关于考研，今天我们不谈考与不考的问题，而是站在一个营销的角度聊聊考研的营销玩法。

今年我是大三下学期，这个时候就是我们决定自己是否要考研的关键时刻了。我身边也有很多的同学选择考，很多的同学选择不考，有人报了班，有人自学。站在营销的角度看，在这个时候同学们一般有下面三个问题：

1.考或不考。

2.如果考的话是自学还是报班。

3.如果报班的话是网课还是线下。

对于一个考研机构来说，肯定是希望更多地人去考，并且报他们的机构的班，同时也更希望大家去报它的线下课程（因为价值更大嘛）。

那么对于一个考研机构来说，想要更多的同学去报其课程，首先得明白：学生为什么考研，就我的了解来看，大家考研的动机大致有下面四种:

1.获得更高的学位，便于将来有更多的机会。

2.不喜欢自己的专业，想换个行业，或者说换个更有前景的行业。

3.本科学到的知识只是皮毛，想要做自己的专业，就需要进一步深造。

4.家人要求必须考研。

在这里做为一个考研机构来讲，如果你想解决学生考或不考的动机，我认为还是挺有难度的，因为解决学生考或不考问题的是学生自己。但是学生的这个考研抉择源头来源于哪里呢？

1.学生自己的所见所闻。

2.家人，亲戚。

3.同学，学长。

4.学校老师。

于是乎，在做这个“考或不考”的抉择里面，除了学生，又产生了另外三种目标用户（如上所示）。在这里除了学生自己，我认为可以作为营销目标的就是“父母”了，一方面父母都想孩子未来过得好，二者是大多数学生还是很“听话”的。

如何让家长成为你的目标客户（注意不是用户）？

对家长这一层的营销，让其产生 这样一个动机（念头）：“我的孩子应该考研”，并且这个这个观点是某某机构某某老师说的就可以了。具体可以怎么做呢？有两个个路子：

1.今日头条上做广告：今日头条的用户年龄大都是25——40岁，在这个阶段大都为人父母，或为叔姨。今日头条可以说也是一个目标聚集的地方。

2.家长群：现在的学生家长大都有专门的班级群或学校群，在这个里面可是一批十分精准的用户啊。建立起群里的信任地位后，推荐一些视频，文章，解答家长的各类问题等（大家肯定知道怎么玩），而至于如何进入这些群呢？我相信你懂得，方法多多。

对于让学生产生动机，选择引导，我目前的想法就是选择“家长”这个群体。那么，现在假设学生已经决定要考研了，从学生的角度来看，又产生了下面这三个问题：

1.报班还是自学。

2.报哪家机构。

3.网课还是线下。

提到了报班，学生报班的动机有是什么呢？（注意这里不是考研的动机，关于考研的动机已经有了，写在文章开头）通过我对报班同学的调研，我发现主要有两个原因：

1.基础不稳：自己基础比较差，之前很多东西 没有学懂，自学能力不好，想有老师带着更加系统的学一遍。

2.环境：自制力比较差，身边没有多少人考研，没有一个好的学习氛围，想找一群人跟自己共同奋斗，互相督促。

有了报班的动机之后，而学生在对于考研机构的选择会考虑哪些问题呢？主要有以下四个：

1.名气大不大。

2.老师牛不牛。

3.价格贵不贵。

4.校区远不远。

而解决这几个问题的核心在哪里呢？主要在于宣传。

对于学生来说，对于考研机构的了解多时通过其公开课，宣传海报，学长学姐等，学生本身并没有真实的体验，因此对于机构的选择可以说就取决于两个字：宣传。

（ps:个人觉得考研机构感觉都一样，对于一个新人很难分辨出哪个好，哪个不好）

因此，对于这一阶段的营销，重点就在于占取用户的心智，当用户一想到考研就立刻想到：XX考研。

而这一点，这些考研机构可以说是用的非常好。在我们学校我见到的除了铺天盖地的海报，讲座，横幅（有人直接直接在学生下课的路上由几个人拉一条横幅，拦下半条路 ，要过去你就得从它旁边绕着走，在这个过程中它的广告：考研，就选XX，就在不断抢占你的心智，），还有非常到位的前期服务，只要你留下了你的联系方式，后面就会有人定期来问候你，送资料，送月饼（中秋）。

因此可以说，在用户做考研机构选择的时候，抢占心智是核心。而对于文章最开始提到的学生考研的三个问题中的第一和第三，我相信考研机构的老师都可以很好地解答这些问题，此处不叙。

最后我想说：这篇文章是站在营销的角度写的，不对考研同学，或考研机构有偏见，因为这就是市场而已。同时，感谢那些提供给我“考研”相关想法的同学，希望所有准备考研的同学马到功成。

下期预告：

“小密圈”是社群的归属还是新生物的诞生？