先发制人的定锚效应
误区－开价应当后发制人
很多时候我们需要与他人展开一段合作,但由于合作双方彼此之间不太熟悉,或者双方虽然熟悉,却正在涉足一个全新的合作领域,使得双方打算开始的交易在价格上没有定例或标准可循,需要双方从头商定。在大家都不熟悉的情况下,大多数人会选择“后发制人”的开价策略,在谈判开价时尽量“打太极”,希望对方先开出价格,自己好随机应变讨价还价。
举个例子:朋友小贾在家乡小镇开了一家花店,因为他插花的手艺全镇一流,店铺里的花篮和花束都卖得很好。前不久,有个老顾客登门,想请他为自己的婚礼外场花艺布置提供全套设计服务。他和顾客很快商定了服务的大致内容,可是在谈到酬劳的时候却卡壳了—因为在那个小地方,从来没人做过这种生意,谁也不知道收多少钱合适,于是双方的谈判顿时陷入僵局：
小贾:“这次外场布置您打算花多少钱呢?”
客人:“我不知道啊,你觉得收多少钱合适?”
小贾:“要不您给一个预算吧,我再来增减一下布置的项目。”
客人:“没有什么预算,关键是效果要好,要物有所值!
这样推来推去谈了十几个回合,两人也没谈出个价格看得出,后发制人其实并不是所有谈判的通行原则,当遇到案例中这种谈及新业务、新项目,因为市场价格标准模糊而可能陷入议价拉锯战的情况时,一直抱持后开价的谈判策略,反倒使谈判走入僵局。
小诀窍
率先出价抢得先机报价的过程是一个心理博弈的过程,果断率先出价反而能在谈判中占尽优势。具体来说,此时先出价至少可以彰显三大优势
优势1:先报价,会给对方以“赚到”的心理感受就拿小贾来说,假如他心理预期的成交价格是2万元,如果他先报价3万元,顾客可能不会接受,但在随后的议价过程中,顾客只要砍掉点点价,就会产生“比最开始还赚了”的感受,谈判的进程更容易推进。结果很可能会在比较高的价位,比如2.5万元或28万元成交。反之,倘若对方先开口报价,比如1万元,那么小贾每一次试图加价都会让顾客感觉受到损失,总会千方百计地阻止成交价格继续上涨。
优势2:报价配以合适的方式,能够激活谈判桌上的“定链效应”所谓“定锚效应”,就是人们在衡量和判断时,总是倾向于给予最初获得的信息更多的重视,这些最初的信息就像船锚定住船的位置一样,会全程制约评估的进行某顾客在商场一家服装店看到一件心仪的外套,要价500元,那么他就会下意识地接受这附近店面的此类衣服价格都“应该”是这个价位。继续逛的时候发现旁边的店面,类似外套标价6000元或4000元,这都不会让顾客感到奇怪。但如果第一家店的价格是500元,那旁边店面动辄数千元的价格就会让他难以接受。案例告诉我们,因为顾客的心理价位总是被首先看到的标价锚定,这也是在大商场里,同价位的品牌总是倾向于放在同一个区域的原因。
优势3:在果断先报价的一方开口后,另一方想要砍价,就必须讲出理由、给出承诺。
再回到本节开始的例子，小贾的顾客还价时可能会说:“这个价格确实有点高,你看要这次效果好,以后我就多介绍一些朋友到你这儿来买花、做布置,这次就给我便宜点,也算给我婚礼帮了一个大忙,2.5万元怎此时小贾再大方成交,不仅能收获几乎相当于花店两个月销量的大生意,还赚取了顾客再介绍新业务的承诺。
使用注意：
意先报价确实有助于将正常谈判锁定在你想要的价格区间内进行,但如果报价与对方心理预期差距较大,同样也容易吓跑客户。
所以在报价前要充分评估对方的心理预期,也可以参照具有可比性的其他行业报价,在合理范围内做出对自己最有利的报价方案。
年轻人要敢于给自己开高价
误区－初出茅庐,不如先开低价
每个即将面临就业的年轻人,在踏入职场之前都充满了无限憧憬。有些年轻人怀揣着梦想,琢磨着自己去创业,如开个工作室、小餐厅培训公司等,给自己打工,图个自在。但经常让他们头疼的一个问题就是:该给自己的产品或者服务开多高的价格呢?开低了,自己不甘心开高了,又怕把客户吓跑。
经济学理论听了很多,可还是不知道该怎么定价。
我们先看一则案例小刘妈妈是专业学油画出身。小刘小时候,妈妈带着小刘到公园练画。一张风景画,得花一两个星期。有一天,一位大叔路过他们身边,看着小刘妈妈一副即将完成的作品,就问:“您这幅画多少钱肯卖?”当时小刘就想:这幅画怎么着也得卖1000元吧。20多年前的1000元可不是个小数目,而且,小刘妈妈毕业之后就进153了电视台工作,并不以卖画为生。要是成交了,这就是妈妈卖的第一幅画,能有这样的成绩已经相当不错了。在不知如何定价的时候,很多年轻人都会陷入和小刘一样的误区既然不确定什么价格合适,不然就定个低一点的吧。这样做的弊端是很明显的。
第一,会降低自己的产品或服务在客尸心目中的价值第二,就算因为价格较低,销售的速度会快一些,但定低价给自己带来的心理暗示却是消极的;产品的档次和出售的平台完全不同,也容易给自己带来低人一等的感觉,成为阻碍年轻人奋斗的心魔。第三,低价或许会让自己所定的价格很可能配不上自己提供的务或产品,最后亏的还是自己。
小诀窍
让高价为你开路让我们继续讲完上面那个故事。小刘正这么想着,小刘妈妈却已经轻描淡写地说:“300元小刘当时差点没翻湖里去。这位大叔一听,骑上自行车就走了。小刘就问妈妈:“您又不是毕加索,一幅画干吗卖这么贵?”小刘妈妈说:“作画要有功力,卖画要有魄力。如果真遇到投缘的买家,宁可送画给对方,也不能贱卖了。”后来,这幅画还真卖了3000元。所以,年轻人,特别是打算或者刚刚创业的年轻人,开始时应该勇于给自己开高价。这样做,至少有三个好处。
好处1:满足客户多元需求很多人都以为,客户买东西最看重的是价格。其实真不一定,很多客户最看重的往往是产品的档次和品牌。但怎么判断档次和品牌呢?客户只能通过蛛丝马迹来推测,而价格就是最好的风向标。一般人都觉得,价格摆在这儿,档次就在这儿,一定就有它的不凡之处。这正是高价策略的心理学基础。与此同时,人总是有虚荣心和社交需求,有些东西是需要向别人展示的。比如,挂在客厅里的字画、摆在办公桌上的工艺品、给老婆买的结婚纪念日礼物等,问起价格时,50元和5000元的感觉肯定是不一样的。虽然说重在心意,但是很多心意需要用价格来体现。所以,千万别怕高价把客户吓跑了,因为高价可能正是他所需要的。
好处2:帮助年轻人建立职业自信自信,对于开始闯荡社会的年轻人来说至关重要。有职业自信,更容易获得事业上的发展,而自信心有时是需要外在的东西来支撑的。敢给自己开高价,就表示我们有底气、有信心自己的劳动就是值这么多钱的。特别是当我们开了高价、东西又真能卖出去,而且获得更高的回报时,就会形成一个自我强化的反馈环。于自己,更稳固了了职业自信;于事业,有了更充足的发展资金和品牌效应。可谓一举两得。
好处3:立于不亏之地很多年轻人会担心:开高价,是不是反而会很容易被别人砍价啊?可是我们要明白,既然是做生意,就一定会碰到讨价还价的人,甚至是讲价高手。而且,很多爱砍价的人,不管我们开多低的价,他还是会觉得不够低,问题不是我们的价格开得高,而是对方这种占便宜的心态。我们开价再低,碰上这种人,他都是要砍的。所以,我们不妨一开始就定高价,对自己的产品或服务形成自我保护,表明价值,不愿让步,这样传递出去的信号就是:“我的产品不愁卖,你不买自然有人买,别回头后悔想买都没了,吃亏的还是你。”利用这样的心态,对方让步的可能性也很大。就算退一万步,真的被对方砍了价,那高价格给自己留下的被砍价空间也会多一些,少赚一点至少不会赔本。这是我们所说的“立于不亏之地”。
使用注意
在这里需要特别提醒大家的是,这则技巧有它的适用范围第一,最好是年轻人自己创业做老板,而不是给成熟的企业打工。成熟的企业已经有了自己稳定的营销体系,开高价的策略不一定跟它相容。第二,我们所销售的产品或者服务,最好在市场上没有完全相司的竞争者,而且没有客观的指标来定价,比如文创艺术作品、设计类、高端服务类等,这样客户没有办法做横向对比,会给我们留下弹性定价的空间第三,虽说是开高价,但也不能太离谱,如一条毛巾卖20万元。不排除我们真的能做到,所以还是要和自己的实力相匹配。而且,这个定价的度自己得把握好,也不要指望一蹴而就。万一所始定价过高,别觉得不好意思,根据市场反应进行调整就是了。所以,可定高了,也别定低了。
常用句型
您好,我这边的价格是在开高价的时候,要表现得果断、坚定,因此简洁地说“价格是多少”就可以了。换个角度想,这也是对客户的尊重—谁会希望自己下定决心购买的产品或服务的提供者,是个自己都对开出来的价格没有信心的人呢?抱歉,可能跟您的期望有差别,但它确实是这样的,因为(或“请您相信这个价格是我的决定。”)很多漫天要价的年轻人之所以让人反感,其实多半不是源于价格,而是因为不恰当的态度。高价不等于高傲,也不等于轻佻。所以,有人对价格表示质疑的时候,你需要的是不卑不亢的解释,让他相信你是经过了考虑,认真开出的这个价格。这样就算最后价格谈不拢,也不至于让对方心生不快这样啊,那能请您跟我说说您的想法吗最后,身为经验不足的年轻人,开出的高价确实可能会有不妥之处。因此,当遇到客户有理有据的质疑,不妨认真询问他们的真实想法:一则可以通过进一步的沟通获取更多信息,有利于之后的判断;二则也可以从中学习,方便之后进行策略上的调整。
