物流能切，形态是这样的，你去一个物流园咨询车辆托运价格，司机会直接问目的地、车型、发车时间，他们连基本的线路图都没有，基本上要找20家左右，才能确认一个合适的司机。

你会发现每一台车所跑的路线是有限的，可能就1-2条，有的是物流公司车多，可以覆盖4-5条，他们基本都是在等车主找上门，信息极度不对称。

当然这还是第一步，对于司机来讲，他们所要满足的条件是能一站式服务，除了货源之外，还需要汽油、车辆养护、ETC，还需要干掉等很多的东西，货主的sku多达上千种，杂乱无序。

在做整个供应链的时候，就会变得不轻松。因为你发现，钢材和农副产品，可能是两条运输链。服装和汽车又是另外一条运输链。

所以面临的一个问题是，在做上游供应链的过程中，供应链会变得很宽且很浅，这部分很难撬动。

还有其它方面。以前我们经常看到，在物流园门口贴出叫招装卸工，但现在越来越少。因为现在很多中小物流，老板跟司机是一个人，为了降低成本提高效率，现有的物流，拿单的时候，货源需要已经做过一道粗的筛选，可以直接配载运输。

所以我们在国外看到，虽然有很多机器化装卸，但会发现装卸配载这个事情还是得靠人。像日本、欧美人工这么贵的国家，在做这些装卸配载时候，是一些二三十岁的年轻人在做。所以配载这部分，肯定会转嫁到货源的提供商。

我们看这个场景，就会想到，如果我要满足中小物流客户对货物配载的需求，我要有一个一万方大的中心仓，可能有一半人在做分包分拣，装卸。100单、1000单可以，如果是10万单、100万单，成本不会因此降低，反倒是同比增加。

这样其实非常重，我们也会觉得可能不轻松。其实，在中小物流的车货匹配过程中，所呈现的特性更像是一个大C，而不是一个B。因为在配送的过程中，也是散点式的，所以我们考虑了很久，要不要切散货？

我们发现散货不是太轻松。当然也有做得非常出色的同行在做，我们回过头来想说，在物流中还有更细分的领域，可以更标准，就是商品车物流，汽车相对标准，物流车辆也是相对标准，更容易互联网化。

中小汽车商的痛点

中小汽车商包括哪些呢？比方说刚刚起步的汽车电商，目前很多还是针对向下游经销商提供汽车批发的业务，他们会面临一个比传统汽车商突出的物流问题，单次发车辆太小，还需要控制成本，传统物流公司基本都还是规模化运输，而且没有办法获取这些闲散业务，并且没有办法实现灵活多变的运力解决方案，毕竟任何一家物流公司都不能覆盖全国的业务。

而现在这些汽车电商的从业者也不可能配备那么巨大的物流部门，去完成这个物流环节，而且这也是一个专业的、劳力的行业，他们的主要精力还是在主营业务的发展上，这就为他们需要闯客行这样的整车物流平台提供了选择，对一家就可以解决整个散乱的物流需要。

我们觉得切这部分人的市场空间会比较大。当我们走下去看这些人的时候，会发现他们也活的不轻松。他们主要有几个痛点：

第一个：他们基本上从上一经销商进货分销给下游经销商。都是哪里的经销商下单，他们就把车运到哪去，哪里的车便宜他们就从哪里采购，基本上没有固定线路、没有固定运量，在物流上他们没有优势，而且繁琐。

第二个：他们物流不光是时间的成本，还有很多其它的成本，比如车辆的安全、车辆的代存、车辆检测、车辆代交付，如果没有完整的物流服务商协助完成，他们不是花费费用的问题，还是根本没有办法推进销售的问题。

第三个：他到主机厂那里，面对大户，他就变成小散，所以运量本身也没有大的优势。

第四个：在传统的市场里，他进的车，是没有售后服务的。他进过后就结束了，交易就闭环了。

整车物流司机的痛点

整车物流司机基本都生活在车上和高速上，和家人聚少离多，最关键的问题是空载问题，基本上需要等10天左右才能配载满，而这对他们的时间要求又没法满足，他们希望更快的匹配到车辆，最大化的减少空载和损失。而且，他们在长途过程的安全、车辆维护都没有完整的保障体系。

所以看到他们有这么多痛点，我们希望服务他们，帮他们解决车辆运输链条的问题，让他们运输变的更加省时间、力气，更加省心、省钱，让他们的生活会好一点。

我们发现，如果这一部分人的劳动力被释放出来，潜能是非常大的。司机以前除了长途开车运输，还需要找车源，现在他们只需要打开APP就可以完成配载；车商除了销售汽车，还需要建设物流，而现在他们只需要销售汽车，我们想到切这一部分。

我们服务于4万整车物流司机，还有1.3亿中产阶级，还有如雨后春笋般出现的汽车电商，他们可能是需要自驾游运车的个人用户，也可能是汽车经销商、共享汽车运营商。他们最大的痛点就是所属的车辆不能及时到达需要去的地方。

这就有一个问题，怎么把车卖得对，把车卖出去，这也是他们的痛点。所以我们在想，通过订单来指导上游的生产，让他们的生产变得更加高效、对路。如果订单确定，那么采购什么样的车型？该运输多少？什么样的品质符合用户的需求？都可以在这里反应出来。

我们希望帮助生产者卖车卖得更快，卖得更多、更好。因为这条链很长，有很多的生产者在当中赚不了钱。刚才我们在聊天过程中，大家都在误解汽车经纪人，他们其实很专业，他们有很丰富汽车物流的生产和流通的经验，你会发现他们在整个流通过程中，自己要贴资金、物流，有各种各样的损耗，他们也是看行情吃饭，行情好赚一点，行情不好可能血本无归。

所以这部分我们希望通过订单，能够让他们卖得好，能够卖上好价钱，甚至能够卖出品牌。如果这些能够确定，那他们才能有动力扩大再生产。所以我们想说，怎么样更轻松，其实我们不光自己轻松，我们目的是让这些人也能够更轻松，让整个流通的行业更轻松。

“闯客行做什么”

回过头来说闯客行是做什么的？我们不去讲我们是B2C、O2O，我们就是一个汽车物流交易的平台。当然我们可能做得不一样，首先我们不做供应链，而是做反向供应链。反向供应链，一定是从用户需求出发，用户需要什么，我们反馈到什么。

服务下有不同的品级，你会发现这些需求一定是很精细化地反馈到上游，通过上游完成。我们现在覆盖差不多10个城市。所以我们去做的一件事情是说，我们帮他们解决运输的问题，不做标准化，只做商品化。

我们不做标准化只做商品化，光有标准化是不够的，还需要商品化。商品化是说把物流服务看成商品，因为大家都觉得，车是货，其实因为它太标准了，大家会觉得他是货。我们认为，商品天然要满足几个要求：

第一个：定装。

第二个：价格。

第三个：服务。

第四个：品牌。

所以我们现在在做一个事情是说，我们在做全国第一个整车物流的商品库，这个商品库一定是把物流服务分品类、品级，分不同价格给到具有不同需求的用户，商品还包含了售前、售中、售后服务，还会形成品牌。

我们这些商品化的需求会直接反应到上游，而且上游会链路到我们用户手上，不需要重复配载，所以我们能够把质损率控制在0.3%以内，这个比行业水平低很多。

我们不建城市大仓只建区域小仓。因为我们不需要做二次配载，不需要一个很大的仓做配载再转运，只需要做流通和流转。在这个过程中，我们有300多个社区的点，特别在华东，从一线到四线城市，初步成网。这些点今后足以覆盖3Km周围的商家和店家。

我们运力环节不做全自营只做开放众包式的运营。我们发现在这个行业里，现在整车互联网渗透率在3%-5%，还有很多线下存在。因为物流专业化太高了，我们对行业里每一个从业者都保持敬畏，他们都是专家。

我们从来没有想过要把谁颠覆掉或者把谁干掉。我们想一定是通过我们的努力，能够把这一部分人联合起来激发出来，发挥他们的能力，专业的人做专业的事情。我们之前也踩过坑，我们之前的物流是自营的，会发现这几十号或者接近百号人，是很难管理的部分。

当然我们如果通过开放式分包的方式跟合作伙伴做，我们的成本会降低，而且效率会很高。

我们的运营成本可以控制得很好，相比一些整车物流同行，运营成本可以做到三分之一。

我们经常调侃说，我们不是运车的，我们是死运车的，我们这群死运车的，在未来就算是拼死，也要把闯客行做成中国规模最大效率最高的整车物流交易平台。

中国最具价值的整车物流数据服务平台。成事在人，我们的团队在整车物流行业算得上是梦幻，核心管理层来自整车物流各个业务板块的创始者，还有来自生产领域的专家。

为什么说这个主题——轻松。我们说在做这件事情，不光是我们轻松，我们希望让中小物流商和汽车经销商更轻松，上游的生产者，让这个链路里的B和C都变得更加轻松，，工作方式轻松了，生活也轻松了。其实我们想让我们整个中国整车物流业变得更加轻松。

当然，我们最终希望让我们的物流业不光变的更轻松，而且会变得更加健康，这个也是关系到民生一个很重要的事情，这也是我们的一个梦想，谢谢。