近些年，随着经济的发展，保险这个行业在也得到了飞速的发展。随着行业的由小变大，保险行业也逐渐被大家所熟悉。在成长过程中，这个行业被很多人诟病，有人说保险是骗子，有人说保险是传销，但它还是自顾自的野蛮生长，并且越长越大，逐渐走进了千家万户的生活。

其中有两点是人们印象非常深刻的，一是保险业务员的执着，二是保险业务员的销售能力。但这两点我都不作评论，我想说的是保险代理人在销售过程中，为了配合销售，有些业务员会跟您说的一些话述，这些话你是要好好分析一下的。下面我举一些例子，纯属个人观点，大家一起分析。

例：如果您想去天安门，有两个选择，一是开奥拓去，二是开奥迪去，你会选择哪一个？

我们就是奥迪，去天安门开奥迪，速度快，驾驶体验好，安全可靠。我们是大公司，就是奥迪，小公司那是奥拓，你开奥拓在路上跑，您放心吗？只不定什么时候有个小意外，如果开奥迪，顶多划破点漆，要是奥拓，可能连车都没了。你看看，是选择奥迪，还是选择奥拓？所以你得选择奥迪，买保险也得买我们大公司的产品，安心啊，对吧？

这是一个非常典型的话述，很多人被这个话术说服，买了大公司的产品。而且觉得这个业务员说得太有道理了，确实买保险，必须买大公司的产品，要不然，就等于是坐奥拓出行啊。可是，真的是这样吗？奥迪奥拓的比喻与买保险之间是这个逻辑关系吗？

其实保险业务员在这个过程中强调了奥迪和奥拓的大和小的关系，由此引导出，大的奥迪要比小的奥拓更安全，再引导客户联想到大的保险公司要比小的保险公司更安全。最后用奥拓的形象去影响客户“买小公司的产品就是坐奥拓出行”。

多数人被这个话术说服，很大一个原因是因为感觉坐奥拓不安全，所以要买大公司的产品。可是当我们清醒过来的时候，我们用我们的逻辑思维判断一下，坐奥拓车和买保险，这完全是两回事儿啊。因为奥拓车的确是非常小，看起来一点儿也不安全，如果真的是跟奥迪车对撞，估计还是奥迪车主更安全一些，所以，如果两台车价格一样，一定要买奥迪。这是一个逻辑，对吧？可为什么那么多人就堂而皇之的上了信了这个话呢？那是因为保险和车两者都能让人们想到更外一个概念，那就是风险。通过保险业务员的引导，把车的大和小的关系，等同于保险公司的大和小的关系，进而给人们传递为大保险公司的风险的小，小保险公司的风险大。但我们知道，保险和其它的商品不一样，无论是大的保险公司，还是小的保险公司都有国家的法律保证。保险法规定，任何保险经营人寿保险的保险公司都不得解散。所以从这个角度来讲，无论是大保险公司，还是小保险公司，都是安全的。根本不存在风险的问题。那既然大家都是安全的，大保险公司的业务员为什么非要强调“大”，这个特点呢？原因很简单，就是因为小保险公司的产品比较便宜。同样的保额，小保险公司的产品要比大保险公司的产品便宜20%-30%，而且小保险公司保的疾病种类比大的保险公司保的还要多，有的公司还会有大保险公司没有的增值服务。所以大保险公司的业务员，最好的办法，就是强调公司大，因为在人们的印象里，大公司还是会更安全一些，毕竟多数人还不是特别了解保险的。

而且对于重大疾病保险来说，理赔是一次性给付的，保额一样，赔的就一样。如果真的要拿奥迪和奥拓来做对比的话，我觉得花同样的钱，小保险公司反而是奥迪，因为它们保的疾病种类要比大公司多，保额也会高出不少，这些都是写进合同的。合同里写的保险责任中的疾病种类多，保额高，这就相当于汽车的配置高，配置高当然会更安全一些，对吧？

可能业务员会说，我们大公司的服务好，这肯定是小公司比不了的。其实我想说，特别是对于重大疾病来说，都是一次性给付的，而且前面我们也说了，要么赔，要么不赔，标准很清晰，哪家保险公司相抵赖都很难，而且保险公司现在竞争这么激烈，哪家保险公司也不会用坑人的方式去发展，那肯定是不可持续的，大家都是敞开门做生意，应赔的，谁都不会抵赖。要说到服务，我想提一下目前泰康人寿、华夏人寿、天安人寿等公司有附加服务，都是写进合同的。如客户罹患重大疾病，可以享受：专家号、专家门诊、专家病房，报销路费和住宿费（省内最高2000元，省外最高5000元）的附加服务。小公司把服务写进合同，大公司根本没有。写进合同的是必须要做的，合同里没有的，公司再大也不会赔你，这就是现实，所以大公司说自己的服务好，好在哪里呢？

所以，如果有人再跟你举奥迪和奥拓车的故事来跟你推荐保险，你就可以知道，这是套路啊！！！可以问一下给服务多的是奥拓，还是给服务少的是奥拓呢？哈哈！！！

未完，待续，下回接着聊！