保险代理人哪些话不靠谱(之一)

近些年,随着经济的发展,保险这个行业在也得到了飞速的发展。随着行业的由小变大,保险行业也逐渐被大家所熟悉。在成长过程中,这个行业被很多人诟病,有人说保险是骗子,有人说保险是传销,但它还是自顾自的野蛮生长,并且越长越大,逐渐走进了千家万户的生活。

其中有两点是人们印象非常深刻的,一是保险业务员的执着,二是保险业务员的销售能力。但这两点我都不作评论,我想说的是保险代理人在销售过程中,为了配合销售,有些业务员会跟您说的一些话述,这些话你是要好好分析一下的。下面我举一些例子,纯属个人观点,大家一起分析。

例:如果您想去天安门,有两个选择,一是开奥拓去,二是开奥迪去,你会选择哪一个?

我们就是奥迪,去天安门开奥迪,速度快,驾驶体验好,安全可靠。我们是大公司,就是奥迪,小公司那是奥拓,你开奥拓在路上跑,您放心吗?只不定什么时候有个小意外,如果开奥迪,顶多划破点漆,要是奥拓,可能连车都没了。你看看,是选择奥迪,还是选择奥拓?所以你得选择奥迪,买保险也得买我们大公司的产品,安心啊,对吧?

这是一个非常典型的话述,很多人被这个话术说服,买了大公司的产品。而且觉得这个业务员说得太有道理了,确实买保险,必须买大公司的产品,要不然,就等于是坐奥拓出行啊。可是,真的是这样吗?奥迪奥拓的比喻与买保险之间是这个逻辑关系吗?

其实保险业务员在这个过程中强调了奥迪和奥拓的大和小的关系,由此引导出,大的奥迪要比小的奥拓更安全,再引导客户联想到大的保险公司要比小的保险公司更安全。最后用奥拓的形象去影响客户“买小公司的产品就是坐奥拓出行”。

多数人被这个话术说服,很大一个原因是因为感觉坐奥拓不安全,所以要买大公司的产品。可是当我们清醒过来的时候,我们用我们的逻辑思维判断一下,坐奥拓车和买保险,这完全是两回事儿啊。因为奥拓车的确是非常小,看起来一点儿也不安全,如果真的是跟奥迪车对撞,估计还是奥迪车主更安全一些,所以,如果两台车价格一样,一定要买奥迪。这是一个逻辑,对吧?可为什么那么多人就堂而皇之的上了信了这个话呢?那是因为保险和车两者都能让人们想到更外一个概念,那就是风险。通过保险业务员的引导,把车的大和小的关系,等同于保险公司的大和小的关系,进而给人们传递为大保险公司的风险的小,小保险公司的风险大。但我们知道,保险和其它的商品不一样,无论是大的保险公司,还是小的保险公司都有国家的法律保证。保险法规定,任何保险经营人寿保险的保险公司都不得解散。所以从这个角度来讲,无论是大保险公司,还是小保险公司,都是安全的。根本不存在风险的问题。那既然大家都是安全的,大保险公司的业务员为什么非要强调“大”,这个特点呢?原因很简单,就是因为小保险公司的产品比较便宜。同样的保额,小保险公司的产品要比大保险公司的产品便宜20%-30%,而且小保险公司保的疾病种类比大的保险公司保的还要多,有的公司还会有大保险公司没有的增值服务。所以大保险公司的业务员,最好的办法,就是强调公司大,因为在人们的印象里,大公司还是会更安全一些,毕竟多数人还不是特别了解保险的。

而且对于重大疾病保险来说,理赔是一次性给付的,保额一样,赔的就一样。如果真的要拿奥迪和奥拓来做对比的话,我觉得花同样的钱,小保险公司反而是奥迪,因为它们保的疾病种类要比大公司多,保额也会高出不少,这些都是写进合同的。合同里写的保险责任中的疾病种类多,保额高,这就相当于汽车的配置高,配置高当然会更安全一些,对吧?

可能业务员会说,我们大公司的服务好,这肯定是小公司比不了的。其实我想说,特别是对于重大疾病来说,都是一次性给付的,而且前面我们也说了,要么赔,要么不赔,标准很清晰,哪家保险公司相抵赖都很难,而且保险公司现在竞争这么激烈,哪家保险公司也不会用坑人的方式去发展,那肯定是不可持续的,大家都是敞开门做生意,应赔的,谁都不会抵赖。要说到服务,我想提一下目前泰康人寿、华夏人寿、天安人寿等公司有附加服务,都是写进合同的。如客户罹患重大疾病,可以享受:专家号、专家门诊、专家病房,报销路费和住宿费(省内最高2000元,省外最高5000元)的附加服务。小公司把服务写进合同,大公司根本没有。写进合同的是必须要做的,合同里没有的,公司再大也不会赔你,这就是现实,所以大公司说自己的服务好,好在哪里呢?

所以,如果有人再跟你举奥迪和奥拓车的故事来跟你推荐保险,你就可以知道,这是套路啊!!!可以问一下给服务多的是奥拓,还是给服务少的是奥拓呢?哈哈!!!

未完,待续,下回接着聊!

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