见面寒暄是指销售员与客户从一开始见面,到正式进入主题内容的一些交流内容与行为。
销售员与任何一位顾客面谈,不管是去顾客处面谈,还是顾客到销售员处面谈,又或者是到第三方地点面谈,双方见面时的寒暄是不能省略的;因为这是打开对方心门必要的步骤,否则当销售员在介绍产品时,顾客的内心是持否定或抵触情绪;不管销售员讲的有多好,对方都不会仔细倾听,从而也就浪费了销售员的宝贵时间。
对于寒暄的内容,可以分为以下几点:一、销售员自报姓名,并递上名片;二、询问对方的姓名加称呼?三、询问对方是从哪来?怎么来的?四、此次来这里主要是想了解什么信息?五、以前有没有使用过同类型的产品,或者是有没有了解过同类型的产品?以及对销售员所卖的产品有哪些看法?六、计划什么时候购买这类型的产品,买多少?同时,销售员在向对方询问时,不要一气喝成的就这么问下去,要应用日常聊天的发问方式询问,并且过程中可以穿插关心、询问对方个人、家庭、工作等方面事宜,以此来消除彼此的紧张感;如果销售员到客户处,则可以就对方当时的某个场景或物品进行交流。
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